SPIN 銷售：銷售人員完整指南
已發表: 2024-04-06
- 2024 年 3 月 21 日
內容
當某人接到您的銷售人員的電話時，他們是否更有可能感覺自己剛剛受到推銷，或者有人真正有興趣幫助他們解決問題？
如果您使用 SPIN 銷售技巧，他們應該感受到後者，並且研究表明這更有可能促成銷售。 考慮到這一點，以下是您需要了解的有關 SPIN 銷售的所有資訊。
什麼是 SPIN 銷售？
SPIN 銷售是一種基於 Neil Rackham 所寫的《SPIN Selling》一書的銷售方法。 拉克姆（Rackham）是一位暢銷書作家，他和他的團隊花了 30 年的時間研究了 35,000 多個銷售電話。
他發現最成功的通話遵循獨特的模式。
銷售人員並沒有積極推動購買的想法，而是透過一系列問題讓其更有機地發展。 正如拉克姆所說，“我的目標不是完成銷售，而是建立一種關係。”
最成功的銷售人員發起對話，與潛在客戶建立關係，為此，他們以非常獨特的順序提出問題。 這些問題分為四類：
- 情況
- 問題
- 意義
- 需求-回報
透過提出正確的問題，SPIN 銷售使您的銷售人員能夠建立更好的關係，最終帶來更多的銷售。
SPIN 銷售階段是什麼？
SPIN 銷售階段分為四個階段。 每個階段都建立在前一階段的基礎上，使您的銷售人員能夠獲得對客戶的重要見解。
1. 情境階段
SPIN 銷售旨在改變銷售人員的焦點。 當然，他們仍然需要進行銷售，但這來自於以客戶為先。
在所有形式的行銷中，企業可能過於專注於自己的目標，而忽略了客戶的實際痛點。 典型的例子是銷售人員直接進行推銷，而沒有花時間了解客戶的狀況
這就是為什麼 SPIN 銷售的第一階段是提出情境問題，以幫助您了解客戶的需求。 這一切都是為了收集信息，以便您擁有所需的上下文來幫助客戶將他們的問題與您的解決方案（您的產品）聯繫起來。
人們並不總是意識到影響他們業務的問題，銷售人員的工作就是幫助他們探索這一點。 情境問題可以讓銷售人員獲得基本訊息，從而更深入地了解潛在客戶面臨的問題。
2. 問題階段
上下文可以讓銷售人員了解客戶可能面臨的一些問題。 一旦他們了解了客戶所處的情況，他們就可以利用自己的知識和專業知識來預測客戶可能遇到的問題（即使潛在客戶不知道這些問題）。
重要的是要記住這是關於公開對話並允許客戶自己探索想法。 您的銷售人員不應該告訴客戶他們的問題是什麼，他們應該提出問題，引導他們自己找到答案。
當您了解客戶面臨的問題時，很容易直接進入銷售宣傳階段，但此時您仍在建立關係，這就是為什麼問題格式很重要的原因。
3. 暗示階段
您的銷售人員現在已經幫助客戶了解了他們的痛點，那麼下一步是什麼？ 暗示階段讓客戶可以探索他們的痛點如何影響他們的業務。
例如，某人正在努力優化他們的電子郵件行銷這一事實是一個很好的動機，但了解這個痛點如何影響他們的整個業務是購買你的產品的更強有力的理由。
這是您的銷售人員應該幫助客戶探索他們的問題的影響的地方。 沒有自動化外展產生什麼結果？ 它可能會影響企業的各個領域——影響範圍縮小、參與度降低、回頭客減少、一遍又一遍地寫同樣的電子郵件浪費時間、收入減少等等。
提出有助於客戶將問題與其意義連結起來的問題。
4. 需求/回報階段
