銷售率：公式和 2023 年趨勢解釋

假設您回顧庫存和訂單歷史記錄，發現本季度某個特定 SKU 已售出 500 件。 500 件聽起來很多，但實際上是這樣嗎？

這取決於您開始使用的 SKU 數量。

要了解售出 500 件是成功還是失望，您需要結合上下文來理解。 這意味著計算 SKU 的銷售率——換句話說，將銷售量作為該期間總庫存的一部分。

當您計算銷售率時，您將擁有進行正確的庫存投資、優化庫存流和最小化存儲成本所需的數據。

在本文中，我們將介紹什麼是銷售率、為什麼它很重要、如何計算它以及改進它的技巧。

什麼是成交率？

銷售率是您在給定時間段內售出的庫存量占同期您擁有的總庫存量的百分比。

例如，假設一家企業想要計算上個月的銷售率。 如果企業當月售出 500 件存貨，但月初售出 2,000 件，則其售出率為 500/2,000，即 25%。

在 SKU 級別，售出率可讓您估算 SKU 的受歡迎程度（售出率高表示受歡迎程度高，反之亦然）。

對於企業的整體庫存，銷售率通常表示對該品牌產品的總體需求。

如果一個品牌的銷售率很高，這意味著對其產品的需求可能很高。 相反，低銷售率可能表明需求減少，或者產品已經過時。

為什麼銷售率很重要

雖然銷售率似乎是一個微不足道的指標，但它實際上為您的企業提供了一些非常有用的見解。

首先，銷售率通常是您是否進行正確庫存投資的良好指標。 例如，如果某個 SKU 的售出率較低，則表示您已將資金投入到不太受歡迎的產品或產品類型中。 使用此信息，您可以調整您的庫存策略以儲備更有可能銷售的庫存，並產生更多收入。

其次，計算產品的銷售率還可以幫助您確定哪些商品受受眾歡迎，哪些銷售緩慢。 這使您可以衡量受眾需求並修改產品組合以實現最佳銷售。

第三，跟踪品牌的銷售率有助於您更好地評估庫存需求。 這意味著您可以避免積壓和缺貨，並確保您始終有足夠的庫存來滿足客戶的需求，而不會增加存儲成本。

什麼是良好的銷售率？

什麼構成了您企業“良好”的銷售率將取決於許多因素，包括季節性、您品牌的行業及其特定的銷售目標。

高於 80% 的銷售率通常被認為是優秀的。 雖然 100% 的銷售率看似完美，但它可能表明市場上存在您沒有捕捉到的需求，並且您需要訂購更多的庫存。

低於 40% 的銷售率是次優的，通常意味著企業應該重新評估其產品組合和庫存管理策略。

哪些因素會影響銷售率？

內部和外部因素都會影響貴公司的銷售率。 以下是可能影響它的一些最常見的事情。

產品價格

您的產品定價會極大地影響人們的購買決定。 太高，你可能難以銷售你的產品； 太低，您的銷售率會變得非常高，但您可能會損失收入。

產品可用性

可用客戶如何看待您的產品會影響銷售率。 如果您的企業使用周期性下降模型來圍繞發布進行炒作和預期，您可能會發現銷售率高於產品隨時可用時的銷售率。

可用產品的多樣性也可能影響銷售率。 提供過多的競爭產品變化可能會使客戶不知所措，並阻止他們購買，這會降低銷售率。

供應鏈速度

為了銷售產品，您需要能夠快速有效地在供應鏈中移動產品。 高供應鏈速度通常可以讓您體驗更高的銷售率，因為不同的流程一起運作有助於庫存更快地運出並到達客戶手中。

“ShipBob 在幫助我們度過 COVID 供應鏈危機方面發揮了無可估量的作用，尤其是在 2020 年假期期間。

一些履行提供商對其運營保密，尤其是在出現問題時——但 ShipBob 不是。 即使在大流行最嚴重的時候，他們也保持透明度，並在每一步都與我們溝通。”

The Adventure Challenge 首席運營官 Aaron Patterson

參賽者

如果您身處競爭激烈的市場，如果您在銷售率較低的情況下苦苦掙扎，請不要感到驚訝。 當客戶可以選擇不同的企業時，他們可能會選擇以更便宜的價格或更好的功能提供相同產品的競爭。

