簡化與房地產客戶的有效溝通

對於經驗豐富的房地產經紀人來說，另一個新客戶只是另一個新客戶。 然而，從客戶的角度來看，您是他們和他們最大的投資之間的門戶。 確保這項重大交易順利進行的最佳方法是什麼？ 清晰、有意的溝通。

這並不像說話放慢速度或發送直率的電子郵件那麼簡單。 我們每個人都有不同的溝通風格，而優秀的溝通者知道如何適應每種風格。

學習如何成為更好的溝通者是任何雄心勃勃的代理人可以做出的最大的職業投資之一。 本文將幫助您邁出正確的一步。

選擇正確的溝通方式

代理與客戶之間最常見的四種溝通方式是文本、電話、電子郵件和麵對面。 您選擇的溝通媒介本身會傳遞信息，因此請謹慎選擇。

文本

不管你相信與否，仍然有一些客戶沒有跟上短信文化。 例如，年輕的首次購房者可能更喜歡收到可以在火車上瀏覽的短信，而想要縮小房屋規模的老年人可能更喜歡私人電話。 發短信的禮儀對於不同的世代和人口統計數據可能會很敏感。 要了解有關與客戶發短信禮儀的更多信息，請查看這篇文章：房地產經紀人的 10 個短信禮儀技巧。

電話

打電話是一種普遍歡迎的專業溝通方式。 在電話交談中，想法不太可能被誤解，並且很容易了解情緒和背景。 聽到彼此的語氣比電子郵件或短信更加個性化。

在傳達壞消息的情況下，給客戶打電話或拜訪幾乎總是最好的選擇。

電子郵件

您是否正在分享客戶可能想要仔細檢查的複雜文檔或詳細信息？ 電子郵件是您首選的溝通方式。 電子郵件仍然是發送您希望可追踪的官方信息的最流行方式。 客戶可能會通過電子郵件開始初步聯繫，以表明他們認真對待他們的詢問。

如果您離開辦公桌一段時間，請設置外出回復以使潛在客戶了解最新情況。

親自

面對面的交談無疑是最個性化的交流形式。 當所有自然的語言和非語言工具（例如眼神交流、肢體語言和語氣）直接出現在客戶面前時，建立信任或描繪特定信息會更容易。

然而，要求你的客戶“親自會面”可能會帶有一種嚴肅的氣氛。 明確您想討論的內容以及您希望親自會面的原因。

如何改善與新客戶和現有客戶的溝通

一系列的小調整可以對有效的代理與客戶溝通產生很大的影響。

自信的肢體語言

肢體語言是我們如何從互動中演繹意義的一個主要因素。

你的面部表情、心煩意亂時用手做什麼以及你的姿勢，都是傳達你的意圖和自信程度的一些肢體語言線索。

一些基本的經驗法則包括面對客戶並保持雙臂不交叉並張開。 當感覺與客戶脫節時，鏡像是建立融洽關係的絕佳方法。

在下面的視頻中，這位肢體語言專家準確地分享瞭如何感受和展現自己作為一個自信的代理人。

時間恰好

房地產沒有固定的工作時間，但這並不意味著您應該全天候待命。 溝通的最佳時機取決於您和您的潛在客戶。

通過溫和地確定最佳聯繫時間來開始初次聯繫。 保持友好、低壓力的語氣，並通過詢問什麼時候通常是未來與他們聯繫的最佳時間來結束對話（無論是通過電子郵件、電話等）。

當您了解新客戶時，您將更多地了解他們獨特的溝通方式。

如果您的客戶是一個緩慢決策者，您可能需要提前給他們打電話，讓他們有時間回顧對話。 如果您的客戶感到焦慮和匆忙，請在發生積極情況後立即通知他們。

在與客戶的關係中，繼續不經意地檢查這些偏好，以確保您提供盡可能最好的服務。 最重要的是，你要建立他們喜歡的溝通方式，並了解一些他們的生活方式，以便更好地計劃討論的頻率和細節。

