Seismic 如何在 B2B SaaS 行銷中掀起波瀾

行銷人員很容易陷入這樣一種觀念：「內容」就是您發布的內容，以吸引網站訪客並確定潛在客戶。 我們為潛在客戶撰寫部落格、社交貼文和封閉資產，然後銷售團隊直接與他們接觸——你知道，漏斗等等。

但是，公司為增強銷售互動而創建的所有內部文件又如何呢？ 嗯，這也是內容。 銷售支援內容。

B2B 銷售週期變得越來越長、越來越複雜，因此公司需要解決方案來讓其銷售團隊保持最新狀態。 因此，銷售支援平台市場預計將從 2023 年的 34 億美元成長到2030 年的127 億美元。

今天，我們將了解領先的銷售支援公司之一——SaaS 獨角獸 Seismic——如何將卓越的內容融入其 DNA。

Seismic 如何在銷售支援領域發揮作用

支援始於與銷售團隊分享資訊的協作過程，以解決缺乏產品知識、一致的訊息傳遞和可重複流程等常見問題。

隨著科技業在 2010 年代持續發展，銷售支援也在不斷發展。 銷售週期幾乎完全轉移到數位環境中，因此買家無需與銷售代表會面即可存取公司和產品資訊。 這意味著當潛在客戶最終與銷售代表會面時，他們正在尋找有關該產品如何解決他們的問題的專家 - 簡單的資訊已經不存在了。

隨著銷售流程變得越來越具有挑戰性，越來越多的企業轉向銷售支援工具。 只要看看自 2010 年以來Google 搜尋量「銷售支援」的穩定增長就知道了——更不用說疫情期間由於面對面的銷售會議變得不可能而導致的激增。

毫不奇怪，這種興趣的穩定增長導致了過去十年支援平台的激增。

Seismic 成立於 2010 年，是該領域的領導者之一。

一晃 14 年過去了，該公司在 B2B SaaS 成功清單上勾選了許多令人印象深刻的選項：

• 2021 年 E 輪融資 1 億美元後達到獨角獸地位
• 七輪融資籌集了超過 4.465 億美元
• 2023 年福布斯雲端 100 強榜單中排名第 40 位
• 2,220 多家客戶，包括 IBM、American Express 和 Wayfair

但 Seismic 遠非銷售支援領域的唯一選擇。 他們正在與 Mindtickle、Highspot 和 Showpad 等強大競爭對手爭奪 SERP 空間和品牌認知度。 更不用說，HubSpot 和 Salesforce 等科技巨頭也建立了自己的支援工具。

在頂級支援競爭對手中，Seismic 在直接搜尋方面處於領先地位，擁有 79% 的流量份額。 「Seismic」作為關鍵字每月搜尋次數超過 24,000 次，顯示人們對該品牌非常熟悉。

儘管他們在品牌實力方面處於領先地位，但在有機流量方面，他們在這些領導者中接近墊底，只有 9% 的網路流量來自自然搜尋。

儘管這些數字顯然很低，但有機行銷仍然是 Seismic 行銷引擎的重要組成部分。

讓我們看看這家支持公司如何透過頂級內容支持他們的品牌。

內容行銷支柱

作為一個透過提供從客戶偏好到品牌訊息等各種最新資訊來為專業人士提供支援的平台，內容是 Seismic DNA 的一部分。

您可以看到內容對於 Seismic 在 2021 年收購 Lessonly 的成功有多麼重要。不知道是什麼。

從自然表現來看，Seismic 透過自然搜尋每月吸引近 60,000 名訪客。 他們必須支付大約 11 萬美元才能透過付費廣告獲得這樣的流量。

Seismic 網站最引人注目的一件事是他們指向其網站的 10 多萬個反向連結。 這實際上是由於其產品的性質所致——客戶透過 Seismic 子網域存取其支援內容和其他功能。

這在 B2B SaaS 中並不罕見：公司在其產品中建立反向鏈接，並體驗到其網路權威的巨大提升。 Calendly、Yotpo 和 Z 都受益於同樣的動態。

但這些反向連結是你獲得大企業客戶後獲得的。 問題是：Seismic 首先是如何進行這些轉換的？

一種途徑是用有機訪客填充他們的漏斗頂部。 Seismic 的有機成功很大程度上是由三個子資料夾推動的：

• 賦能解釋者 (50.3%)
• 教訓 (12.1%)
• 部落格 (5.3%)

讓我們來看看驅動近一半自然存取的子資料夾。

賦能解釋者

資源資料夾是一種成熟的有機行銷實踐。 它們讓公司超越基本的博客，創建特定主題的內容中心，從技術文件和案例研究到利基教育內容。

在所有這些選項中，支援解釋器中心推動了 Seismic 的有機成功。

此子資料夾於 2022 年啟動，由 134 個頁面組成（約佔索引頁面的 5%），但佔Seismic 自然流量的近 50%。 考慮到這些頁面在 400 多個不同的 SERP 中排名前 3 位，因此該子資料夾每月帶來超過 28,000 次自然訪問也就不足為奇了。

