什麼是軟性銷售以及如何在銷售中利用它
已發表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 27 日
內容
當您試圖實現銷售目標時，很容易在銷售會議中變得有點…熱情。 有時，這可能會顯得咄咄逼人，實際上會讓買家望而卻步。
Hubspot 要求買家提交與銷售人員最相關的字詞。 排名第一的回應？ 咄咄逼人。 哎喲。
想要避免給人留下咄咄逼人的銷售代表的印象，並在開始建立關係之前阻止潛在客戶嗎？
是時候學習軟性銷售的藝術了——這本質上涉及扭轉你根深蒂固的銷售本能。
什麼是軟性銷售？
軟性銷售是一種為潛在客戶創造壓力較小的銷售體驗的銷售方法。
如何？
這種技巧更注重微妙的說服和隨意、友善的語言。 這裡的語氣應該是對話式的，讓潛在客戶保持參與。 它以激進的追逐和最後通牒結束，以友好的說服結束。
也就是說，軟銷售不應該是被動的。 沒有人希望看到自己的銷售數字下降，而被動銷售正是解決這個問題的良方。 軟性銷售仍然涉及嘗試銷售——它只是以不同的方式進行銷售。
使用軟銷售方法的銷售代表在整個過程中仍然可以堅持不懈。 在過去的多頭時期，銷售代表可能會使用他們所有的技巧來進行銷售。 現在，關鍵是讓您的產品或服務說話。
硬銷售與軟銷售
傳統的硬推銷方法往往是這樣的：
第 1 步：獲取潛在客戶的聯絡方式
步驟 2：致電或發送電子郵件給潛在客戶，向他們提供有關您的產品或服務的信息，並安排銷售會議
第三步：參加銷售會議並完成銷售
步驟 4：如果會議中銷售尚未結束，請每週多次向您的聯絡人發送電子郵件和致電，強烈鼓勵他們簽署銷售
第 5 步：聯絡人決定購買或不購買。 不管怎樣，在產品/服務需要更新之前，聯繫就結束了
關鍵策略：直接語言、前瞻/咄咄逼人的方法、專注於您所銷售的產品/服務、使命是盡快銷售、頻繁聯繫直至銷售結束
軟性銷售方法往往看起來像這樣：
第 1 步：透過社群活動、社群媒體參與或入站行銷獲取潛在客戶的聯絡方式
第 2 步：開始透過電子郵件、活動和社群媒體參與建立關係：了解潛在客戶的興趣、嗜好和工作角色
第三步：研究潛在客戶的公司
第 4 步：安排臨時通話或會議
步驟 5：透過電話或會議討論潛在客戶的目標和挑戰，並闡述您的產品或服務如何解決他們實現目標的任何障礙
第 6 步：透過電子郵件傳遞潛在客戶在會議或電話會議期間請求的任何訊息，但給他們做出決定的空間
第 7 步：透過友善（但不要太頻繁）的隨意電子郵件保持聯繫
第 8 步：成交
第 9 步：繼續透過社群媒體和電子郵件與他們互動：公司內部可能還有其他機會
關鍵策略：友善的語言，以適合潛在客戶的節奏進行銷售，關注公司的目標和挑戰，使命是提供信息，一旦銷售完成，繼續半定期聯繫
如何利用軟性銷售
建立關係網絡的第一條規則是：不要直接與新朋友開展業務。 相反，要培養一種更輕鬆、隨意的社交風格——在這種風格中，銷售並不是你最關心的事情。
這很簡單。 了解他們的一天過得怎麼樣，並談論愛好、興趣或假期。 甚至讓自己享受談話的樂趣。
隨後，記下您所了解的有關他們的事實 - 例如，對滑雪板或紐約洋基隊的熱愛。 這聽起來可能有點令人毛骨悚然，但在建立關係方面，記住先前談話中的花絮將有助於創造一種連續性的感覺。
在跟進時回顧這些筆記可以證明您正在傾聽並且您確實對它們感興趣。 這應該會激發他們對那次談話的記憶，並且——一切順利——他們對你以及你的組織的積極情緒。
這使得您的活動後跟進電子郵件更容易發送。 例如，您可以嘗試以下操作：
“嗨[潛在客戶]，
很高興早些時候在[活動]見到你。 我們可以抽出時間再聊聊嗎？”
或者你可以透過這樣的訊息變得更加個人化：
“嗨[潛在客戶]，
很高興早些時候與您聊天。 這是我之前告訴過你的洋基隊文章。 很想繼續我們的談話——在你飛往阿爾卑斯山進行滑雪之旅之前，你能擠我一下嗎？”
不要過於激進地進行個人化設定。 我們都曾經遇過這樣的銷售人員，他們試圖在每次會面中都強調個人細節，以建立融洽的關係——無論這是否真的有效。