在代理人方面，溝通方式並不那麼寬鬆。 當房地產經紀人快速回复客戶的短信、電子郵件、電話等時，這表明他們關心並掌控自己的優先事項。 另一方面，反應遲鈍的代理商發出了一個明確的信息：他們不重視客戶的時間或優先考慮他們的房屋搜索。 如果你不能始終如一地溝通，你的客戶就會開始懷疑你的工作是否足以值得豐厚的佣金。

做你自己

這是陳詞濫調，但現在比以往任何時候都更重要的是做你自己。 在人們痴迷於自我形象的時代，真實性就像一股新鮮空氣。

對於任何類型的銷售專業人員來說，樹立完美的形象和機器人般的專業精神來描繪一切都是完美的，這是很常見的。 但您的客戶想要與真實的您交談，而不是您的銷售角色。

表現得自然和保持專業距離之間有一個最佳平衡點。 一旦你練習了遵守規則，隨著時間的推移，它就會變得自然。

簡化你的詞彙量

如果你整天都在談論、思考、飲食和呼吸房地產，很容易忘記並不是每個人都是行業專家。 作為一名房地產經紀人，您面臨著獨特的挑戰，即以任何 Joe Blow 都能理解的方式解釋複雜的主題。

考慮某些術語如何影響客戶的情況，並想像從他們的角度和立場接收新想法的最簡單方法。 例如，如果您正在與 ESL 客戶合作，請使用“住宿地點”而不是“住宿”或“存款”而不是“保證金”等詞語。

積極傾聽

積極傾聽有助於促進代理和客戶之間的尊重，並且是任何溝通障礙的補救措施。 這一切都是為了表明您正在參與對話並確保所有觀點都被聽到和理解。

當你的客戶說話時，點頭示意他們，表明你正在吸收他們的觀點。 重申他們的主要關切，以澄清並表明您渴望理解他們。 然後，當您需要更多信息或不清楚上下文時提出後續問題。

通過避免是或否的問題來保持對話富有成效和流暢。 相反，鼓勵潛在客戶詳細分享他們的意見和偏好。

這應該是顯而易見的，但任何讓客戶猶豫是否要說話的語氣或評論（例如可怕的“相信我”或“你完成了嗎？”）只會讓客戶無法建立聯繫。

誤解是衝突的根源。 如此昂貴的交易擺在桌面上，沒有空間冒發生衝突的風險。 嘗試下面視頻中的四個技巧來練習積極傾聽。

嘗試 FORM 閒聊方法

每個新客戶最初都是陌生人。 在長途駕駛中，遇到一些尷尬的沉默或難以緩和談話是很常見的。 如有疑問，請嘗試 FORM 方法。 表格代表：

• 家人/朋友
• 職業
• 娛樂
• 動機

當我們不確定還能說什麼或者您想更深入地了解您的客戶但又不確定從哪裡開始時，這些主題是一個很好的選擇。 例如，您可以詢問客戶他們的日常生活是什麼樣的以及他們如何進入自己的工作領域（職業），然後繼續討論是什麼讓他們對購買自己的房屋感興趣（動機）。

始終利用您的 CRM

驚喜，驚喜——我們又開始談論 CRM 了。 您的 CRM 是您整體潛在客戶開發策略的支柱。 該工具可以將有關潛在客戶的所有信息組織起來，以便您準確地知道該對潛在客戶說些什麼以及何時說。 大多數現代 CRM（例如 FollowUp Boss）可讓您在一個包羅萬象的平台上輕鬆跟踪和存儲您與聯繫人的每次互動的詳細信息（從電子郵件到電話）。 簡而言之，它不需要花費精力來保持溝通的一致性。 在此了解有關 CRM 的更多信息以及哪一款最適合您：最適合房地產專業人士的 10 款 CRM。

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直到下一次..

學習更好的方法來改善溝通應該列入每個房地產經紀人的議程。 溝通對於房屋銷售/購買過程的每一步都至關重要（即使對於作為代理人的您來說可能不是什麼大問題）。 有了這些技巧，您就可以快速、自然地與潛在客戶建立牢固的聯繫。<

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