企業銷售的 5 大錯誤（以及如何避免）

沒有人說過企業銷售很容易。 無論您從事的是企業軟件銷售、硬件銷售還是雲服務，企業技術銷售都是最艱鉅的銷售工作之一。 企業銷售的另一個行業術語是複雜銷售，因為變量太多。

任何涉及企業技術的交易往往都涉及大宗商品。 該技術還需要對兼容性和集成進行審查，因為執行失敗可能代價高昂。 一項研究表明，軟件故障每年使企業市場損失 610 億美元。 Gartner 估計，75% 的 ERP 項目都失敗了，2020 年公司在失敗的數字化轉型項目上平均花費了 550 萬美元。

因為失敗的企業部署可能非常昂貴，它們涉及更多的利益相關者和更長的銷售週期。 銷售過程的每一步都經過嚴格審查，沒有出錯的餘地。 沒有人願意為選擇錯誤的解決方案付費。

以下是您應該避免的五個最常見的企業銷售陷阱：

錯誤 1：銷售功能，而不是解決方案

企業客戶不是在尋找技術； 他們想要解決方案。 最好的企業客戶有明確定義的問題，並了解他們需要什麼來解決這些問題。 越來越多的企業客戶主動尋求解決方案。 Gartner 報告稱，B2B 買家花費 67% 的時間研究潛在的解決方案，並在與供應商交談之前與採購團隊會面。

為了最大限度地降低風險，企業買家需要更多信息。 作為預選的一部分，發現程度會增加。 B2B 買家還需要社會證明，因此他們尋找具有良好業績記錄的知名品牌和解決方案提供商。 這包括您適應和支持定制解決方案的能力。

在進行任何企業銷售之前，您應該評估潛在客戶採用新技術的意願。 企業技術買家有五種類型：

1. 創新者 (2.5%)
2. 早期採用者 (13.5%)
3. 早期多數 (34%)
4. 晚期多數 (34%)
5. 落後者 (16%)

很少有組織願意成為新解決方案的試驗品，因此您需要提供證據證明您提供了真正的解決方案。 除非保證的結果滿足特定需求，否則擁有一組很酷的功能是不夠的。

買家真正想要的是解決他們的問題。 無論他們是願意嘗試新技術還是只對經過驗證的產品感興趣，能夠展示投資回報率都是至關重要的。 你的工作是推銷問題的解決方案，並為持續的價值提供理由。

銷售一個完整的解決方案比銷售特定的好處要有效得多。 作為諮詢銷售的一部分，您希望擺脫獨特的功能並談論解決問題。 如果你解決了客戶的問題，花里胡哨的東西並不重要。

錯誤二：注意力不足

在開始企業推銷時，您希望消除完成交易的所有障礙。 任何利益相關者都可以隨時反對，因為說不或不做任何決定通常看起來更安全。 阻止異議的最好方法是從裡到外了解你的解決方案。 它需要無情的優先級。

當潛在客戶告訴你“不”時，他們的真正意思是“我不明白你將如何滿足我的需求”。 您必須專注於向潛在客戶展示您的產品如何具體滿足他們的需求。

確保您的解決方案解決了問題並證明您可以交付結果。 不要過度推銷或出售您沒有的功能，並假設您以後可以彌補任何缺點。 取得初步成功將為未來的機會打開大門。 首先關注您今天可以自信地交付什麼。

錯誤三：無法定制

很少有企業解決方案可以開箱即用。 任何企業的銷售策略都需要定制，而成功往往是個性化服務的結果。

花時間仔細定義潛在客戶的問題，並找出您提供的解決方案解決該問題的方法。 作為定制策略的一部分，請務必滿足所有利益相關者的需求。 引入銷售工程師和您可能需要解決所有技術問題和疑慮的其他資源。

在銷售後表現出承諾同樣重要。 讓客戶成功團隊做好準備，在實施期間和實施後順利進行並提供支持。

錯誤四：時機不對

在企業銷售中，與大多數事情一樣，時機至關重要。 您需要在正確的時間準備好正確的解決方案。 讓 B2B 潛在客戶主動尋找解決方案有助於把握時機，但競爭非常激烈，因此您需要準備好在被要求時挺身而出。

您也可能遲到或落後於市場曲線。 你需要給客戶足夠的理由來做出改變或添加新的解決方案，而不是堅持他們現有的。 如果您錯過了預算週期或無法為新方法提供足夠有力的理由，您可能會輸給競爭對手或更新現有許可證。

如果您的解決方案過於創新，您可能會走在潮流的前面。 沒有人想成為第一個嘗試新解決方案的人，因此您可能必須提供獎勵和額外保證才能獲得銷售。

你也可能會失去慣性。 如果銷售過程花費的時間太長，交易可能會在您完成之前耗盡燃料。

錯誤5：過度承諾和交付不足

任何企業銷售都代表了對供應商的重大承諾。 你有資源來處理它嗎？ 一旦交易完成，它會提供足夠的利潤嗎？ 銷售的潛在生命週期價值 (LTV) 是多少？ 為了滿足客戶的需求，您是否必須添加超出您承受能力的定制和資源？

追求大型企業合同很誘人，但你必須問問自己它們是否太大。 如果您銷售無法交付的解決方案，您的客戶 LTV 會急劇下降。 您可能會贏得合同並最終失去業務，您的聲譽也可能會受損。 通過尋找可立即產生收入的較小交易，您可能會做得更好。

敏捷性是企業成功的關鍵

克服這些類型錯誤的最佳方法是擁有足夠的資源。 這並不一定意味著更多的員工。 您可以從任意數量的地方找到合適的資源，包括合適的銷售即服務合作夥伴。

外包企業銷售可以讓您在需要時獲得正確的幫助。 您的外包銷售合作夥伴可以提供基本服務，例如：

• 線索資格：對企業銷售線索進行適當的資格預審可以節省大量時間和麻煩。 資格預審應確定潛在客戶是否適合該解決方案、他們是否有足夠的預算、時機是否正確以及其他因素。
• 銷售支持：擁有外包銷售合作夥伴是擴大銷售團隊或引入額外銷售資源的最簡單方法，而不會增加員工開銷。
• 技術支持：您的銷售合作夥伴應該能夠在您需要時提供您需要的技術專長，而不是讓銷售工程師留在員工中。
• 縮短上市時間：聘請具有正確專業知識的正確銷售人員需要時間和金錢，在候選人搜索和招聘過程中，您沒有完成下一筆交易所需的團隊。 外包企業銷售支持使您可以立即聯繫專家，他們可以立即介入並為您提供幫助。
• 售後支持：一旦您完成交易，您仍然需要提供入職和客戶成功——這兩個功能都可以很容易地外包，以保持客戶滿意度和鞏固關係。

如果您想避免常見的企業銷售錯誤並了解有關擴展銷售能力的更多信息，請務必閱讀完整的 B2B 銷售團隊：專業化銷售角色以加快銷售週期。