基於訂閱的銷售初學者指南

基於訂閱的銷售，在設置適當的發票實踐時，是從特定客戶群中賺取固定收入的好方法。 事實上，它已成為一系列利基和行業的熱門話題，而且有充分的理由。

雖然沒有完美的商業模式，但訂閱業務可以通過經常性收入提供一些被動收入，並大大提高您的客戶保留率，從而增加客戶的生命週期價值。 更重要的是，它們可以為提高客戶群的忠誠度、客戶關係的深度和品牌認知度創造奇蹟。

在本文中，我們將介紹基於訂閱的銷售流程，並帶您了解從中獲得的好處。 我們還將介紹訂閱模式是否適合您的業務，以及如何開始實施。 最後，我們將討論使用 Hiveage 創建您自己的定期訂閱計費系統。 讓我們開始吧！

訂閱銷售簡介

基於訂閱的銷售形式多樣，名稱各異，但它們都具有相同的關鍵前提。 它們是一種通過定期、定期付款而非傳統的“一勞永逸”方式銷售產品和服務的方式。

訂閱定價通常使用多個層級，提供具有可擴展功能的計劃，並且匹配成本不斷上升。 考慮到這一點，定價變得超級簡單。 例如，無論計費頻率如何，您都會看到基於每月費用的價格。 通常，您還可以選擇支付年度費用，在這種情況下，每月費用會下降。

說到這一點，定價層的定價通常具有競爭力——尤其是在飽和的科技市場——並且通常有一個基於“最佳價值”的“最佳價值”選項。 這通常是定價範圍中間的一個選項。 此外，通常沒有最低合同期限，因此客戶可以隨意出入。

總體而言，使用訂閱業務模式可能是一條可行且有利可圖的途徑，尤其是在它適合您和您的業務的情況下。 讓我們更詳細地討論一下好處。

為什麼使用訂閱業務模式

正如您現在可能已經收集到的那樣，追逐基於訂閱的銷售有明顯的好處。 幸運的是，這些好處在您和客戶之間共享，這都是吸引力的一部分。

首先，訂閱為您提供了一種幾乎被動地向客戶銷售產品和服務的方式。 這很好，但還有更大的回報。 例如，雖然您為產品賺取的前期收入較少，但隨著個人客戶的訂閱滾動更新，您有可能獲得更大的價值。 稍後我們將更詳細地討論您的訂閱等級計劃，但只要說您需要提前計劃並預測您希望從客戶那裡獲得多少收入就足夠了。

您還會發現您的訂閱客戶群可能比您預期的要小。 但是，這不一定是危險信號。 考慮到經常性的固定收入，銷售訂閱的企業通常不需要如此熱情地換取客戶。 這意味著無需擔心轉換新客戶，而是更加重視留住現有客戶。

這顯然會極大地改變您的整體經營理念，因為您將專注於客戶保留、支持和幸福，而不是簡單地賺錢。 此外，您還可以開發業務的其他領域，例如利用您賺取的額外利潤建立額外的創作、開發、測試部門，並培訓您的銷售團隊採用更適合處理訂閱業務模式的銷售策略。

基於訂閱的銷售的一個重要副產品是您的客戶群幾乎成為您的產品或服務的游擊營銷翼。 考慮到他們所做的投資，您的付費客戶可能會擁有更強的品牌忠誠度，並且更願意在其他潛在客戶面前誇獎您。 這最終也可以降低您的客戶獲取成本。

適合基於訂閱的銷售的利基市場和行業

早些時候，我們談到了基於訂閱的銷售如何以多種不同的形式出現，所以讓我們更深入地討論一下——更具體地說，是“軟件即服務”(SaaS)。 這與為其服務產品提供定期計費的技術利基市場有關。 它實際上是眾多“......作為服務......”術語之一，但這是最常見的，主要是因為市場的規模。

您還將聽到被稱為“箱子”、“戰利品盒”、“捆綁包”的訂閱服務以及更多深奧的術語，具體取決於銷售組織訂閱的特定品牌。 您會發現這些描述通常是為那些銷售小型便攜式實物商品的人保留的，這些商品可以很容易地打包在一個緊湊的盒子裡。

就利基市場而言，最好討論那些不適合基於訂閱的模型的利基市場。 簡而言之，您的產品或服務越複雜或笨拙，訂閱客戶就越不喜歡它們。 您經常會在訂閱盒中看到較小的物品，例如 T 卹、馬克杯、小雕像、可愛的玩具、CD 和藍光，以及無數其他物品。

這意味著服裝製造商、美容店、收藏品機構和媒體企業將通過訂閱模式蓬勃發展。 不用說，任何銷售任何描述的 Web 服務的人也都非常適合這種方法。

對稀有感知的高品質物品也有市場。 例如，葡萄酒銷售商、美食供應商以及精釀啤酒廠和釀酒廠通常做得很好。

總體而言，您會注意到一種模式：將較小的項目打包在一起會增加整個訂閱的價值。 你越接近這個理想，你就能看到更大的潛在成功。

確定訂閱是否適合您和您的銷售團隊

一旦您開始實施訂閱銷售模式，您需要確定它是否適合您的業務。 然而，這比最初看起來要復雜得多。 最終，在繼續前進之前，您應該問自己一系列問題，首先是：

• 您的業務適合訂閱模式嗎？
• 作為訂閱服務的一部分，您可以提供哪些產品？
• 您能否維持向客戶提供定期訂閱盒或服務？
• 訂閱長期可行嗎？
• 您的銷售團隊是否了解訂閱業務？

