稀缺效應——它是什麼以及它如何影響買家的行為？

稀缺效應是一種認知偏差，它會導致人們在某些東西不那麼可用時更加重視它。 人們可以在從定價到產品分銷的各種環境中看到這種現象。 有趣的是，稀缺效應也會對購買者的行為產生影響，使人們認為物品更有價值，即使它們實際上並沒有供不應求。 在本文中，我們將探討稀缺效應的心理基礎，並探討一些可以利用它發揮優勢的方法。

什麼是稀缺效應原理？

稀缺性原則的核心是一種理論，它指出人們對供不應求的東西給予更高的評價。 它背後的想法是，當某種東西稀缺時，人們更有可能想要它，因為他們知道它不會永遠存在。 營銷人員多年來一直使用這一理論來說服人們購買產品和服務，即使它們不是即時必需品。

4種類型的稀缺營銷

稀缺營銷是使用最廣泛的營銷工具之一。 稀缺營銷策略有四種類型。

排他性稀缺

這種類型的稀缺營銷圍繞著這樣一個想法，即如果某物是獨家的，那麼它一定是有價值的。 您可以在 Tiffany & Co.、Cartier 和 Apple 等零售商中看到這一點。 在設計他們的產品時，這些公司總是建立一個將它們設置為獨家的品牌標識，因此它們可以變得更受歡迎。 擁有獨家產品的願望推動了購買者的行為。

稀有稀缺

稀有性的稀缺性圍繞著這樣一種想法，即如果某樣東西是稀有的，那麼它一定是有價值的。 為了增加產品的稀有性，營銷人員通常會使用較短的生產週期並首先在有限的市場上推出產品。 這就是限量版產品背後的策略。 這些物品非常稀有，以至於它產生了價值的概念。 擁有稀有物品的願望會影響購買者的行為。

緊急稀缺

緊迫性稀缺性圍繞這樣一種想法，即採取行動的時間有限，否則您的機會將永遠消失。 緊急營銷非常受營銷人員的歡迎，因為在廣告和促銷材料中正確使用時，它可以有效且快速地發揮作用。 它針對人們的情緒，並告訴他們現在需要購買，否則他們將錯過一個永遠不會再得到的機會。 黑色星期五銷售是這種策略的一個很好的例子。

過度需求稀缺

過剩需求，也稱為數量有限，是一種稀缺營銷類型，指的是產品需求量很大。 過剩的需求使人們認為它是稀缺的，因為想要它的人比企業可以購買的人多得多。

當玩具店告訴您“這個價格只剩下 10 件商品！”時，您可以在玩具店中看到這種稀缺性。 這家玩具店公司希望您相信他們的玩具非常受歡迎並受到所有孩子的喜愛，這就是他們手頭數量有限的原因。 從而在它們永遠消失之前產生快速購買的衝動。 你永遠不知道下一批貨物甚麼時候到達（這讓我們又回到了緊急狀態）！

稀缺性如何影響購買行為？

稀缺起作用的原因是人們不喜歡失去東西。 我們都更願意對某事說“是”而不是“不”，特別是如果我們的遺憾感減少了，因為我們對將要發生的事情沒有任何警告。 稀缺性起作用的另一個原因是它會產生一種虛假的緊迫感，這會鼓勵人們比平時更快地購買。 稀缺性造成的緊迫感使買家衝動行事。

最後，稀缺性通常會讓人們覺得他們在某樣東西上得到了很大的收益——“通常你不會為 X 支付這麼多錢，但你現在會在只剩下一個存貨的時候接受它！” 由於 FOMO（害怕錯過），稀缺性會影響購買決策。 因為一種產品是稀有的，買家會想要擁有它。 他們擔心，如果他們不擁有它，他們就會錯失良機。

為什麼稀缺有效？

稀缺性引起了買家的注意並促使他們採取行動。 人們想要他們無法擁有的東西，並且直到這些東西不再存在時才意識到他們需要和想要的東西有多少。 例如，當人們可以選擇一種產品的多個版本（例如，兩種口味的果醬）時，他們很少會非常想要其中任何一種。 當根本沒有選擇時（例如，“拿走這個果醬或留下它”），他們通常會選擇該項目，因為它是唯一可用的。 這說明了稀缺性的核心原則； 選項縮小了一個人的行為和決定。

稀缺性何時起作用（何時不起作用）？

在營銷領域，稀缺性是一種強大的工具。 通過利用人們對失去的恐懼，人們一再證明它是有效的。 在最常見的形式中，營銷人員讓他們的受眾知道特價或優惠即將結束。 因此，他們給人的感覺是，購買/行動的任何延遲都會使交易無法達成。

當營銷人員誇大其詞時，稀缺性就會失敗。 展示有限和優惠的程度而沒有說明為什麼您的目標受眾應該關心會使該策略失敗。 當品牌對他們提供銷售或活動優勢的對象過於嚴格時，稀缺性也會適得其反。 有時這是因為法律原因，有時只是營銷人員沒有考慮到他們的信息可能會被誤解的方式。

結論

稀缺效應是一種強大的心理現象，可以影響買家的行為方式。 本文深入介紹了稀缺效應，包括為您提供一些示例，說明將其應用於您的營銷策略時可能會是什麼樣子。

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