社會銷售的藝術

B2B 營銷人員社交銷售指南

銷售是一個與時間一樣古老的概念。

從易貨交易系統到電話推銷和數字廣告， B2B 銷售多年來一直在發展，簡化了吸引潛在客戶並將其轉變為付費客戶的過程。

雖然許多營銷人員仍然依賴數字廣告，但 B2B 社交銷售正迅速成為培養潛在客戶和擴大銷售渠道的更有效方式。 這是因為越來越多的 B2B 高管使用社交媒體來做出購買決定。

例如，五分之四的 LinkedIn 用戶推動業務決策。 這些決策者在購買前還在其他社交平台上進行自我教育。 這意味著您公司的網站或博客不應該是您投資的唯一渠道。相反，您應該將博客帖子重新用於本地社交內容，以接觸、吸引和轉化潛在客戶。 這就是社交銷售非常方便的地方。

本指南詳細介紹瞭如何使用社交銷售來發展您的業務、減少廣告支出並從內容營銷中獲得更多投資回報。 作為 B2B 內容營銷人員，您將學習如何正確進行社交銷售並實現您的營銷目標。

準備好在經濟低迷時期使用社交銷售來獲得更多結果了嗎？ 讓我們潛入水中！

什麼是 B2B 社交銷售以及您應該關心的原因

B2B 品牌的社交銷售意味著使用社交媒體渠道來尋找潛在客戶並與他們建立聯繫、建立信任、加強關係並最終銷售更多產品。 員工也可以對他們的網絡做同樣的事情。

結果？

您的網絡中有更多潛在客戶、增加信任、更短的銷售週期、更多客戶和新的收入機會。

一些營銷人員將社交銷售與社交媒體營銷混為一談。 雖然這兩個概念乍一看似乎很相似，但它們在很多方面都不同。

社交媒體營銷主要是關於建立品牌知名度和教育您的受眾。 你分享你的觀眾會發現相關的內容來吸引他們的興趣。 社交銷售是一種更直接的方法，涉及探礦和外展。 您可以通過直接解決他們痛點的內容來定位理想的客戶。

雖然社交媒體營銷承諾提高品牌知名度和更多流量，但社交銷售提供了這一點以及更多。

以下是您應該知道的社交銷售的 5 個好處：

Dreamdata 的LinkedIn 戰略是社會銷售的一個很好的例子。

最初是在六名員工中進行的一項簡單實驗，最終達成了交易，在 LinkedIn 廣告支出上節省了數千美元，並帶來了新的收入機會。 Dreamdata 的社交銷售記分卡如下所示：

全部在 91 天內！ 但這一切都始於Dreamdata 的客戶主管Laura Erdem的一篇LinkedIn 帖子。 勞拉的帖子打破了她最近經歷的一場胜利和一些關鍵的收穫。 該帖子產生了超過 40,000 次瀏覽，因此 Dreamdata 的網站記錄了歷史最高的訪問者數量和 MQL。

資料來源：夢數據

聯合創始人Steffen Hedebrandt和Lars Grnnegaard Hansen以及其他四名團隊成員看到了獲勝的潛力，並決定這次有意進行社交銷售實驗。 該團隊設定了一個目標，定義了基本規則，並付諸行動，結果是巨大的：

更多自然流量和品牌知名度

完成了更多的交易，包括他們在社交銷售實驗之前試圖完成的對外交易

將品牌定位為所有 B2B 歸因的權威

提升每個參與者的形象，將他們定位為可靠的行業專家，通過個人賬戶影響潛在客戶

相當令人印象深刻，對吧？

令人驚訝的是，社交銷售不僅提升了您的品牌，而且增強了員工的聲音，而員工又利用他們的影響力接觸到他們網絡中的人。

通過使用正確的策略，您也可以在季度結束之前取得更多成果並實現您的目標。 以下是進行社交銷售的五種方法。

如何以正確的方式進行社交銷售：4 個提示

1. 設定目標並獲得員工支持

目標設定對營銷行業來說並不新鮮，然而，它卻沒有得到充分利用。 一些營銷人員設定了目標，但未能實現，因為他們不知道如何協調並讓其他團隊成員對這些目標感到興奮。

Dreamdata 員工之所以成功，是因為他們在目標上保持一致，並且有辦法保持積極性。 目標很明確和簡單：在第二季度從所有六個帳戶在 LinkedIn 上產生 300,000 次瀏覽。

資料來源：夢數據

請注意，目標是具體的、可衡量的和有時限的。 您可以輕鬆跟踪進度並告訴您何時達到目標。 在設定社交銷售目標時，您應該牢記這一點。

接下來，所有六名成員都採取了激勵措施，讓每個人都關注獎品——達到目標時的晚餐。 在獲得全團隊的支持時，獎勵是極大的鼓舞士氣。 當你知道裡面有適合你的東西時； 當你的努力沒有回報時，你更有可能挖掘工作以實現目標。

您希望通過提供獎勵讓員工對目標感到興奮。 它不一定是晚餐。 它可以是禮品卡、獎金、額外的公司裝備或任何表明您認可和認可團隊努力的東西。 這就是獲得買入的方法。

2. 定義你的策略

您的策略決定了您將如何在社交媒體上接觸潛在客戶。

對於 Dreamdata，該策略是頻繁發布有關所有 B2B 歸因的高質量內容。 該團隊不只是想產生隨機流量。 他們希望通過將自己定位為 B2B 歸因專家來吸引潛在客戶。 這意味著經常分享一致的內容。

