如何制定 2023 年社交銷售策略
已發表: 2023-07-06
- 2023 年 5 月 28 日
內容
社交媒體可以成為銷售人員最好的朋友。 根據 LinkedIn 的數據，擅長社交銷售的銷售代表： 創造的銷售機會增加 45%，完成配額的可能性提高 51%
然而，社交媒體對於銷售人員來說並不是靈丹妙藥——你不能只是開始使用它並希望看到結果。
相反，它需要適當的規劃和詳細的社交銷售策略。 以下是如何開發您的。
什麼是社交銷售？
社交銷售就是利用您的社交存在和聯繫來：
- 確定更好的前景
- 建立更牢固的關係
- 實現您的銷售目標
通過花時間在 LinkedIn 和 Twitter 等網站上吸引潛在客戶，社交銷售補充並增強了傳統的推銷電話和推銷電子郵件活動。 現在，當您拿起電話或向潛在客戶發送電子郵件時，他們應該已經知道您是誰 - 並且您應該已經對他們的痛點以及他們是否真正需要您的產品有一些了解。
因此，為了有效地實施社交銷售，您需要吸引受眾。 這意味著建立關係並等待合適的時機進行對話，這樣您就可以將自己定位為提供解決方案的專家。
很多銷售人員都未能掌握這一點。 他們沒有提供建議和提出解決方案，而是陷入了典型的推銷電話習慣，向他們不認識的人發送垃圾郵件，進行強硬的推銷。
如果你的社交銷售做得很好，你就不應該激怒你的潛在客戶； 他們應該真誠地歡迎您的意見，因為您提供了真正有價值的東西。
為什麼社交銷售如此有效？
我已經分享了一些說明社交銷售有效性的統計數據。 另一個例子是：78% 的社交賣家的銷量超過了不使用社交媒體的同行。
顯然，如果使用得當，它可以成為一種有效的策略。 以下是它如此有效的三個原因。
1. 建立更牢固的關係
如果您準備好進行研究，您會發現潛在客戶很樂意向他們的網絡分享大量信息，例如他們的願望、需要、目標和挑戰。
作為一名銷售人員，這使您有機會在與潛在客戶接觸之前對他們有一個部分的了解。 即使您與他們的第一次接觸也可以在某種程度上進行個性化，這意味著您更有可能給人留下樂於助人且見多識廣的印象，而不是咄咄逼人和煩人的印象。
您投入社交銷售的時間越多，它就越有效。 為什麼？ 因為當您擁有一個強大的網絡，其中充滿了了解您所帶來的價值的人時，就可以更輕鬆地通過共享的聯繫來接觸新的潛在客戶。
更重要的是，這些相互聯繫更有可能為你提供擔保，從而建立信任並加強與新潛在客戶的關係。
2. 在“主場”與買家聯繫
銷售人員並不是唯一利用社交媒體優勢的人。 買家也在這樣做。
沒錯：您的潛在客戶正在積極尋找社交解決方案。 他們正在與他們的網絡交談並執行搜索：
- 發現應對業務挑戰的解決方案
- 了解提供這些解決方案的供應商
- 就哪個供應商最適合他們的需求形成意見
因此，如果您不使用社交媒體，或者沒有將社交作為銷售策略的一部分，那麼您可能會錯過所有那些唾手可得的成果。
3. 就座
您可能已經知道，社交銷售並不是銷售領域的“下一件大事”——它已經存在，而且已經存在多年。
事實上，十分之九的頂尖銷售人員表示，社交平台在達成交易方面發揮著關鍵作用，並且是其銷售策略的重要組成部分。
如果絕大多數優秀銷售人員都在利用社交銷售，那麼您就不能忽視它。
2023 年 3 種最佳社交銷售技巧
到目前為止，應該很清楚社交媒體可以為您的銷售流程增加真正的價值。
但它在實踐中是如何運作的呢？
1.成為思想領袖
在品牌創建內容的前五個渠道中，有四個是社交平台。
在社交媒體上分享內容有助於將您定位為思想領袖：以權威、有用、相關的聲音提供有利於您的受眾的建議和信息。
顯然，成為一名思想領袖需要付出更多的努力，而不僅僅是在 LinkedIn 上發布一些帖子。 它需要長期的承諾。
那麼這一切的努力值得嗎？ 證據表明是的。
在一項針對決策者、營銷人員和銷售專業人士的調查中，超過一半的受訪者表示，他們在決定與哪些組織合作時會考慮思想領導力內容，而類似比例的受訪者表示，他們每週閱讀一個或多個小時的思想領導力內容。
同一項研究還揭示了思想領導力在吸引最有價值決策者的目光方面的有效性，近一半的高管表示，他們在閱讀思想領導力後分享了自己的聯繫方式。 五分之三的人還表示，他們願意支付溢價與那些創造以清晰願景為基礎的思想領導內容的品牌合作。
然而，銷售人員似乎並沒有完全認識到其價值，因為只有五分之二的人表示他們相信思想領導力內容支持潛在客戶開發。
2. 與潛在客戶建立聯繫