營銷力度

有效地推廣您的產品通常會帶來更高的銷售額和更好的銷售率。 因此，即使您經常看到季節性需求變化導致銷售率下降，在此期間加大營銷力度也有助於保持庫存流動。

消費趨勢和供應鏈如何影響企業銷售率？

市場趨勢的變化會影響人們的偏好，進而影響他們的購買，進而影響您的銷售率。 例如，您可能會看到某個型號的手機在剛剛發布後的銷售率很高。 但是，如果它被具有更好功能的新模型所取代，到第二年這個數字可能會下降。

此外，在線購物渠道的普及也對銷售率產生了影響。 在 COVID-19 大流行期間，居家令導致在線銷售額佔零售總額的百分比從 19.1% 躍升至 36.3%。 企業現在比以往任何時候都更加認識到，多渠道方法使他們能夠接觸到更多的客戶並捕獲更多對其產品的現有需求，從而提高銷售率。

但是，如果沒有良好的供應鏈，企業就無法從趨勢和在線渠道中捕捉需求。 品牌供應鏈中的中斷或問題可能會影響銷售率，因為它們很難有效地提供、銷售和交付產品。

例如，COVID-19 大流行造成的貨運延誤意味著一些工廠到門的交貨時間幾乎翻了一番，庫存需要數週或數月才能到達。 這導致缺貨、客戶失望，並可能阻止一些消費者購買。

成交率公式及計算

您可以使用以下公式計算銷售率：

銷售率 =（售出單位總數 / 收到單位總數）x 100

假設某個文具品牌本月訂購了 500 台筆記本電腦。 到月底，它已售出 400 台筆記本電腦。 在這種情況下，該品牌當月的銷售率如下：

銷售率 = (400 / 500) x 100

成交率 = 80%

提高銷售率的 3 種方法

如果您的品牌正在為低銷售率而苦苦掙扎，有幾種不同的方法可以改善它。 以下是解決銷售率問題的一些最有效的解決方案。

1. 持續監控銷售率

銷售率會隨著時間的推移而波動，因此隨著時間的推移持續監控它可以揭示模式並查明需要解決的問題。

例如，如果您逐月跟踪一年的銷售率，發現寒假期間銷售率大幅下降，您可以在明年的那幾個月調整庫存和銷售策略，以提高銷售率。

當銷售率與其他重要指標（例如天數銷售庫存和 SKU 速度）一起跟踪時，銷售率最有效。 通過將銷售率與其他數據進行對話，您的品牌可以獲得更好、更有用的見解。

2、市場產品

有時，低銷售率不是因為產品問題，而是產品營銷問題。 當您可以將它們展示在合適的受眾面前並有效地推廣它們時，銷售率可能會提高。

嘗試提出有創意的營銷策略或更新現有的營銷策略以提高銷量。 閃購和捆綁銷售等營銷策略是吸引客戶購買和保持庫存流動的好方法。

3.使用庫存管理軟件

適當的庫存管理是確保健康銷售率的關鍵。 這使得投資庫存管理軟件變得至關重要，該軟件可以讓您實時了解庫存水平。

例如，ShipBob 使品牌能夠隨著時間的推移跟踪 SKU 速度，以識別最暢銷和滯銷的商品，從而幫助您優化產品組合以獲得更好的銷售率。 同樣，這也將允許您規劃您的補貨策略以避免積壓和缺貨。

可能對銷售率產生負面影響的常見錯誤

要提高銷售率，您還需要了解可能對其產生負面影響的常見錯誤，以及如何避免這些錯誤。

缺乏庫存可見性

當缺乏庫存可見性時，您無法始終準確了解剩餘庫存量或某些商品的銷售情況。 這使得難以規劃客戶需求和庫存補貨。

隨後，您的品牌最終可能會出現庫存過多、過少或產品分類錯誤的情況——所有這些都會損害您的銷售率。

為了獲得有關庫存的實時信息，大多數品牌都使用 IMS。 一些支持技術的 3PL（如 ShipBob）在其軟件中內置了庫存管理功能，因此品牌可以從單一平台監控其庫存水平和履行情況。

“對於庫存規劃，我喜歡 SKU 速度報告、每日平均售出的產品，並了解我們剩餘的庫存量以及庫存的持續時間。 增強的可見性很棒。

使用我的舊 3PL，我永遠無法只打開一個頁面並獲得我想要的信息。 ShipBob 可讓您管理庫存，同時以非常易於理解的方式提供重要數據。

在庫存預測工具和自動創建 WRO 的能力之間，我們不再有太多缺貨情況。 我晚上睡得更好。”