此資源子資料夾讓網站訪客「更深入」了解支援內容，教導讀者這種做法如何改善銷售、行銷、客戶服務和人力資源等部門的結果。

查看此子資料夾中的頂級流量磁鐵，您會發現它們都是漏斗頂部的教育文章，針對高每月搜尋量 (MSV) 術語，例如：

• 「銷售支援」（每月 6,900 次搜尋）
• 「企業文化」（每月 4,800 次搜尋）
• 「培訓與發展之間的差異」（每月 3,400 次搜尋）

現在，讓我們仔細看看這些支援解釋器，以了解為什麼這些部分能夠如此有效地將訪客吸引到 Seismic 網站。

SEO文案

SEO 文案寫作既是一門藝術，也是一門科學。 我們將在下一節中探討它的藝術，但現在讓我們專注於科學。

自然行銷的成功取決於您識別、整合並贏得與您產品相關的關鍵字的 SERP 之戰的能力。

這就是為什麼企業內容行銷的第一步也是最重要的一步涉及深入的關鍵字研究。 Enablement Expanders 子資料夾對超過 14,000 個關鍵字進行排名，因此我想說 Seismic 行銷團隊已經解決了這個問題。

此子資料夾中前 7 個關鍵字排名的中位數為 743。

即使在這些表現最佳的文章中，Seismic 關於訓練重要性的文章也是一個異常值，其排名超過 3,000 個關鍵字。

雖然它目前在“培訓重要性”SERP 中排名前三，但該頁面處於攀登階梯的完美位置 - 特別是考慮到最近波動性的增加。

每個頁面都有許多指向整個網站的資源、產品和登入頁面的內部連結。 這使他們可以傳遞連結資產，更重要的是，可以將感興趣的訪客傳遞到漏斗下方的頁面。

使用者體驗文案寫作

我們介紹了 SEO 文案寫作的科學知識。 現在，讓我們看看藝術。

就像好的 SaaS 產品應該易於使用一樣，您創建的用於推廣和支援該產品的內容也應該易於用戶使用。 這包括每個內容行銷人員都知道的簡單的使用者體驗文案寫作技巧：

• 使用項目符號和編號列表來分解文本
• 用標題和副標題分隔不同的想法
• 添加重要引述和文字方塊以突出顯示關鍵點

然後，還有文本的可讀性。 許多作家和創意人員，包括我自己，都忘記了目標受眾閱讀您的內容是出於需要，而不是為了好玩。 他們有真正想要解決的問題，但沒有時間（或想要）藝術天賦。

但根據Hemingway 應用程式查看 Seismic 的閱讀難度：

• 訓練和發展之間的區別：2,000 字，13 年級
• 企業文化定義：1,500字，11級
• 訓練的重要性：2,000 多個單詞，10 年級
• 什麼是銷售支援：2,500 字，11 年級
• 客戶服務範例：2,200 字，10 級

據 Yoast 稱，雖然可讀性的標準目標接近 8 或 9 級，但Seismic 的主要受眾可以輕鬆閱讀該副本。

從網頁設計的角度來看，這些頁面也做得非常好。 Seismic 團隊整合了互動式模組，使用戶體驗更具吸引力，同時策略性地突出重要概念。

例如，在定義企業文化的解釋器文章中，Seismic 使用類似抽認卡的互動式模組來幫助解釋四種類型的組織文化。

這些資訊是基於 40 年前的組織心理學概念——不完全是輕鬆閱讀。 這些模組有助於突出新穎的概念並增加讀者與頁面的互動程度。

支援圖形

支援部分還包括自訂圖形，以幫助推動深入了解，並使那些可能沒有時間或不想閱讀完整解釋器的人更容易瀏覽這些內容。

什麼是銷售支援？ 一塊——高優先級的一塊——包括四種不同的自訂圖形，有助於傳達定義、關鍵概念和統計數據。

例如，他們使用自訂圖形來幫助讀者理解銷售環境中的支援、操作和培訓之間的差異。

這些類型的圖形對內容很有幫助，並且可以輕鬆地在社交媒體上重新分享或重新用於其他資產。 Seismic 團隊甚至使用精心設計的 CTA 模組放置在這些作品中來突出顯示電子書、登陸頁面和演示註冊。