採用這種策略引起了極大的關注，因為專注於共享內容前景的團隊會發現很有幫助。 他們還利用了彼此的優勢。 這意味著每個人都沒有義務創建文本或純視頻內容。 “使用適合你的內容形式，但要以客戶為中心”是遊戲規則。

其中一個表現最好的作品是一個模因，它分享了關於 B2B 歸因的寶貴信息，但沒有直接提及產品。

該帖子引起了300多人的共鳴。 顯然，模因和以利益為導向的信息以教育和娛樂的方式更能引起客戶的共鳴。

這裡的秘訣是讓你的產品的價值主張成為你戰略的關鍵部分。 這意味著專注於圍繞您的價值主張建立權威。 讓人們將該主題與您聯繫起來。 你應該是他們首先想到的權威，而不是你的競爭對手。

以下是一些開始與您的團隊合作的提示：

• 定義您的價值主張並製定計劃以在該主題上建立權威
• 創建和分享高質量的內容。 重新調整相關現有職位的用途
• 擁抱對話式講故事。 這意味著直接與您的目標受眾交談並避免使用模棱兩可的詞語。
• 建立發帖節奏。 每週應該不止一次。
• 利用每個人的內容超級大國。 Foundationite Hannah 是模因專家，我們可以依靠 Kanaar 製作所有視頻。 當然，如果我們採用 Dreamdata 的社交銷售方法，我們將利用他們在 LinkedIn 上的超能力。
• 避免使您的大部分帖子以產品為中心。 相反，以一種有見地和有見地的娛樂方式教育你的聽眾。

3.找出脫穎而出的簡單方法

打破社交媒體噪音的很大一部分是找到簡單的方法來脫穎而出。 Dreamdata 並不是唯一這樣做的品牌。 龔在這方面也很擅長。

讓我們從龔的社交銷售手冊中竊取兩個策略：

在員工的封面照片和頭像上使用龔的顏色

當你看到這些頭像時，你會看到什麼：

我們看到紫色用作背景。

在個人資料上展示公司的色彩可能看起來有些過頭了，但這是在社交媒體上展示統一戰線的良好第一步。 它不會直接影響收入，但很高興看到團結大放異彩。 另外，這是一個很好的品牌識別策略，您應該加以利用。

將博客流量匯集到主要社交媒體

據 SimilarWeb 稱，龔的社交流量中近 80% 來自 LinkedIn：

那是因為龔的博客文章曾經有一個“在LinkedIn上關注我們”的CTA：

“在 LinkedIn 上關注我們”不是典型的 SaaS 博客 CTA，但龔採取了非常規的方法來通過 LinkedIn 而不是電子郵件來培養潛在客戶。 這一策略在平台上吸引了超過 160,000 名關注者。 這是其競爭對手 Chorus 的五倍多。

龔還保持著相當一致的發帖節奏，每週分享 10-15 個帖子。 這比許多 B2B 品牌每年發布的要多得多。 該團隊共享視頻、數據驅動的帖子、文本帖子、模因和其他能引起觀眾共鳴的內容的組合。

像龔一樣，找到簡單的方法來衝破喧囂，遠離人群。 您還可以採用一致類型的圖像。 龔將情感驅動的圖像與其帖子配對。

4. 利用員工的個人品牌

員工個人品牌是社交銷售的另一種可靠方式。 這是因為一些員工已經擁有信任並按照他們的建議行事的聽眾。

您的員工網絡的連接數是您公司在 LinkedIn 上的關注者的10 倍。 他們的內容還可以產生 5 倍的網站流量和 25% 的潛在客戶。 他們的一小部分受眾可能是您的目標受眾，最好的發現方法是讓員工在您需要之前在社交媒體上建立他們的個人品牌。 這意味著不要將他們的個人品牌視為威脅，而是將其視為盟友。

在 Foundation，我們的核心價值觀之一是“提昇文化”，我們的許多團隊成員每週都會出現在社交媒體上，使用他們的個人資料來做到這一點。

除了發布包含向基金會大喊大叫的隨機帖子外，我們還使用#shapeculture 標籤來教育我們的個人觀眾關於內容營銷、內容分發、內容策略、遠程工作等所有方面的知識。

深入的 Twitter 線程也是我們在 LinkedIn 上出現的另一種方式。 羅斯在這方面處於領先地位，他的大部分話題都導致了收入對話和品牌合作。

從這一點來看，關鍵的一點是給員工空間來分享他們賬戶上的內容。 這裡的好處是雙重的。 首先，您的品牌獲得免費宣傳和更多認可。 此外，您更有機會接觸到員工網絡中的潛在客戶，尤其是那些已經信任您員工聲音的人。 這就是為什麼員工應該擁有創造性的自由，以他們認為合適的方式運行自己的社交平台。

像 Dreamdata 和 Foundation 一樣，想出創造性的方法來吸引員工並附加獎勵以提高士氣。 你會驚訝於這一舉措的影響。

使用社交銷售來擴大您的渠道

通過社交銷售，您可以在社交媒體上找到並與潛在客戶建立聯繫、建立信任、加強關係並最終銷售更多產品。 這樣做會增加信任、縮短銷售週期、增加客戶和新的收入機會。

社交銷售成功的秘訣是：

• 設定目標並像 Dreamdata 一樣獲得員工的支持
• 使您的產品價值主張成為您戰略的關鍵部分。 這意味著專注於圍繞您的價值主張建立權威。
• 找到像龔一樣脫穎而出的簡單方法
• 利用員工的個人品牌

做這些，看看你的銷售渠道變得炙手可熱。