保持自然。 想想你會如何稱呼與你分享個人資訊的朋友，然後從那裡開始。
做你的研究
軟性銷售就是要識別公司面臨的挑戰，並找出您和您的產品或服務如何幫助您的潛在客戶克服這些挑戰。
理想情況下，每次銷售會議之前都需要進行廣泛的準備工作，但我們都知道日程安排並不總是允許這樣做。 然而，當涉及軟性銷售時，您必須在銷售會議之前考慮大量的研究時間。
進行公司和競爭對手的研究，並在第一次會議之前向潛在客戶提出問題。 當您到達時，您可以確信自己了解該組織及其挑戰，並且您的產品確實是他們需要的解決方案。
積極、富有同理心的傾聽
有多少次，當你參加銷售會議時，當你的潛在客戶還在說話時，你卻開始思考接下來要說什麼？ 我們幾乎都曾在某個時刻為此感到內疚。
掌握軟性銷售需要積極傾聽。 傾聽以理解、點頭、微笑並巧妙地模仿說話者的肢體語言。 忘記與他們交談、環顧房間或查看手機。
除了認真傾聽潛在客戶所說的話之外，還應在適當的時候向他們重複一遍，並在必要時要求澄清，以確保您能夠理解他們的意思。
也避免聽自傳。 這是您聆聽的地方，但是通過您自己的過濾器。 這意味著您並沒有真正理解您的聯絡人想要傳達的訊息，這阻礙了您真正幫助他們的嘗試。
相反，試著用同理心傾聽，你不僅能聽到說話者在說什麼，還能設身處地為他們著想，真正理解他們試圖傳達的意思。
從一開始就提供附加價值
軟性銷售的一個重要部分是展示您的潛在客戶將從您和您的產品或服務中獲得的附加價值，如果他們繼續銷售 – 所有這些都不需要直接要求銷售。
在不知道收入是否會隨之而來的情況下投入額外的工作可能會很棘手——如果你的老闆是守舊派，他們可能會建議你不要這樣做。 但您可以使用一些解決方法。
如果您沒有時間廣泛研究您遇到的每個潛在客戶的特定問題，請考慮他們的許多需求是否相似。 例如，如果您向沒有廣泛行銷部門的公司銷售數位行銷解決方案，那麼您的很大一部分附加價值將來自您可以提供的有關 SEO、反向連結策略或影響者行銷等主題的教育。
或者，如果您的組織銷售工作流程管理軟體，您可能會遇到很多技術和實施問題，而潛在客戶會需要冷酷、有力的證據來證明它可以提高效率。
請您的行銷團隊創建涵蓋相關主題的書面和視訊資料，回答常見問題，並以易於理解的方式解決客戶群面臨的典型挑戰。
這樣，數位行銷銷售代表就可以發送教育影片的鏈接，並複製潛在客戶詢問的任何主題。 同時，工作流程管理軟體銷售團隊能夠為潛在客戶提供推薦、成功統計數據以及成功推出面向員工的新軟體的技巧。
我們都知道如今個性化就是一切。 因此，為了獲得加分，請在這些材料中留出空間來放置個人化內容。 這將使您可以花十分鐘為每個潛在客戶個性化內容，而不是花費十個小時為每個潛在客戶創建客製化包。
給您的潛在客戶空間
軟性銷售就是要避免那種「咄咄逼人的銷售人員」氛圍——這包括在你結束營業時。 不言而喻，軟性銷售流程的這一部分是維護和執行最具挑戰性的。
一旦您的潛在客戶掌握了決定是否購買所需的所有信息，就可以退出。 我知道，這聽起來很瘋狂。 事實上，在銷售週期的這個微妙階段退縮可能會違背你所有的銷售本能，但你的潛在客戶會因此感謝你
順便說一句，「退縮」並不意味著您不能向您的聯絡人發送電子郵件或打電話以了解他們是否更接近做出決定。 這確實意味著您應該避免每天都這樣做，或給您的潛在客戶施加時間壓力以做出決定。
友善
在競爭激烈的企業銷售世界中，走進一個擠滿重要主管的房間可能會感覺有點不友善。 如果你使用軟性銷售，你的工作就是讓冰冷的房間暖起來。
以友好但絕不不專業的態度接近您的潛在客戶，這有助於建立關係。 盡量給人非常有能力但又平易近人的印象。
這樣做的一個簡單方法是詢問大量有關業務的問題，以表明您真正有興趣幫助其成功。
把它想像成第一次約會。 您的潛在客戶會喜歡談論自己和他們的組織。 這是雙贏，因為您的潛在客戶洩露大量資訊只會幫助您了解他們，並（希望）完成交易。
最後，確保您的友善語氣延續到所有電子郵件和電話交談中。 為了讓軟性銷售發揮魔力，客戶體驗需要一致且賦能。
