TAM、SAM、SOM：如何為您的產業計算它們

在推出新產品之前，您需要了解三個縮寫：TAM、SAM、SOM。

它們是您了解市場格局的路線圖。 在發布之前，深入了解您的受眾是誰、他們的價值觀觀念以及您的機會大小。

我們將逐一細分：總可尋址市場 (TAM)、可服務可尋址市場 (SAM) 和可服務可取得市場 (SOM)。

在這份綜合指南中，我們將探討這些指標的最重要性，透過範例引導您了解如何計算它們，並為您提供自行計算的工具。

TAM、SAM 與 SOM 簡介

在深入研究細節之前，我們先定義一下 TAM、SAM 和 SOM 的概念。

總潛在市場 (TAM)

TAM 代表特定市場或產業中產品或服務的總收入機會。 這是一家公司擁有 100% 市場份額時可以產生的最大收入。

可服務的可尋址市場 (SAM)

SAM 是 TAM 的一部分，公司可以利用其當前的產品、分銷管道和目標市場來實際服務。 考慮到公司的局限性和競爭，這是對潛在市場規模的更有針對性的估計。

可服務可用市場 (SOM)

SOM，也稱為市場份額，是公司在特定時間範圍內在 SAM 內實際實現的市場份額。 這是對潛在市場規模最保守的估計，有助於企業設定實際的收入目標。

為什麼 TAM、SAM 和 SOM 很重要？

計算 TAM、SAM 和 SOM 對企業至關重要的原因如下：

• 市場潛力評估：這些指標幫助企業估計其產品或服務的潛在市場規模，使他們能夠做出更好的策略決策並更有效地分配資源。
• 投資決策：投資者和創投家在做出投資決策之前經常使用 TAM、SAM 和 SOM 來評估新創公司或新專案的潛力。
• 產品開發與市場進入策略：了解市場規模可以幫助企業決定是否開發新產品、進入新市場或使其產品多樣化。
• 競爭分析：這些指標可以幫助企業了解他們在市場中的競爭地位，並確定他們可以改進或擴展的領域。
• 銷售和行銷規劃：透過了解目標市場的規模，企業可以製定更有效的銷售和行銷策略並設定切合實際的收入目標。

計算方法

計算 TAM、SAM 和 SOM 有兩種主要方法：自上而下和自下而上。 每種方法都有其優點和局限性，明智的做法是同時使用這兩種方法來進行更準確、更全面的市場規模估計。

自上而下的方法

自上而下的方法從廣泛的市場概況開始，然後縮小到目標細分市場。 此方法通常涉及使用行業報告、市場研究數據和其他二手來源來估計市場總規模，然後應用各種假設和過濾器來確定 SAM 和 SOM。

自上而下方法的優點

• 提供廣闊的市場前景
• 相對快速且易於執行
• 對於初步市場評估和高層策略規劃很有用

自上而下方法的局限性

• 可能嚴​​重依賴二手數據，這些數據可能過時或不準確
• 可能過於樂觀，因為它可能沒有考慮特定的市場限製或競爭動態
• 可能導致對潛在市場規模的高估

自下而上的方法

自下而上的方法首先對公司的目標細分市場進行詳細分析，然後估算 TAM、SAM 和 SOM。 該方法涉及收集主要數據，例如客戶調查、訪談和銷售數據，並使用這些資訊來估計潛在的市場規模。

自下而上法的優點

• 提供更準確、更詳細的市場規模估計
• 考慮特定的市場動態和競爭因素
• 更可靠地設定現實的收入目標和銷售預測

自下而上方法的局限性

• 可能非常耗時且佔用資源

• 需要存取可靠的主要資料來源

• 可能仍需要一些假設和估計

總潛在市場 (TAM)

計算 TAM 涉及估算特定市場或產業中產品或服務的總收入潛力。 此指標對於了解市場的整體潛力和穩定性至關重要。

如何計算 TAM？

由於您可以使用上面討論的自上而下或自下而上的方法來計算 TAM，因此讓我們看看這些方法在 TAM 的特定情況下有何不同，然後使用範例來闡明問題。

如果您使用自上而下的方法，您首先需要使用更廣泛的市場數據來估計市場規模，然後根據公司的目標細分市場完善 TAM 估計。 雖然這種方法需要存取準確的市場級數據，但數據收集是最困難的部分。 它需要一些資本，但不需要你付出太多的努力。

對於由下而上的方法，您首先要自行收集數據，以估計公司目標細分市場的潛在市場規模。 您可以匯總每個細分的估計值以確定總體 TAM。 您可能會猜到，這種方法需要更多的勞動力，但在缺乏準確的市場數據的情況下，它可能是您唯一的好選擇。

可服務的可尋址市場 (SAM)

