團隊銷售：共同努力贏得交易

已發表: 2024-04-03

路易斯森特

2024 年 3 月 1 日

內容

我們傾向於將銷售視為一個人外出、建立關係並贏得銷售。但情況通常比這複雜得多，有時，您需要利用同事的專業知識來完成交易。

團隊銷售是最大化您可支配資源的完美方式，對於完成那些大交易特別有用。

什麼是團隊銷售？

團隊銷售將具有不同技能的多名員工聚集在一起，以幫助實現銷售目標。您銷售的產品和服務是多方面的，有時您的銷售工作需要利用來自不同部門的多名員工的專業知識。

例如，如果您銷售的是高科技產品，您的銷售人員將具備該產品的基本工作知識，但他們了解其特定的技術工作原理嗎？當您有一個巨大的潛在客戶從技術角度做出購買決定時，那麼引入具有工程背景的人作為團隊銷售的一部分是有意義的。

這可能意味著讓來自客戶成功或研發部門的人員參加銷售電話來處理技術問題。這不僅意味著您可以更好地解決潛在客戶的痛點，而且還表明您對潛在客戶的重視程度。

B2B 採購流程通常涉及由不同學科的員工組成的買方委員會。每個人都將重點放在其特定的專業領域來處理這一過程。如果您是單身推銷員，這意味著您將回答特定領域專家的問題，而您可能沒有足夠的知識來做到這一點。

在這些情況下，團隊銷售可能是一個巨大的優勢，讓您可以將買方委員會的技能與您自己的專家團隊相匹配。

團隊銷售何時發揮作用

您的銷售團隊中涉及的人員將取決於您公司的組成。

較大的公司將有一個收入中心，由銷售、客戶成功、行銷、銷售開發、銷售工程師和高階主管組成。這些企業已經為團隊銷售做好了準備，因為他們擁有所需的所有技能，只需在正確的時間將他們聚集在一起即可。

對於較小的企業來說，這有點棘手。當您從倉庫中邀請某人來幫助您進行銷售拜訪時，您就剝奪了倉庫的容量。這意味著您在使用團隊銷售時必須更具策略性。

由於團隊銷售可能會消耗您的資源，因此最好將其保留在最重要的交易上。在這些方面，值得提供額外的個人化服務來完成交易，而交易的未來價值值得銷售團隊可能對您的資源造成的臨時壓力。

當您明確地花時間從銷售、行銷和客戶成功團隊中派出代表時，就會給客戶留下深刻的印象。

SDR、BDR 和團隊銷售

您的銷售開發代表和業務開發代表是與客戶的第一個接觸點。透過他們的外展活動，SDR 和 BDR 不斷地引入新的潛在客戶，並將熱門線索與冷線索進行分類。

通常，擔任這些職位的人會追求數量，在推動潛在客戶之前先與他們展開對話。然而，有時需要更長時間的聯繫，此時團隊銷售就很有用。

SDR 和 BDR 可以從團隊銷售中獲益匪淺，利用協作來幫助引導潛在客戶完成整個客戶旅程。

其中一個關鍵方面是與企業中的其他員工建立關係。如果您與其他部門的人員關係良好，那麼他們更有可能為您提供幫助。如果你能讓團隊銷售對每個人都有利，那麼你成功的機會就會大得多。

AE 如何利用團隊銷售

客戶經理非常適合利用團隊銷售。

他們應該充分了解潛在客戶的痛點和對業務的潛在價值。這意味著他們可以快速權衡為每個客戶使用團隊銷售方法的優點。

當您遇到反對意見時，有時安撫某人的最佳方法是將他們轉介給專家。以軟體為例。銷售人員可能擁有向客戶展示如何快速實施其軟體所需的所有知識。然而，客戶不想從銷售人員那裡聽到這些訊息，如果你將其轉給入職人員，他們會更加放心。

您必須了解入職人員有自己的工作要做，因此關鍵問題是了解何時使用此技術。如果使用得當，團隊銷售可以是利用業務中的專業知識吸引潛在客戶的絕佳方式。

副總裁可以直接影響銷售

人們，乃至企業都喜歡感到被重視。當銷售副總裁在銷售中發揮積極作用時，這會向潛在客戶表明您高度重視他們。

如果策略客戶已從您的管道中消失，這種形式的團隊銷售可能會特別有效。副總裁可以使用 LinkedIn 聯繫公司內部的相互聯絡人並展開對話。他們可能會從獲得回饋的角度來處理這個問題，例如「我看到你對我們的產品感興趣，但效果不太好。我想知道我們在銷售過程中是否遺漏了什麼，或者我們的銷售代表可以做得更好嗎？”

在最壞的情況下，您的潛在客戶會忽略該訊息，但您會得到大量回饋，有時，您將能夠使用此接觸點將人們帶回銷售管道。銷售是一個過程，副總裁可以使用團隊銷售來獲得有關該過程可以改進的地方的準確回饋。

員工的等級越高，他們在銷售方面的權威就越大，因此透過為最大客戶銷售的團隊引入副總裁是非常值得的。