Shopee在東南亞電商市場胜過Lazada：本土化的一課

東南亞電商潛力

東南亞 (SEA) 擁有 6.5 億的年輕人口和龐大的人口，是近年來世界上增長最快的互聯網地區。

谷歌和淡馬錫控股去年的一項聯合研究預測，到 2025 年，東南亞的數字經濟規模將增加兩倍，達到 2400 億美元。 作為這一經濟體的主要驅動力，電子商務預計在 2025 年的商品總價值也將達到 1020 億美元。

目前，電子商務僅佔東南亞總零售額的 2-3%。 由於處於從線下購買向線上購買轉變的早期階段，市場仍很大程度上未得到充分滲透。 因此，當許多本地和國際公司都在激烈地爭奪領先地位時，也就不足為奇了。

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Shopee商業模式收購

早在 2016 年，Lazada——一家總部位於新加坡的區域內當時最大的電子商務公司，就被帶到了阿里巴巴的手中。 對於主導中國在線購物市場的巨頭來說，作為其全球化計劃的一部分，向東南亞擴張似乎是一個合乎邏輯的選擇，因為這些國家在文化和經濟上都與中國接近。

快進三年半後，Lazada 對該地區的控制權被 Shopee 商業模式——另一家新加坡公司 Sea Group 的子公司——接管。 iPrice的數據顯示，2019 年第二季度，Shopee 以月均訪問量 2.002 億次排名第一，而 Lazada 則為 1.744 億次。 該報告使用來自 6 個主要國家/地區的 App Annie 和 SimilarWeb 的數據調查了台式機和移動設備的訪問量：印度尼西亞、越南、菲律賓、馬來西亞、新加坡和泰國。 此外，Shoppe 也是該地區最受歡迎的應用程序，月活躍用戶數量最多。

那麼，究竟要實施什麼樣的 Shopee 商業模式才能在如此短的時間內贏得擁有大量資源的領跑者 Lazada 呢？

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1. 移動優先

Shopee 很快意識到，未來電子商務的主戰場不是桌面，而是移動。 根據谷歌和淡馬錫的一項研究，東南亞的移動互聯網平均使用率在各地區中最高（每人每天 3.6 小時）。 因此，該公司採用移動優先的方法，在應用程序開發上投入大量資源以獲取移動用戶。

與網絡用戶相比，應用用戶往往更忠誠，並且在每個訂單上花費更多的錢。 作為該地區最受歡迎的在線購物應用程序之一，Shopee 一直被定位為該地區最受歡迎的在線購物應用程序之一，在 Lazada 忙於追逐網站流量時，Shopee 吸引了大部分時間轉向移動瀏覽的合適的互聯網受眾。

2.本地化

為了建立品牌忠誠度並為用戶創造難忘的體驗，Shopee 商業模式非常注重超本地化活動。 為確保該應用程序適應每個國家的差異，Shopee 聘請了解該國文化和習俗的當地員工。 Shopee 的商業模式之一是與每個國家/地區的當地銀行和物流合作夥伴合作，以確保順暢且具有成本效益的購物和交付體驗。

Son Tung MTP – 越南著名歌手代言 Shopee

以泰國和越南為例。 名人代言在這兩個國家都被證明是有效的，因此 Shopee 商業模式選擇當地人物來代表他們的品牌。 雖然混血名人是泰國人的首選，但越南團隊與來自音樂、電影、喜劇和體育等多個不同方面的名人開展活動，以在一個擁有 9000 萬人口的國家盡可能多地接觸到更多人。

3. 容易進入

從 C2C 模式開始，Shopee 能夠建立龐大的買家和賣家網絡，而無需擔心庫存問題。 任何人都可以成為 Shopee 的賣家並使用其物流服務。 SEA 是一個獨特的市場，有大量的小企業，但沒有那麼多大商人。 因此，通過使用不同的營銷策略將這些小賣家吸引到 Shopee 平台，Shopee 的商業模式也獲得了他們的產品多樣性和現有用戶。 隨著越來越多的人開始加入該平台，就會產生所謂的“網絡效應”。

在用戶激增的浪潮中，Shopee 更容易開始研究其 B2C 模式，讓主要供應商加入與 Lazada 正面競爭。

4. 促銷和折扣

Shopee 生日特賣

與 Lazada 相比起步較晚，Shopee 商業模式的重點不是廣告，但仍設法通過各種促銷和折扣活動來吸引客戶。 根據 Shopee 最初幾年的財務報告，90% 的營銷支出用於這些活動。 通過頻繁地向買賣雙方提供免費送貨、限時搶購和折扣券，Shopee 的商業模式成功地將大量在線購物者從其他平台吸引到他們的平台。

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Lazada未能適應

不可否認，Lazada 的運營因從 Rocket Internet 向阿里巴巴的轉型而停滯不前，但品牌無法本地化產品是其敗給 Shopee 的主要原因。

阿里巴巴接手後，Lazada 發生翻天覆地的變化

隨著阿里巴巴鞏固控制權，它將 Lazada 重新塑造成一個巨大的市場方向，就像他們在中國所擁有的一樣。 鼓勵中國商家在 Lazada 上銷售，同時大幅削減促銷和折扣等營銷支出。 此舉為東南亞用戶打開了中國供應鏈過剩的大門，但執行力不足卻適得其反。 許多客戶發現自己對數百種產品感到困惑，這些產品的描述似乎直接來自谷歌翻譯。 促銷活動的缺乏也使客戶轉向其他選擇。

經理們試圖將他們在中國的成功複製到該地區，而不考慮當地文化。 “我們對每​​一個問題的回答都是從‘在天貓/淘寶，我們做到了……’或‘在中國，事情就是這樣’開始的，”幾位越南經理分享道。 問題是，他們不是天貓/淘寶，越南也不是中國。 去年，Lazada 越南推出了一項大規模銷售衛生紙的計劃，並有望像回到中國本土一樣大獲全勝。 然而，越南欠發達的網上購物市場相對較小，沒有足夠的買家購買產品。 最後，Lazada 只賣掉了最初目標的一小部分。

Lazada 已經在九個月內第三次更換 CEO，顯示出試圖解決問題的跡象。 當 Shopee 非常注重本地化時，如果 Lazada 繼續試圖將在中國行得通的東西單獨帶到東南亞，則很可能會被甩在後面。 隨著 Lazada 的垮台，他們的市場份額不會停滯太久，就會被自信的競爭對手搶走。

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