聽起來很明顯，社交媒體網站是為網絡而設計的。
但作為一名銷售人員，建立人際網絡可能很困難。 當潛在客戶看到你的職位名稱時，他們通常會採取防禦態度，擔心即將到來的推銷或侵入性問題。
前面關於成為思想領袖的一點可以幫助你更有效地建立人際網絡。
一旦您提升了個人品牌並證明您是所在領域的真正專家，而不僅僅是銷售人員，潛在客戶就會更樂意與您聯繫。 他們可能已經看過您的內容，或者註意到您參與了與他們網絡中其他人的對話。
他們明白你有一些有價值的話要說，這讓他們更願意傾聽。
同樣，這種方法是有證據支持的。 使用社交銷售的銷售人員中有三分之二填補了他們的空缺，相比之下，不使用社交銷售的銷售代表的比例不到一半。
3.通過社交傾聽了解潛在客戶
社交聆聽通常用於通過分析社交網絡、博客、論壇和其他平台上的評論來了解產品或品牌的受歡迎程度。
從銷售的角度來看，社交聆聽更多的是研究當前和潛在客戶正在進行的對話類型。
如果做得好，社交聆聽可以產生巨大的影響，讓您更好地理解購買信號和意圖。
但這也讓人感覺是一項艱鉅的任務。 進行如此多的對話，如何將關鍵信息與噪音區分開來？
首先，Sprout Social 建議留意以下類型的術語：
- 幫助特定術語： “幫助”、“推薦”、“提示”和“想法”等詞語表明潛在客戶正在尋找可以指導他們進行銷售的答案。
- 行業術語：特定於您的行業或產品的術語表明了一定程度的認知度，表明了某種程度的購買意圖。
- 特定位置術語：如果您的企業服務於特定地理位置，例如城市、州或地區，則查找對您位置的引用可能會幫助您發現您所在地區的買家。
- 交易術語： “銷售”、“價格”和“成本”等詞語表明潛在客戶已準備好購買，但有特定的預算問題。
- 品牌提及：了解潛在客戶何時專門討論您的品牌是值得的。 這可能是進入對話並提供答案的好時機。
社交銷售如何融入銷售流程？
與任何銷售活動一樣，社交銷售不能孤立地發揮作用。 它必須與冷電話和冷電子郵件外展一起成為更廣泛、統一戰略的一部分。
許多銷售團隊之所以失敗是因為他們期望立即得到結果。 當一次推銷電話可能帶來產品演示和銷售時，很難證明花大量時間在不直接導致與銷售相關的對話的社交活動上是合理的。
但是，雖然在社交平台上建立強大的個人品牌並發展網絡需要時間，但它可以比您想像的更快實現。
社交銷售專家 Ben Martin 堅持認為，每天只需投入一小時並遵循以下 12 個步驟即可建立有效的社交銷售方法：
- 查找要分享的內容
- 分享到您的社交網絡
- 檢查誰查看了您的 LinkedIn 個人資料
- 向查看過您的個人資料的潛在買家發送連接請求
- 查看誰喜歡或評論了您的帖子
- 向與您的內容互動的人發送連接請求
- 查看您的 LinkedIn 提醒，了解工作變動等信息
- 將最熱門的潛在客戶細分到專用列表或文件夾中
- 與那些“熱門”潛在客戶分享每週內容，以進一步加強關係
- 查看其他社交平台的警報（如果相關）
- 回复 LinkedIn 上任何未完成的直接消息
- 與 LinkedIn 上的聯繫人發起五個或更多新對話
每天堅持這樣做 30 到 60 分鐘，您的社交銷售策略將開始產生有利於您整個銷售流程的結果。
社交銷售如何在不同平台上運作？
社交銷售沒有一種放之四海而皆準的方法。 人們以不同的方式使用不同的平台。 您的策略必須靈活且適合特定環境和前景。
考慮到這一點，這裡有一些關於關鍵平台上社交銷售的實用指南。
1. 領英
LinkedIn 是排名第一的 B2B 社交銷售平台，50% 的 B2B 買家將其用作做出購買決策的來源。 簡而言之，如果您的社交銷售能力有限，那麼 LinkedIn 絕對應該是您的首選平台。 按照以下步驟留下正確的印象。
第 1 步：建立信譽
社交銷售絕不應該感覺像是冷漠的外展活動； 您的潛在客戶應該已經覺得他們可以信任您。
口碑可以極大地幫助您實現這一目標。 您與現有客戶關係良好嗎？ 請求他們的認可或推薦。 這些會出現在您的個人資料中，通過新的聯繫建立您的權威。
這裡重要的一點是：確保您所認可的技能與潛在客戶相關，而不是與未來的雇主相關。 潛在客戶可能不關心您是否有使用特定 CRM 產品的經驗（除非您正在銷售該產品），而雇主可能會關心。
第 2 步：發現聯繫
LinkedIn 提供了多種方法來識別潛在的聯繫——可能從你的產品中受益的人。
