Scalestack 如何在 1 年內通過更好的數據和冷電子郵件將 ARR 從 0 變為 50 萬美元
已發表: 2022-10-07
- 2021 年 9 月 27 日
內容
Scalestack成立於 2020 年，類似於用於 B2B 銷售數據的 Zapier：它為客戶創建優化的數據工作流程，以幫助他們找到合適的潛在客戶並更快地增加收入。 自推出以來的第一年，Scalestack 的 ARR 從 0 美元增加到 50 萬美元，收購了MongoDB 、 IAC.com和NetApp等企業客戶，以及Rentroom 、 nFlux和Easol等初創公司。 這個想法奏效了，在短短的 12 個月內（在全球大流行期間），Scalestack 學到了很多關於什麼有效、什麼無效的教訓。 我們使用了很多工具，包括我們自己的，並使用Mailshake來改進冷電子郵件。
擴大創業規模的策略
ICP 上的質量數據可幫助您轉換
當我們推出 Scalestack 時，我們做的第一件事就是隔離和測試我們的 ICP（理想客戶檔案）。
為了開發一個好的產品，你需要知道你的用戶是誰，以及你可以為他們解決的核心問題一旦你定義了這些東西，你就可以避免浪費時間、你的稀缺資源、傷害你的領域，以及讓潛在客戶來找你垃圾郵件或退訂。 ICP 幫助我們了解首先針對誰。 它本質上是對最能從您的產品或服務中受益並因此更有可能與您交談的公司類型的假設描述。
了解您的 ICP 將幫助您定位您的外展，說出他們的問題，並有效地提供解決方案。 通過了解我們的 ICP 並使用來自各種來源的質量數據，Scalestack 從第一次銷售推廣開始就進行了優化。 顯然，我們很幸運：我們開發了用於連接許多不同數據集的工具。
那麼，您如何構建您的 ICP 以及使用哪些數據？ 一個簡單的起點是地理位置。 我們的理想客戶是否位於特定國家？ 有沒有我們不想賣到的國家？ 這些數據將為文化規範、商業環境和您的競爭市場提供信息——因此它是一個很好的起點……
另一個重要方面是ICP的產業。 他們在哪個行業，這對您的價值主張、他們的決策樹以及解決方案意識和採用方面的進步有何影響？ 不要忘記行業也可以細分。
例如，假設您是一家銷售物業管理軟件的軟件公司。 自然，您將瞄準房地產公司。 然而，哪些房地產公司？ 他們是商業地產嗎？ 住宅？ 社區？ 這些公司管理什麼？ 私人住宅？ 學生宿舍？ 盡可能具體將進一步幫助您縮小您的價值主張以及您首先接觸此 ICP 的原因。
與對我們的產品或服務不感興趣或不感興趣的人聯繫對所有相關人員來說都是浪費時間和精力。 當然，不可能絕對確定一個人是否會對你所說的話感興趣。 但是，有一些行之有效的方法和框架可以幫助我們對潛在潛在客戶的興趣有一個可靠的了解。 當我們在 Scalestack 得出這個結論時，我們了解了構建戰略文檔的重要性——尤其是定義明確的 ICP：一組定義，幫助我們定義目標對象（以及首先定位的目標對象）。 足夠紮實來指導我們最初的努力，也足夠靈活，可以根據經驗進行更新。 我們對 ICP 的定義越具體，我們的銷售工作就會產生越多的成果。 為了非常具體，您需要擁有良好的數據：質量數據可以幫助您提高銷售流程的效率，並最終提高您的交易贏率。
4個實用工具，讓您的海外銷售順利進行
我們已經創建了您需要開發的前 4 種工具和技能組合的候選名單，以有效地轉化出站廣告系列。
1.使用Warmer.ai等文案軟件
您的副本就是您的信息。 儘管傳統上銷售團隊不像營銷人員那樣接受過寫作文案的培訓，但這就是價值的轉化。 信息需要是可掃描的、簡潔的、連貫的和相關的。
2.在開始使用諸如預熱您的電子郵件之類的工具之前預熱您的域
你的領域應該被認為是神聖的。 一旦你玷污了你的域名的聲譽，就沒有回頭路了。 這很關鍵，特別是如果您是一家擁有相對較新域的新企業。 您不希望您的電子郵件自動進入垃圾郵件，因此您需要預熱您的域以使您的外展活動不那麼冷淡。
3.郵件個性化+Mailshake等冷郵件部署工具
您的電子郵件需要個性化。 簡單的。 為什麼？ 因為這使它們與接收它們的個人相關。 否則，你基本上是在自言自語，關於你自己。 把它放在你的潛在客戶身上（這就是重點，不是嗎？）。 將 Mailshake 與 Warmer.ai 結合使用，您可以自動為您創建副本，因此您無需進行繁重的個性化工作。
