使用 SPIFF 和銷售激勵措施來增加收入

你是掛胡蘿蔔還是向銷售代表展示大棒？ 在 Slintel，我們已經徹底試驗了使用正強化來改善銷售結果，並提供了一系列成功指標來展示它。

SPIFF和其他銷售激勵措施是充分利用 AE 和 SDR 的絕佳方式，但前提是使用正確。

因此，除非您擁有無法進一步改進的完美銷售引擎，或者您對提高銷售數字不感興趣，否則這篇文章適合您。

一家公司只能像它的員工一樣雄心勃勃，這對你的銷售代表來說更是如此。 那麼，Slintel 是如何使用一種簡單的工具——SPIFF 來實現可笑的雄心壯志的呢？ 要回答這個問題，我們需要更深入地了解 SPIFF 的真正含義。

什麼是 SPIFF？

首先，不要混淆或用 SPIFF 代替您的一般銷售獎勵。 SPIFF 是在代表合同中包含的一般銷售激勵措施之上的貨幣激勵措施。

SPIFF 或 SPIF 是 Sales Performance Incentive Fund 的縮寫。 SPIFF 銷售激勵背後的基本原理是，它允許您推動所需的行為和最佳實踐，從而推動收入，這一切都只是一個懸而未決的胡蘿蔔。

那麼為什麼我們 Slintel 選擇了胡蘿蔔路線呢？ 我們的公式很簡單——我們照顧我們的員工，反過來，他們也照顧公司。

例如，在 Slintel，我們確保我們的 SPIFFS 非常有利可圖，以至於達到我們合理目標的 SDR 和 AE 甚至能夠超過他們的經理和董事。 如果您能夠建立完美的 SPIFF，那麼花費所有這些錢來激勵您的銷售代表加倍努力可以使您的月收入呈指數級增長。

另一個優勢是，我們還可以輕而易舉地從其他激勵結構相形見絀的組織中吸引業內最優秀的人才。 如果您認為自己是最好的，那麼這是您加入我們火箭飛船的機會：

如果您有預算，那麼利潤豐厚、切合實際的 SPIFF 是培養健康競爭力並確保代表最高生產力的最佳方式。 誰不喜歡額外的錢？ 好吧，以正確的方式銷售，所有額外的錢都是你的！

但要建立正確的 SPIFF 銷售激勵措施，您需要了解有助於指數增長的正確行為。

使用 SPIFF 駕駛的良好行為

使用沒有客觀行為的有利可圖的小工具開車就像在看不到目標的情況下開槍一樣。 當每顆子彈都是一大堆現金時，這不會很有趣。

以下是我們使用 SPIFF 推動在 Slintel 成功實現高速增長的良好行為和最佳實踐列表：

1.超越你的配額

第一步是永遠，永遠 設定可實現的基本配額。 一個可實現的配額是，至少 80% 的所有銷售代表可以月復一月地實現，而每個銷售代表每個季度至少達到 100%。 設定一個高於這個水平的不切實際的配額就像是在踢自己的腳。

雖然您的配額已包含在您的基本激勵措施中，但您希望您的銷售代表加倍努力。 這是你掛胡蘿蔔的地方。 大多數代表選擇完成 80-100% 的配額，這可能是他們表現、自信和雄心的絆腳石。

通過利潤豐厚的 SPIFF，我們可以通過激勵他們超越通常的 80-100% 來改變這種行為。 為每個額外的配額里程碑提供額外的 SPIFF，無論是 100% 還是 200%，與產生的額外收入相比似乎微不足道。

例如，在月底之前超出配額的銷售代表往往會站起來。 但是給他們看一個 SPIFF，現在他們就有動力把 120% 變成 200%——對雙方來說都是一大筆錢。

2. 在本月上半月達到目標

對於許多企業來說，月底的銷售團隊匆匆忙忙是常見的景象。 這增加了企業是否會達到本月目標的不確定性。 但是您可以通過使用 SPIFF 來推動您的銷售代表在上半月實現他們的目標來緩解這個問題。