此時，您的銷售人員可能已經迫不及待地想進行銷售宣傳，但 SPIN 銷售人員仍然鼓勵您使用問題來建立關係。 需求階段應該將之前的所有問題集中在一起，引導客戶得出這樣的結論：您的產品正是解決他們的問題所需要的。
一切仍然以問題的形式完成，因此，您不會說“我們的CRM 軟體有一個特殊功能可以確保您的行銷和銷售協同工作”，而是會問“如果您的CRM 有一個功能可以帶來幫助，會有幫助嗎？”銷售和行銷更加緊密？”
關鍵在於你仍然保持來回對話，讓客戶得出自己的結論。 正如 Ken Holland 在 Business2community 上所寫，「核心是真實性。 品牌可以誠實地表達自己經營成功業務的需要，並且仍然可以真誠地努力為客戶解決問題”
您正在努力解決客戶的問題，這帶來了建立信任的真實性。
每個 SPIN 銷售階段的問題範例
雖然使用 SPIN 銷售階段的方式有一定的順序，但這並不是要向每個客戶提出嚴格的、照本宣科的問題。 這是關於定制您的方法以滿足客戶的需求。
那麼，您應該問哪些問題呢？
我們挑選了一些您可能會詢問企業瑜珈業務的例子。
情境問題
這些問題可以幫助您了解潛在客戶的基本資訊。
- 你如何尋找新客戶？
- 冷外展是您銷售流程的重要組成部分嗎？
- 您使用什麼軟體進行外展？
- 您如何讓客戶保持參與並再次聯繫您？
問題問題
利用您的情境知識和行業專業知識來探索客戶可能面臨的潛在問題。
- 您是否覺得您的產品已在足夠多的目標受眾面前展示？
- 您是否繼續透過良好的溝通與客戶建立關係？
- 您在瑜珈館所做的出色工作是否得到了行銷努力的支持？
暗示問題
一旦確定了痛點，您就可以開始探索問題的含義。
- 您的影響力不夠是否意味著您錯過了尋求您服務的有價值的客戶？
- 缺乏與客戶的溝通是否會降低客戶的終身價值？
- 您是否向利害關係人展示了他們的員工從瑜珈中看到的好處？
需求/回報問題
讓客戶思考您的解決方案如何幫助解決問題。
- 一個整合推銷電話和社交外展的完整溝通平台是否可以幫助您接觸更多潛在客戶？
- 自動化電子郵件推廣的能力能否讓客戶更長時間地使用您的服務？
- 您能否確保透過更有效率的 CRM 與主要利害關係人建立關係？
為什麼銷售人員應該在現代使用 SPIN 銷售
如今，人們對行銷和銷售技巧非常警惕。 現代消費者是在行銷的薰陶下長大的，他們對銷售噱頭很警惕。 這導致一些人聲稱千禧世代等群體不受廣告的影響，但事實並非如此。
然而，如果銷售和行銷想要在現代世界取得成功，就必須讓客戶參與並提供正面的體驗。 您需要能夠將人們視為個體並個性化您的產品，而只有在提出問題時才能做到這一點。
沒有人希望銷售人員在不讓他們發言的情況下運行腳本，但他們可能希望就他們的痛點以及他們可以採取的改進業務的步驟進行公開討論。
這正是 Rackham 的 SPIN 銷售技巧背後的理念，在當今的科技世界中，它似乎比以往任何時候都更重要。
結論
每個企業都面臨銷售壓力，但為了實現這些銷售，您的首要目標必須是幫助客戶解決他們的痛點。 SPIN 銷售使您能夠透過設定一個簡單的系統來實現這一目標，該系統可讓您建立關係並幫助客戶找到問題的答案。
在當今的世界裡，科技可以讓銷售感覺非常不人性化，為您的外展帶來人性化的接觸並進行協作對話可以對您的收入產生重大影響。
Rackham 對 SPIN 銷售進行了廣泛的研究，背後有經過驗證的結果，因此，如果您的銷售團隊尚未考慮實施，那麼這絕對是您應該考慮實施的事情。