嵌入式影片

在可能的情況下，Seismic 團隊還將 YouTube 影片嵌入這些作品中。 關於銷售支援和培訓重要性的解釋性文章均包含 YouTube 視頻，如下所示。

合併影片內容不僅可以為喜歡這種媒體而不是文字的讀者提供更好的使用者體驗，而且還提供其他好處：

• 使頁面與Google 的有用內容更新保持一致並提高 SERP 排名

• 吸引訪客觀看 Seismic YouTube 頻道上的產品演示和其他視頻

在 LinkedIn 上擁抱 4E 內容

考慮到 LinkedIn 是最受銷售團隊歡迎的社群媒體平台之一，對於像 Seismic 這樣迎合他們需求的 SaaS 品牌來說，這是一個重要的空間。

因此，LinkedIn 佔 Seismic 社群推薦流量近 90% 也就不足為奇了。 這大約有 15,000 人完全符合 Seismic 的目標受眾。

社交銷售是 B2B 銷售和行銷策略中日益重要的一部分，特別是從支援的角度來看。

LinkedIn 的社群銷售指數頁面強調了這種策略對於銷售領域成功的重要性，並列出了成為活躍社群賣家的以下好處：

• 銷售機會增加 45%
• 達到配額的可能性提高 51%
• 銷量比非社交產品高出 78%

雖然這是指使用 Sales Navigator，但它也適用於社群媒體上的自然貼文。 這與自然搜尋和付費搜尋結果之間的差異相同。 後者增加了給人留下印象的機會，但前者是一種更可持續（成本更低）的銷售形式。

碰巧社交銷售也是 Seismic 行銷策略的重要組成部分。 特別是讓他們的組織領導者活躍在 LinkedIn 等相關平台上。

Seismic 團隊在 LinkedIn 上相當活躍，但真正讓他們在競爭中處於領先地位的是他們的高階主管團隊。 兩個突出的例子是首席行銷長Paige O'Neill和市場洞察總監Steven Watt 。 奧尼爾和瓦特兩人擁有近兩萬名粉絲，他們擁有巨大的影響力——他們正在有效地利用它來吸引地震觀眾。

他們如何做到這一點？ 透過在每一篇 LinkedIn 貼文中巧妙地採用4E 內容，無論是本土思想領導力還是資產分配。

下面瓦特的貼文闡述了在所有部門（而不僅僅是行銷部門）擁抱社交的重要性。 他提出了一個似乎極具爭議的觀點：

“社交太重要了，不能交給你的行銷團隊。”

不可否認，這個鉤子是有吸引力和有趣的。 畢竟，誰不喜歡一些跨部門的攻擊呢？ （瓦特強調他本質上也是一名行銷人員，從而減輕了打擊。）

這篇文章本質上也是教育性的——其中嵌入了一段視頻，概述了銷售、營銷、客戶成功和人力資源專業人士在社交媒體上活躍時所獲得的好處。

更重要的是，對於那些正在考慮建立自己的品牌和網絡的專業人士和高階主管來說，這是一個賦予他們權力的職位。

在您認為每個社交貼文都需要專業影片才能成功之前，請不要擔心。 震撼的影片預算並不是社群銷售成功的關鍵（儘管它確實有幫助）。 下面的本地帖子展示了瓦特的另一個熱門觀點和一個簡單的模因。

創建它的時間可能不超過十分鐘，而且它的參與度甚至比社交銷售貼文還要高。

奧尼爾在 LinkedIn 和活動巡迴賽上也很活躍。 Seismic 最近發起了一項名為 Generation Enablement (Gen E) 的全球思想領導活動。 這是 SaaS 利基市場更大推動力的一部分，旨在使支援成為不僅僅是銷售團隊的優先事項——本質上，這對 Seismic 及其競爭對手來說是一個巨大的成長領域。

透過發布有關該活動的信息，奧尼爾將該活動（以及 Seismic 品牌）帶到了 LinkedIn 廣大受眾的焦點。 該貼文有近 250 個讚、18 則留言和一些分享，但這只是潛在影響力的開始。 我們不知道有多少人：

• 隨後下載了 Gen E 電子書
• 查看地震城旅遊時間表
• 聯絡歐尼爾了解未來的活動

這只是 Seismic 執行團隊在 LinkedIn 上分配關鍵資產並建立個人品牌的眾多例子之一。 我們已經看到許多SaaS 品牌在社群媒體上表現出色，但這是下一個層次。

Seismic 的領導者真正實踐了他們的品牌價值觀，透過最高水準的社交銷售來支持他們的銷售團隊。

了解如何啟動您的內容和分發引擎

在您的行業中取得最高成功並不意味著您需要使您的行銷和成長策略變得複雜。 是的，您可以用更大的預算打開新的大門，但您不應該忘記是什麼讓您到達那裡。

Seismic 的有機行銷策略就是一個完美的例子：

• 優化有機搜尋流量的「啟用解釋器」子資料夾
• 將 SEO 最佳實踐、使用者體驗元素和多媒體融入內容中
• 利用 LinkedIn 進行社交銷售和思想領導
• 幫助高階主管打造個人品牌並分配關鍵資產

透過專注於內容品質和社交參與，Seismic 有效地推動了成長和品牌知名度。 有關在有機行銷和社交行銷方面表現出色的品牌的更多範例，請查看以下細分：

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