第一個問題很難回答，因為您可能不顧一切地實施該模型並獲得經常性收入的好處。 如果是這樣，您將需要在它們成為絆腳石之前立即面對可能出現的任何潛在問題。 例如，如果您銷售的是食品或鮮花等易腐爛商品，訂閱模式仍然可行。 但是，您需要開始考慮從產品創建到交付的整個過程將如何流動。

接下來，您需要決定放入您的盒子的產品，特別是如果您希望銷售實物商品。 提供較舊或過時的產品線在這裡是合乎邏輯的舉動，因為它們可以讓新客戶體驗您提供的產品，並為老客戶提供他們以前沒有得到的“體驗”。 剩餘的限量版庫存是一個不錯的選擇，您擁有的任何已取消或過時的產品也是如此。

這很好地導致了可持續性，以及您是否能夠長期保持訂閱。 當然，如果您有製造問題或缺乏剩餘庫存，那麼建立商業模式就沒有什麼意義。 話雖這麼說，如果您當前的生產方法可以適應定期批量生產新產品，那麼您將處於有利的地位。

判斷交付可行性也值得儘早考慮，儘管在您真正看到資金流入之前您不會真正反映這一點。您可能需要考慮為您的訂閱服務設置一個“試用”期，並在此之後評估可行性階段。

最後，您會注意到我們在這裡沒有過多談論銷售數字服務。 這是因為它們通常是訂閱的理想選擇，因為它們沒有物理足跡。 這意味著您不必考慮物理存儲、複製和交付，至少在相同程度上不必考慮。 在任何情況下，您都需要進一步研究 SaaS 策略，因為幕後有一些深奧的方面值得探索。

如何開始為您的企業實施訂閱銷售

如果您已經對您的業務是否適合訂閱業務模式進行了盡職調查，那麼大部分艱苦的準備工作已經完成。 例如，你會知道你想賣什麼，它來自哪裡，你將向誰推銷你的訂閱，以及對你的運營細節的其他一些見解。

然而，這並不意味著所有的辛苦工作都結束了。 例如，您需要弄清楚您的定價策略。 誠然，您可能已經根據您之前的“事實調查”任務制定了一個粗略的計劃，但現在是鞏固它的時候了。

無論您的整體方法如何，您都希望提供各種層級來滿足所有潛在客戶的需求，並進一步研究“理想定價”。 這實質上意味著為每個可感知的預算提供一個價格點（或安排您的層級），以吸引每個潛在客戶。 從理論上講，將較低級別的客戶轉換為升級的範圍更大。

將客戶轉移到您的銷售渠道的另一種方法是提供無義務試用。 在客戶獲取方面，“免費”是一個誘人的詞已不是什麼秘密，尤其是在沒有購買風險的情況下。 雖然您可能認為這會稀釋您的產品，但您可能會看到更多的轉化，特別是如果您提供的是高質量的產品。

最後，我們想簡單談談客戶終身價值（CLV）。 這是一種確定客戶長期價值的方法。 計算起來可能非常複雜，而且可能很難理解。 但是，不要讓這讓您失望 - 它非常適合基於訂閱的商業模式，因為它們自然會緩慢燃燒，並且可以幫助您長期規劃定價和預算策略。

如何將訂閱業務模式納入您的發票解決方案

毋庸置疑，基於訂閱的商業模式能否成功在很大程度上取決於您的發票解決方案。 如果您在支付和計費方面的幕後雜亂無章，那麼在您起步之前，它可能會造成災難。

幸運的是，像 Hiveage 這樣的解決方案不僅可以適應訂閱銷售，還可以幫助他們蓬勃發展。 以定期付款和自動計費功能為例：

這使您可以設置功能強大且靈活的時間表（例如每天、每週、每月或每年），以自動或手動向客戶收取定期付款。 更重要的是，每個計費周期都可以提供自定義發票，這些發票也會自動發出。 最後，還有一個選項可以一鍵將常規發票轉換為定期付款 - 方便升級、轉換試用者和無數其他情況。

總而言之，出色的發票解決方案是執行良好的基於訂閱的商業模式的絕佳陪襯。 在這裡認真考慮您的選擇與計劃訂閱一樣重要。

結論：訂閱銷售適合您嗎？

無論採取何種形式，訂閱銷售都是各行各業的熱門話題。 雖然僅僅出於這個原因加入潮流通常是一個壞主意，但在這種情況下，加入潮流有很多可取的好處。

例如，訂閱銷售可能正是您增強口碑營銷、品牌忠誠度和認知度所需要的。 鑑於訂閱提供的固定收入，尋找全新客戶的需求也將不那麼緊迫。 在任何情況下，您都需要確保您的業務適合基於訂閱的銷售，並且您的發票軟件（例如 Hiveage）可以應對經常性訂閱計費。

您對使用訂閱銷售有任何疑問嗎？ 在下面的評論部分詢問！