最明顯的方法是使用平台的搜索功能。 搜索與您的買家角色相關的技能、職位、公司或行業，並尋找與您有共同聯繫的人。 這樣，您就可以使用現有關係發送連接請求並發起對話。
您還應該關注您的競爭對手。 他們的銷售代表在與誰交談？ 很有可能，這些人也可能非常適合您的產品。
第 3 步：加入群組
通過加入與您的行業相關的 LinkedIn 群組來擴展您的網絡。 這使您有機會參與對話並展示您的專業知識。
要查找相關群組，請使用搜索功能並在結果頁面上選擇“群組”，或通過以下方式瀏覽 LinkedIn 的定制建議：
- 單擊 LinkedIn 主頁左側菜單中的“群組”按鈕
- 滾動到當前組列表的底部
- 點擊“搜索其他分享並支持您的目標的值得信賴的社區”選項
2.推特
雖然 Twitter 不如 LinkedIn 強大，但它仍然可以成為 B2B 銷售人員武器庫中的有用武器。 特別是，Twitter 列表功能允許您密切關注特定帳戶或人群的內容，這使其非常適合社交聆聽。 以下是使用 Twitter 列表支持您的銷售策略的三個步驟。
第 1 步：尋找潛在客戶
當您發現新的潛在客戶時，搜索他們的 Twitter 帳戶並將其添加到私人列表中。 那樣：
- 競爭對手看不到您的目標是誰
- 名單上的人不知道您已將他們選為潛在客戶
監視您的私人列表中的人員發布的內容並在適當的時候進行互動，但不要過於熟悉 - 請記住，您與他們沒有現有的關係。 特別要注意與您可以幫助解決的痛點相關的評論。
第 2 步：與現有客戶建立聯繫
除非您已簽署保密協議或處於高度保密的行業，否則您可以將現有客戶添加到公開列表中。 這樣，潛在客戶就可以查看它，以更好地了解您已經合作的品牌類型。
以有意義的方式與現有客戶互動。 不要只是為了喜歡他們的推文而喜歡他們； 當你可以增加真正的價值時發表評論。
第三步：密切關注競爭對手
監控競爭對手的行為可以為您自己的社交銷售策略提供靈感。 例如，也許他們正在分享信息特別豐富的內容，或者針對某種類型的潛在客戶。 也許你也會做同樣的事情。
與步驟 1 一樣，請確保將競爭對手添加到私人列表中。 這樣，您就可以輕鬆分析他們的活動，而他們不知道您正在觀看。
3. 其他平台
顯然，還有很多其他社交平台。 我們甚至還沒有提到 Facebook，它的用戶數量幾乎是 LinkedIn 的十倍。
然而，一般來說，Facebook、Instagram 和 Reddit 等網站不太適合社交銷售。 人們往往不太願意在這些平台上談論生意，因為他們更多的是與朋友和家人聯繫。
如果您要使用它們，您必須將自己定位為社區的真正貢獻者。 這意味著不直接銷售。 使用它們來擴展您的網絡，然後當您準備好洽談業務時，通過不同的平台（最有可能是 LinkedIn）與潛在客戶建立聯繫。 您甚至可以利用許多社交媒體管理工具來幫助您。
2023 年您應該使用的 5 個社交銷售工具
銷售代表的時間非常寶貴。 雖然社交銷售是一種有價值的策略，但您可能不想花一整天的時間在 LinkedIn 上與潛在客戶聊天。
幸運的是，您可以使用很多工具來消除社交銷售中的大部分跑腿工作。 這裡有五個需要考慮的地方。
1.LinkedIn銷售導航器
最著名的社交銷售工具，來自最著名的社交銷售平台。 銷售導航旨在尋找可能從您的產品中受益的公司，以及您應該聯繫的這些公司的主要聯繫人。 然後，只需單擊一下即可將目標客戶和潛在客戶添加到您的 CRM 中。 如果您只有一種社交銷售工具的預算，請將其設為 Sales Navigator。
2. 胡特套件
社交銷售依賴於建立和吸引潛在客戶網絡，可能在多個社交平台上。 但掌控所有這些平台可能會令人困惑且效率低下。 這就是 Hootsuite 的用武之地。它允許您在一個地方管理所有平台，發布或安排內容，並跟踪性能指標以了解哪些策略產生最多的參與度。
3. 敏捷
Nimble 能夠自動將 160 多個應用程序和 CRM 中的各種信息（從聯繫人和社交關係，到通信和日曆約會）合併到一個關係管理平台中。 隨著您與每個潛在客戶的關係不斷發展，這使得您可以更輕鬆地跟踪您與他們的各種互動。
4.融水
Meltwater 是一款媒體監控和商業智能工具，讓社交聆聽變得簡單。 利用可追溯至一年多前的數據，深入研究有關您能想到的任何主題的數十億次社交對話，以更好地了解受眾行為並評估對您的品牌和競爭對手的情緒。 然後保存關鍵搜索，以便您將來可以回來查看它們。