所以現在你的銷售代表不只是試圖達到他們的數字，他們試圖在每個月的前半個月達到他們。 代表可以在這裡使用的策略不是在本月底催促潛在客戶完成交易，而是可以激勵他們在下個月的半月內完成交易（在他們達到本月目標的 80-100% 後）當然是通常的激勵措施）。

自從實施前兩個 SPIFF 以來，我們已經能夠在每個月的上半月內實現目標，我們的一些代表在上半月內成功地實現了他們的目標，然後目標是達到 200%。

3. 增加你的平均 ACV

確保您的代表設法不斷增加他們的平均 ACV 或年度合同價值將幫助您隨著時間的推移穩步擴大收入。 每個細分市場中最大筆交易的 SPIFF 將激勵您的 AE 完成更大的交易。

這個 SPIFF 似乎為我們創造了奇蹟，因為我們已經成功地將我們的 ACV 增長了近三倍！

4. 每個銷售代表都在追逐最高收入

這很簡單，月底收入最高的代表獲得了這個富礦 SPIFF。 這可以幫助帶來一些健康的競爭，並增加超越的鼓勵。

5. 年度預付費用

每年的前期交易是要走的路，當然，除非您能夠打包這些多年交易，因為您最不想要的就是在每個月/季度末追逐客戶。 每月和每季度的交易往往是 B2B 技術/SaaS 中的常見現象，尤其是如果您是處於早期階段的初創公司。 SPIFF 是克服這個問題的好方法。

將 SPIFF 分發給每年成功簽署超過 80% 交易的銷售代表，幫助我們將年度前期交易提高了 5倍，直到我們能夠在僅僅第三年就完全取消每月和每季度的交易！

6. 75% 的 AE 達到/超出配額

雖然之前的 SPIFF 更傾向於推動個人主義行為和競爭精神，但這次確保您的 AE 作為一個團隊一起工作，並幫助彼此實現每月 75-80% 的目標。

正如我之前所說，如果 80% 的團隊沒有達到他們的配額，那麼你將其設置得太高了。 結果，您的團隊將缺乏這種基本動力。

為了解決這個問題，我們添加了一個 SPIFF，它可以激勵我們的 AE 團隊合作並達到基本的 75-80%。 這幾乎是一個有保證的 SPIFF （因為您已將配額設置為 80% 的銷售代表能夠達到 MoM 的水平），然後他們才能開始追逐各自的 SPIFF。

7. 銷售代表利用自己的網絡來尋找和完成交易

對於大多數銷售代表來說，在他們自己的網絡中尋找和完成交易的做法並不常見。 這可能是您的代表錯過的潛在客戶和收入的金礦。

因此，為了促使您的代表養成這種習慣，像這樣的 SPIFF 可以創造奇蹟，並使您能夠利用 AE 自己的網絡的力量。

SPIFFs + 銷售激勵？

毫無疑問，您希望將您的常規銷售激勵措施保持在同一水平，而 SPIFF 是最重要的糖衣。 這些 SPIFF 的全部意義在於如此之高，以至於您的收入可以同樣高飛。

雖然它似乎是有代價的，但考慮到它使您的整個銷售職能能夠使用最佳實踐發展和運營，同時產生更多的收入，它是微不足道的。

到目前為止我們學到了什麼 + 專業提示

我們的實驗證明，行為驅動的 SPIFF 形式的大量資金肯定可以讓您的銷售代表全年破壞他們的配額。 SPIFF 還幫助我們培養了正確的行為和最佳實踐，使我們能夠系統地擴展我們的銷售引擎。

專業提示：

• 確保每個月至少有一個或兩個銷售代表能夠完成每個 SPIFF。 當代表能夠贏得這些 SPIFF 時，其他代表也會有動力去追逐他們，而不是一個牽強的夢想。

• 如果你的一位銷售代表每季度至少有一次沒有比你的銷售總監賺更多的錢，那麼你就沒有投入足夠的錢。

此外，當您看到您的銷售代表通過他們為實現目標所付出的辛勤工作和決心而獲得這樣的錢時，這是一個非常自豪的時刻。 你會知道你的代表會留下來