計算 SAM 涉及估算公司現有產品和分銷管道可以解決的 TAM 部分。 此指標對於了解公司基於目標市場的最大市場價值至關重要。

如何計算 SAM？

要計算 SAM，您需要確定與您的產品或服務相關的特定細分市場，並估計每個細分市場的潛在市場規模。 這可以使用自上而下或自下而上的方法來完成：

自上而下的方法：從 TAM 估算開始，並應用各種過濾器和假設，根據公司的特定目標細分市場完善 SAM 估算。

自下而上的方法：與 TAM 方法類似，您需要收集主要數據，例如客戶調查、訪談和銷售數據，並使用這些資訊來估計每個目標細分市場的潛在市場規模。然後，您可以將每個分段的估計值相加以確定總體 SAM。

可服務可用市場 (SOM)

計算 SOM 涉及對貴公司在特定時期內可以實現的 SAM 部分進行合理估計。 此指標可協助企業設定切合實際的收入目標，並更了解其在市場中的競爭地位。

如何計算 SOM？

在這裡，您需要既現實又具有策略性，並考慮公司目前的能力、競爭定位和市場動態。 計算 SOM 可能比其他兩種計算要複雜一些，簡單的自下而上或自上而下的方法不一定每次都能很好地為您服務。 然而，這五個技巧可以幫助您取得成功：

1. 了解您的競爭優勢：首先分析是什麼讓您的產品或服務脫穎而出。您是否提供更優惠的價格、卓越的品質或創新的功能？ 這將有助於確定您在目標市場的吸引力。
2. 市場份額分析：查看您目前在 SAM 中的市場份額，並根據行銷工作、產品開發和銷售策略等因素評估您可以成長多少。
3. 考慮市場成長：考慮市場如何發展。如果市場正在成長，您可能會在不從競爭對手那裡搶走客戶的情況下獲得更大的份額。
4. 評估限制和障礙：確定任何成長障礙，例如有限的生產能力、預算限製或激烈的競爭。
5. 設定現實的目標：根據這些分析，設定您認為您的公司可以獲得的 SAM 的實際百分比。這應該是一個具體的、有時限的目標。

TAM、SAM 和 SOM 計算範例

所有這些都非常抽象和複雜，因此讓我們逐步了解如何使用自上而下和自下而上的方法來計算每個數字，並使用範例為我們提供基礎。 我們將在這裡使用一個在美國進行雜貨購物的應用程式的範例。

由上而下的計算範例

首先，我們從自上而下的方法開始。 一般來說，這將涉及收集更廣泛的市場數據並從那裡縮小範圍，但正如您將看到的，當我們研究 TAM、SAM 和 SOM 時，我們將能夠以過去的工作為基礎。

由上而下的 TAM 計算範例

• 確定行業：首先定義與您的產品相關的更廣泛的行業。 在本例中，它是美國的線上雜貨購物行業。
• 研究行業收入：收集線上雜貨購物行業總收入的數據。這些資訊通常可以在行業報告、市場研究或財經新聞文章中找到。
• 估計市場總收入：在此範例中，我們假設您發現美國線上雜貨行業的總收入為 1000 億美元。
• 確定相關市場細分：估計您的應用程式想要佔領的市場區隔。例如，如果您的應用專注於有機產品，請考慮線上雜貨市場的哪一部分歸因於有機銷售。 假設有機產品佔整個線上雜貨市場的 20%。
• 計算 TAM：將產業總收入乘以相關細分市場百分比來估算 TAM。
  

計算： TAM = 產業總收入 × 細分市場百分比

• = 1000 億美元 × 20% = 200 億美元。

自上而下的 SAM 計算範例

• 細化到可服務的市場：專注於您的應用程式可以實際服務的 TAM 部分。這包括考慮您的分銷能力、地理範圍和產品重點。
• 針對目標市場應用濾鏡：如果您的應用程式專門針對城市地區和更有可能使用行動應用程式進行雜貨購物的年輕人群，請估計與此目標相符的 TAM 百分比。假設這是有機產品部分的 50%。
• 計算 SAM：將此百分比套用至 TAM 以確定 SAM。

計算：SAM = TAM × 目標細分市場百分比 = 200 億美元 × 50% = 100 億美元。

自上而下的 SOM 計算範例

• 評估競爭地位：分析您在 SAM 的競爭優勢和市場佔有率潛力。考慮應用程式可用性、與雜貨店的合作夥伴關係、定價和行銷策略等因素。
• 估計可實現的市場份額：使用您剛剛進行的評估來估計您的應用程式可以在 SAM 中實際捕獲的市場份額百分比。我們假設，根據競爭分析和您的行銷策略，您可以在最初幾年獲得 10% 的 SAM。
• 計算 SOM：將您的估計市場佔有率乘以 SAM。

