擴展您的雲銷售策略
已發表: 2022-08-24
雲服務已成為企業計算的基礎。 將企業資源遷移到雲端可以為企業提供更高的敏捷性並降低成本。 要添加新的企業應用程序或更多數據存儲，您只需添加更多雲容量。 如果您要銷售企業服務，那麼您的銷售策略中必須包括雲服務和雲服務提供商。
基於雲的服務已成為 IT 和業務經理最關心的問題。 在 2021 年的一項調查中，99% 的受訪者表示他們以某種方式至少使用一種公共雲或私有云，77% 的企業擁有專門的雲團隊或云卓越中心。 調查還發現，36% 的企業每年在雲服務上的花費超過 1200 萬美元。
難怪經銷商和 IT 顧問希望將雲計算作為其銷售產品的一部分。 如果您要提供業務關鍵型計算解決方案，那麼雲服務必須是其中的一部分。
萬物即服務時代
當基於雲的服務開始起飛時，最初的對話是圍繞軟件即服務 (SaaS)。 SaaS 實施非常適合企業用戶，因為它提供本地應用程序的所有特性和功能，但不需要本地計算硬件和數據存儲。 這些應用程序在雲中運行，提供從任何瀏覽器對軟件的統包訪問。 SaaS 部署速度快，需要很少或不需要內部資源，並且需要較少的 IT 管理。
今天，隨著企業基礎架構遷移到雲，我們看到了一切即服務 (XaaS) 的演變。 我們現在擁有功能即服務 (FaaS)、業務流程管理即服務 (BPMaaS)、IT 即服務 (ITaaS)，甚至勒索軟件即服務。
當您銷售企業技術時，您可以將 XaaS 視為三種基於雲的基本服務的變體：
軟件即服務 (SaaS)
SaaS是最基本的雲服務形式之一。 這是一種託管企業軟件模型，其中應用程序可通過 Internet 獲得。 企業客戶通常將 SaaS 應用程序作為訂閱許可，購買足夠的席位來滿足他們的需求。 SaaS 應用程序完全託管在雲上，因此客戶只需從 Web 瀏覽器登錄； 數據、服務器、存儲、虛擬化和網絡由 SaaS 提供商處理。
平台即服務 (PaaS)
PaaS 提供補充企業資源的雲計算服務。 通過 PassS，客戶可以通過 Internet 為軟件開發等應用程序許可硬件和軟件工具。 開發人員可以在雲中使用硬件、軟件和存儲，而不是管理內部資源。 PaaS 很有吸引力，因為它可以在您需要時提供您需要的計算資源，並且大多數服務都是按使用付費的，因此可以節省大量成本。
基礎設施即服務 (IaaS)
IaaS 通過 Internet 提供計算資源，例如存儲、服務器和網絡。 IaaS 是一種在雲中託管數據中心的經濟高效的方式，使用虛擬機進行計算。 IaaS 可以使工作負載更快、更易於管理且更具成本效益。
SaaS 與 PaaS 與 IaaS
了解 SaaS、PaaS 和 IaaS 之間的差異對於企業銷售很重要。 這些服務之間的最大區別在於您必須管理多少。 SaaS 完全在雲端進行管理。 PaaS 提供了運行自己的應用程序和存儲數據所需的所有資源。 使用 IaaS，您仍然負責應用程序、數據、中間件和操作系統，而 IaaS 提供商處理服務器、存儲、網絡和虛擬化。 您的企業銷售機會取決於雲服務的類型。
完善雲銷售模式
幫助客戶選擇合適的雲計算服務取決於他們的需求。
如果客戶想要替代本地系統，IaaS 提供：
- 在外包服務器和存儲的同時更好地控制基礎設施
- 更高的可擴展性，更容易更改基礎架構以適應網絡流量的增長
- 更高的穩定性、可靠性和支持，因為服務提供商處理硬件，包括升級硬件和故障排除
如果客戶正在尋找硬件和工具來簡化開發和部署，那麼 PaaS 可能是答案，因為它提供：
- 一個託管平台，包括服務器、網絡、數據庫以及託管平台中用於應用程序開發和測試所需的一切
- 支持多個地理上分散的開發人員在同一個項目上工作的能力
- 降低成本和易於訪問的資源來開發和部署應用程序
在銷售雲服務時，您應該了解雲合作夥伴的功能和優勢以及他們的收入模式。 與企業軟件銷售不同，IaaS 和 PaaS 傾向於使用按需付費或訂閱定價模式，這意味著您必須相應地調整您的銷售策略。 您還必須修改您的內部收入模型，以確定如何通過銷售雲服務實現利潤最大化。
銷售雲服務還需要衡量銷售成功的新指標。 訂閱收入是隨著時間的推移而不是在簽訂合同時產生的，因此銷售收入也會隨著時間的推移而延長。 許多雲銷售團隊正在根據新客戶獲取和每月經常性收入來衡量成功，這為減少客戶流失和引入新業務提供了動力。 例如，微軟通過衡量客戶成功和 Azure 雲服務的使用來補償其 Azure 銷售團隊。
MarketStar 了解雲銷售
對於雲銷售，根據影響雲銷售利潤的兩個因素來衡量銷售成功更有意義：
- 獲客成本
- 客戶終身價值 (LTV) 或隨時間對利潤的貢獻
MarketStar 可以幫助控制客戶獲取成本並提高 LTV。 將潛在客戶資格外包給 MarketStar 等銷售即服務專家，通過消除會浪費銷售時間和資源的潛在客戶來節省資金。 MarketStar 也了解雲銷售，這意味著我們不僅可以確定潛在客戶，還可以引導他們使用正確類型的雲資源。
客戶流失是持續雲收入的最大威脅，MarketStar 擁有您的銷售團隊所需的專業知識，可以減少流失並提高 LTV。 例如，我們的銷售工程師可以為您帶來完成交易所需的技術專長，並幫助制定路線圖以確保客戶看到持續的投資回報率。 您需要一個強大的客戶成功團隊來協助客戶入職和與客戶合作，將客戶成功外包給像 MarketStar 這樣的公司是減少客戶流失的行之有效的策略。
要了解有關雲銷售策略以及 MarketStar 如何幫助您建立雲銷售的更多信息，請務必查看我們的信息圖“通過雲銷售粉碎它”。