Black Claw LLC 運營主管 Wes Brown

缺貨

當您缺貨時，這意味著客戶無法在需要時獲得所需的產品。 此外，您最終可能會過度訂購以彌補缺貨，這意味著您最終可能會擁有比實際銷售量更多的庫存。

為避免積壓和缺貨，品牌應：

• 使用歷史銷售數據和季節性趨勢改進需求預測
• 定期審核庫存，去除陳舊庫存和滯銷庫存
• 自動補貨提醒以正確安排補貨時間
• 與供應商協調以避免延誤

錯失促銷機會

如果您未能戰略性地推廣您的產品，您可能會錯失銷售和提高銷售率的機會。

品牌可以通過提前規劃銷售、促銷和其他營銷活動，並利用其庫存的每一部分來最大化他們的收入和銷售額。

例如，一個品牌可以將不太受歡迎的 SKU 與更受歡迎的 SKU 捆綁在一起，以提高銷售率，甚至可以將死貨作為免費贈品包含在每個訂單中，以鼓勵顧客購買。

ShipBob 的庫存管理功能可以幫助提高銷售率

作為一個全球履行平台，ShipBob 為電子商務品牌提供計算和提高銷售率所需的工具和數據洞察力。

ShipBob 的軟件提供全面的庫存管理功能，包括跨渠道和位置的庫存水平實時可見性。 使用我們的分析工具，您可以：

• 隨著時間的推移跟踪歷史訂單數據以生成更準確的需求預測
• 實時查看庫存水平，全面了解庫存變動
• 監控 SKU 速度和庫存周轉率等庫存指標，以識別受歡迎的產品並相應地計劃庫存
• 設置自動重新訂購通知以幫助您正確安排補貨時間
• 利用 ShipBob 的 Ideal Inventory Distribution 工具在多個運營中心戰略性地分配庫存並更好地滿足區域需求

“ShipBob 的軟件幫助我們更好地了解下一步應該在哪裡發展。 一開始，很難簡單地計算出我們在每個地區的銷量。

ShipBob 的理想分配算法使我們不僅可以看到我們的客戶所在的位置，還可以看到我們應該在哪里分配庫存以最好地滿足需求。”

Oxford Healthspan 首席營銷官 Natalia Lara

ShipBob 還為客戶提供卸載難售庫存的策略。 品牌可以將滯銷的 SKU 與更受歡迎的 SKU 捆綁在一起以鼓勵銷售，或者將多餘的庫存捐贈給 GiveNKind 等慈善機構，ShipBob 與之合作，將捐贈的物品與有需要的非營利組織進行匹配。

要詳細了解 ShipBob 如何幫助您的品牌實現更好的庫存管理和庫存流動，請單擊下面的按鈕。

銷售率常見問題解答

以下是有關銷售率的最常見問題的答案。

銷售率和庫存周轉率有什麼區別？

銷售率衡量的是在特定時間範圍內售出的庫存量，而庫存周轉率衡量的是在給定時間段內您必須補充庫存的次數。

銷售率可以用來衡量促銷活動的成功與否嗎？

銷售率有時可以很好地衡量促銷活動的成功與否，因為它可以讓您了解該活動在多大程度上能夠有效地促使人們進行購買。

ShipBob 如何幫助提高銷售率？

ShipBob 的履行解決方案包括配備庫存管理功能的軟件，因此品牌可以完全了解和控制其庫存，即使在 ShipBob 存儲、履行和運輸時也是如此。

使用此軟件，品牌可以監控零售和庫存關鍵績效指標（例如 SKU 速度、庫存周轉率、手頭庫存、平均每日銷售量和庫存剩余天數）以計算銷售率並確定改進機會。

品牌可以利用 ShipBob 的捆綁功能來促進庫存流動，並設置自動提醒以在水平低於特定閾值時重新訂購庫存。 這些功能可幫助商家避免缺貨和積壓庫存，並提高銷售率。

如何監控和跟踪一段時間內的銷售率？

隨著時間的推移跟踪庫存和銷售數據，最好使用自動記錄它的庫存管理系統（或 IMS）。 使用該數據，您可以計算特定時間段的銷售率。