獲客成本的來龍去脈

在驗證銷售前景時，您要確保追求潛在客戶會產生利潤。 要確定任何新潛在客戶的潛在回報，您必須從計算客戶獲取成本 (CAC) 開始。

“可是怎麼辦？” 你問。 別擔心——我們會到達那裡的。

確定 CAC 後，您可以根據生命週期價值 (LTV) 將其與該客戶的潛在利潤相匹配。

面對生產力目標和銷售配額時，很容易忽視長期收入目標。 如果不首先計算客戶獲取成本，您就沒有估計盈利能力的背景。 這就是為什麼您需要計算與初始 CAC 投資相比的客戶總價值或 LTV。 在 CAC 上花費過多的時間和資源，它會削減您的整體利潤。

什麼是獲客成本？

CAC 只是與獲得新客戶相關的成本。 在計算 CAC 時，您正在尋找獲取潛在客戶並將該潛在客戶轉化為客戶的端到端成本。 由於 CAC 從潛在客戶獲取成本開始，因此銷售團隊必須與營銷部門合作開發 CAC 公式。

用於計算 CAC 的公式很簡單：

獲客成本=銷售和營銷費用/新客戶數量

導致 CAC 費用的因素主要與潛在客戶培養和資格的營銷工作有關。 CAC 費用包括付費營銷和銷售人員的成本、營銷活動的成本（廣告、直接營銷、PPC 等）以及潛在客戶培育成本（將潛在客戶轉化為潛在客戶）。

CAC 是您可以用來支持您的銷售策略的指標。 您的 CAC 越低，您的客戶就越有價值。 同樣，降低 CAC 可以增加潛在市場的規模。 如果您可以以更少的價格獲得合格的潛在客戶，那麼這些潛在客戶的預算可能會更小，並且仍然會產生合理的回報。

計算 CAC 還可以簡化決策。 例如，如果您使用三個不同的按點擊付費廣告系列來定位買家並產生 100 次點擊，從而產生 10 個潛在客戶，那麼這似乎是一個不錯的比率。 如果您仔細觀察並開始根據每次點擊成本分配營銷支出，您可能會發現 CAC 各不相同。 舉個例子：

• 活動 1 – 100 個潛在客戶，10 個客戶，CPC 為 5 美元，CAC = 50 美元
• 活動 2 – 100 個潛在客戶，10 個客戶，CPC 為 7.5 美元，CAC = 75 美元
• 活動 3 – 100 個潛在客戶，10 個客戶，CPC 為 10 美元，CAC = 100 美元

活動 1 明顯優於其他兩個活動，並產生最低的 CAC。

這是一個非常基本的示例，但您可以使用進入潛在客戶資格和轉換的所有因素來推斷成本。 例如，潛在客戶培養會影響 CAC。 使用自助服務活動和內容營銷的低接觸潛在客戶資格比需要冷電話和個人資格的高接觸潛在客戶資格便宜。 如果您可以降低潛在客戶培養的成本，或者使用更好的自助服務工具或將潛在客戶資格外包給更便宜的資源，您就可以降低 CAC。

您如何根據 LTV 計算 CAC？

現在在 LTV 的背景下考慮 CAC。 如果您的 LTV 較高，您可以在 CAC 上花費更多。

例如，與 SMB 銷售相比，您可以在企業銷售的潛在客戶培養上花費更多，因為企業合同更大。 企業銷售往往是高接觸和更昂貴的，但 LTV 證明了更高的 CAC 是合理的。 對於 SMB，LTV 通常很短，因此降低 CAC 對您有利。

在計算 LTV 時，您希望包括定義客戶價值的各種因素：

• 平均客戶壽命：您可能能夠保留合同多長時間？
• 客戶保留率：有多少客戶再次購買？
• 每個客戶的平均利潤率：您可以從每個客戶、商品成本、運營成本等方面獲得的平均利潤是多少？
• 每個客戶的平均毛利率：您可以通過將利潤率除以 100 來計算基於有限時間（例如一年或客戶生命週期）的百分比。

當您將 CAC 與 LTV 匹配時，您可以看到每個潛在客戶的真實價值。 您希望潛在客戶獲取和轉換的成本與您在客戶的整個生命週期中可以從銷售中獲得的利潤相平衡。

有哪些方法可以降低獲客成本？

通過控制影響 CAC 的變量，可以控制整體銷售的成本，這對 LTV 有直接影響。 要確定如何降低 CAC，請考慮影響潛在客戶資格和轉化的每個因素：

• 營銷費用：如上例所示，您可以嘗試不同的營銷策略，但衡量結果至關重要。 沒有指標，您就無法計算 CAC 並查看什麼是有效的。
• 轉化率：潛在客戶資格率是一個很好的起點，但轉化率很重要。 請務必從頭到尾計算潛在客戶轉化的價值。 將潛在客戶轉化為潛在客戶的成本是一回事，但有多少潛在客戶成為客戶？ 這些客戶的 LTV 是多少？
• 時間：俗話說，時間就是金錢——尤其是在銷售方面。 潛在客戶開發過程需要多長時間，需要多少接觸點？ 花費的時間越長，接觸的次數越多，CAC 的成本就越高。
• 人事成本：您向員工支付多少費用來支持領導資格？ 如果通過自動化內容營銷程序生成合格的潛在客戶，這比支付銷售代表手動確認潛在客戶的成本要低。
• 流失率：您的流失率對 LTV 有直接影響。 降低您的流失率也會降低您的 CAC 要求。 俗話說，找新客戶比留住客戶難。
• 追加銷售和交叉銷售：如果您可以通過向客戶銷售更多商品和服務來增加客戶的價值，那就會增加 LTV，這證明了更高的 CAC 是合理的。

與客戶獲取相關的一切都有成本，最終直接影響 LTV。 您對 CAC 施加的控制越多，管理間接費用和項目收入就越容易。

有一些方法可以控制這些 CAC 成本因素中的每一個。 例如：

• 自動化營銷活動以降低潛在客戶資格和轉換成本。
• 通過外包潛在客戶資格來降低人員成本。
• 通過快速篩選潛在客戶並減少接觸點的數量來縮短銷售漏斗的時間。
• 對潛在客戶支出進行資格預審，尤其是與中小型企業的支出，以確保他們有足夠大的預算。
• 在完成銷售時獲得適當的幫助，例如銷售工程支持，以縮短完成時間。
• 參與客戶成功以減少客戶流失，包括外包、入職和客戶成功服務。

減少 CAC 和簡化 CAC 計算同時提高客戶獲取、資格和 LTV 的一種方法是外包。 外包通過聘請不屬於公司管理費用的銷售即服務提供商來降低 CAC。 外包效率更高，成本更低，成本更容易控制。 外包服務提供商擁有管理潛在客戶獲取和轉換的技術工具和員工，他們可以提供指標來向您展示項​​目的執行情況，包括 CAC 成本。

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