計算： SOM = SAM × 預計市佔率百分比。在這種情況下，100 億美元 × 10% = 10 億美元。

自下而上的計算範例

有時，考慮到您的具體情況，自上而下的方法可能不合適、不完整或不可行。 那麼，讓我們看看如何採用自下而上的方法來進行這些計算。

自下而上的 TAM 計算範例

• 定義目標客戶群：確定可能使用該應用程式的特定客戶群。 例如城市家庭、年輕專業人士和注重健康的個人。
• 收集主要資料：進行調查、訪談或利用現有研究來確定這些目標群體線上雜貨購物的平均年支出。假設平均支出為每年 1,500 美元。
• 估計每個細分市場的規模：確定每個細分市場中潛在客戶的數量。例如，利用人口普查數據和市場研究，您會發現有 400 萬城市家庭、500 萬年輕專業人士和 300 萬注重健康的個人對線上雜貨購物感興趣。
• 計算每個細分市場的 TAM：將每個細分市場中的潛在客戶數量乘以他們的平均年度支出。
  

計算：

• 城市家庭：400 萬 × 1,500 美元 = 60 億美元
• 年輕專業人士：500 萬 × 1,500 美元 = 75 億美元
• 注重健康的個人：300 萬 × 1,500 美元 = 45 億美元

聚合 TAM：將每個段落的 TAM 求和以獲得總體 TAM。
TAM 總額：60 億美元 + 75 億美元 + 45 億美元 = 180 億美元

由下而上的 SAM 計算範例

• 確定可服務的細分市場：考慮您的產品功能、分發能力和行銷範圍，確定您的應用程式實際上可以服務哪些細分市場。 使用調查、焦點小組和 Beta 測試來測試不同細分市場的情況。 假設您得出結論，您的應用程式最適合年輕的專業人士和注重健康的個人。
• 計算 SAM：新增這些可用段的 TAM。
  

計算：SAM = 年輕專業人員的 TAM + 注重健康的個人的 TAM = 75 億美元 + 45 億美元 = 120 億美元

自下而上的 SOM 計算範例

• 收集和分析主要資料：首先透過調查、訪談和焦點小組直接從潛在客戶收集資料。重點了解他們使用您的應用程式的可能性、雜貨購物的頻率以及在線雜貨購買的平均支出。
• 估計客戶轉換率：根據主要數據，估計接受調查的潛在客戶中可能使用您的應用程式的百分比。例如，大約 15% 的受訪年輕專業人士和注重健康的人士表示，他們會經常使用您的應用程式進行雜貨購物。
• 計算估計用戶群：將轉換率應用於可服務細分市場中的潛在客戶總數。
  計算：
  • 年輕專業人士：500萬潛在客戶×15%轉換率=75萬預計用戶
  • 注重健康的個人：300萬潛在客戶×15%轉換率=45萬預計用戶
• 確定每位使用者平均收入 (ARPU)：根據主要數據，透過平均使用者每年願意透過您的應用程式花費的金額來計算 ARPU。假設 ARPU 為 1,200 美元。
• 計算 SOM：將每個細分市場的估計用戶基數乘以 ARPU，然後將這些值相加即可得到 SOM。
  計算：
  • 年輕專業人士的 SOM：75 萬用戶 × 1,200 美元 ARPU = 9 億美元
  • 針對注重健康的個人的 SOM：450,000 名用戶 × 1,200 美元 ARPU = 5.4 億美元
  • SOM 總額： 9 億美元 + 5.4 億美元 = 14.4 億美元

市場規模評估工具與資源

有各種工具和資源可協助您估算行業的 TAM、SAM 和 SOM。 其中一些包括：

• 行業報告和市場研究數據：這些來源提供了有關您所在行業的市場規模、成長趨勢和競爭動態的寶貴資訊。例如， IBISWorld發布有關市場規模和成長率的報告。
• 公開財務報告：上市公司必須公佈其財務報告；這些可以提供有關市場規模和競爭對手錶現的有用見解。 尋找10-K作為一個好的起點。
• 初步研究：進行客戶調查、訪談和其他主要研究方法可以幫助您收集有關目標市場和潛在市場規模的關鍵數據。
• 市場研究工具：有許多可用的市場研究工具，例如SimilarWeb ，它可以提供對動態市場洞察的按需訪問，並幫助您估算您所在行業的TAM、SAM 和SOM。

如何向 TAM、SAM 和 SOM 進行行銷

無論您從事什麼行業或提供哪種類型的服務，確定 TAM、SAM 和 SOM 的過程都很重要，而且也不是太困難。 它們是規劃行銷策略的良好起點。

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