4. Chili Piper等調度軟件
讓我們面對現實吧，沒有人喜歡玩電子郵件標籤來找時間。 通過讓潛在客戶直接訪問您的日曆來輕鬆完成。 如果您已完成上述 3 項，那麼潛在客戶將被迫與您預約時間。 這是減少一起找時間的摩擦的最簡單方法。
這裡的經典挑戰是找到正確的平衡。 一個理想的場景是編寫相關的、超級具體的冷電子郵件，我們的潛在客戶可以與之相關。 問題是，當我們不使用任何工具時，定制通常以犧牲可擴展性為代價，而且我們不能讓銷售代表為他們聯繫的每一個潛在客戶編寫自定義電子郵件。
幸運的是，現在我們可以使用令人驚嘆的工具，這些工具可以幫助我們在不犧牲定制的情況下實現高度自動化，從而使我們能夠通過強大的可轉換電子郵件大規模聯繫人們。 我們的頭幾個月都在為我們的每一個潛在客戶寫非常具體的電子郵件，結果並不那麼令人興奮。 我們希望我們能早點找到 Mailshake。
縮放時要避免的 3 個錯誤
在過去一年我們激動人心的 Scalestack 旅程中，我們了解到（有時是艱難的）公司在 B2B 銷售過程中犯的典型錯誤。 顯然，有很多，但我們想在這裡重點關注我們認為關鍵的三個：
1.沒有在自動化上投入時間
有時我們不會考慮探索更好的方法或工具——我們只是堅持我們知道行之有效的方法。 如果我們只知道在設置和探索自動化選項上投入一點時間意味著我們可以擴大我們的努力，我們不會猶豫。 在騰出銷售團隊的時間時，我們設法幫助他們專注於增值銷售活動。 為此，建議花一些時間將銷售流程劃分為更小的活動，以了解哪些部分可以自動化。
2. 忽視LinkedIn的潛力
在考慮對銷售人員有用的網站時，很難指出除了 LinkedIn 之外的任何方向。 在考慮這個強大的業務網絡時，每個人通常都會考慮職位發布和公司簡介。 實際上，LinkedIn 提供的更多。 憑藉其所有信息和資源，它是您想要花費大量時間的來源類型。 但你需要做對。 當人們了解您或您的業務時，他們可能會首先檢查什麼？ 您的 LinkedIn 個人資料或公司資料。 如果您想找到可以代表有趣線索的人，您可以從哪裡開始？ 再次，LinkedIn。 花時間建立一個偉大的個人資料（並保持最新），尋找公司，並通過 InMail 或直接消息與他們聯繫，這對銷售和營銷都有很大的幫助。
3. 認為銷售只是……銷售
當然，創收是銷售團隊最重要的目標之一。 但是..是這樣嗎？ 在我們的發展歷程中，我們發現了一些對我們來說很清楚的事情：銷售就是將正確的解決方案交給有我們可以解決的問題的人。 我們是對的。 銷售不是說服或說服。 相反，它是關於引導一個共同的目標。我們有責任讓我們的產品團隊的辛勤工作和奉獻精神到達那些我們可以幫助解決真正痛點的人手中。 因此，重要的是要專注於了解我們的潛在客戶。 我們應該以一種我們不會強迫他們購買的方式來調整我們的措辭和詞彙，而是幫助他們了解他們可以從我們的解決方案中獲得什麼價值。 在與他們通話之前，我們還應該徹底研究我們與之交談的潛在客戶和公司。 了解人會帶來最好的結果。
如果您想了解有關擴展您的初創公司的更多信息，我們將於 10 月 7 日星期四太平洋時間上午 10 點（美國東部時間下午 12 點/東部時間下午 1 點）舉辦 Mailshake 網絡研討會。我將與 Mailshake 銷售主管 Luiz Cent 一起討論我們的公司如何在銷售工作中實現高速增長 - 以及您如何做到這一點。
在網絡研討會上，我們將深入探討幾個主題，包括：
1) 質量數據如何幫助您轉換
2) 在您的出站廣告系列中使用的頂級工具
3）發送冷郵件時要避免哪些錯誤
4) 如何建立經常性收入
5) 如何與客戶建立關係並創造追加銷售機會
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埃利奧·納西索
和你一樣，我對技術充滿熱情，讓世界變得更美好，並且樂在其中。 而且，我喜歡初創公司。 在 AWS，我為數百家中後期企業技術初創公司設計並執行上市計劃。 我還兼職擔任偉大企業家的顧問和早期投資者，例如 Scalestack 的團隊，該團隊發明了一個平台來大規模自動化銷售和營銷工作流程。
