終極亞馬遜 FBA 庫存管理規劃指南
已發表: 2020-08-19第 1 部分：如何使用亞馬遜的庫存績效指數 (IPI) 分數制定 FBA 庫存計劃策略
雖然這些要素有些令人困惑，但大多數賣家都知道亞馬遜的庫存績效指數 (IPI)，但仍在努力改善庫存存儲和訂單履行。 IPI 是亞馬遜用來確定賣家管理庫存情況的分數。 今年早些時候，亞馬遜推出了 Storage Limit Manager 以提供額外的存儲空間，無需額外費用來幫助解決這一難題。 然而，維持至少 550 的 IPI 分數會讓許多賣家徹夜難眠。 這並不容易。 有很多活動部件。 這就是為什麼 Pacvue 對將所有內容移動到一個中央位置以進行跟踪和管理至關重要的原因。
什麼是亞馬遜上好的 IPI 分數？
亞馬遜的 IPI 是一個介於 0-1000 之間的數字，用於衡量庫存管理健康狀況和績效的重要方面。 亞馬遜平均 IPI 介於 400 到 800 之間。IPI 分數低會導致超額費用和 FBA 存儲限制。
雖然特定的 IPI 計算是專有的，但有一些關鍵組成部分可以幫助提高這個分數，並且創建一個與一致的分數改進相一致的策略是至關重要的。 這些組件包括：
- 庫存過剩
- 銷售率 (STR)
- 現貨庫存
- 滯留庫存
我們將分解這些組件以揭示指標的重要性、如何計算指標、理想的測量量以及如何始終如一地進行智能改進。
庫存過剩：為什麼積壓很重要
庫存過剩，或超過合理時間內的銷售量，會導致更高的存儲成本、產品貶值和更低的銷售率，這會對 IPI 分數產生負面影響。 庫存積壓會導致定價能力降低、客戶失望和利潤減少。 監控庫存水平和調整定價策略以避免積壓是必不可少的。
如何計算庫存過剩以避免積壓
計算和減少過剩庫存可提高盈利能力、降低存儲成本並提供更好的客戶體驗。
亞馬遜 FBA 沒有固定的“理想”庫存過剩率，因為它會因多種因素而異，例如產品類別、季節性和客戶需求。 但是，作為一般準則，建議以較低的過剩庫存率為目標，通常約為 10% 或更低。 這意味著您最多應該有 10% 的庫存未售出並存放在亞馬遜的運營中心。
要管理庫存，首先，根據銷售歷史計算每種產品的平均月銷售額。 然後，通過從安全庫存中減去平均月銷售額來確定安全庫存以避免缺貨。 不同之處在於庫存過剩。
要管理庫存，首先，根據銷售歷史計算每種產品的平均月銷售額。 然後，通過從安全庫存中減去平均月銷售額來確定安全庫存以避免缺貨。 不同之處在於庫存過剩。
跟踪一段時間內的過剩庫存，然後調整訂購頻率和安全庫存以最大程度地減少積壓庫存。
跟踪平均庫存是必要的，因為它可以幫助企業找到供需之間的適當平衡，避免銷售損失和庫存過剩。 通過監控庫存水平，品牌可以根據數據做出關於訂購多少庫存、訂購頻率以及何時重新訂購的決策。 這有助於優化庫存水平並提高效率、客戶滿意度和盈利能力。
提示：通過使用 Pacvue，您可以跟踪您的 ASIN 級別的銷售週數 (WOC)，以了解您的庫存和產品盈利能力。 這些知識可以通過促銷、定價策略或廣告來加速銷售過剩庫存，同時保持盈利能力。
如何改進過剩庫存管理
- 定期監控庫存水平。
定期檢查庫存水平有助於防止積壓庫存並及早發現庫存過剩。 借助 Pacvue，您可以按市場提高整個 FBA 庫存的可見性，包括基本細節，例如周數（可配送商品）、健康庫存水平以及預估倉儲條款和費用。
- 調整您的訂購頻率。
防止積壓和盡量減少過多庫存的一種方法是調整您的訂購頻率以匹配您的產品銷售率。 Pacvue 可以通過提供自動預測性缺貨警報並確保及時補貨以保持每個類別的最佳庫存水平，從而降低存儲成本來幫助實現這一目標。
- 提供促銷或折扣。
提供促銷或折扣是快速轉移多餘庫存並降低存儲成本的絕佳策略。 正如 Bobsled Marketing 的客戶專員 Maria Zarkova 所說，“每種類型的亞馬遜促銷活動都可以在陽光下盡情享受。 了解它們之間的區別很重要。 這樣，您就可以就在每種情況下使用哪個做出明智的決定。” 根據您的目標，您可以決定是使用銷售點 (POS) 折扣還是購物車折扣。
POS 折扣適用於客戶結賬時的購買點，可以採用優惠券代碼的形式或應用於訂單總額的自動折扣。 這些折扣鼓勵客戶完成購買，增加平均訂單價值，並推動多件商品的購買。
另一方面，當客戶將商品添加到他們的購物車時，會應用購物車內折扣，折扣可以是購買價格的百分比或固定金額。 這些折扣可以提高產品知名度，推動衝動購買，並鼓勵客戶將商品添加到他們的購物車。
每種折扣都有其優點和缺點。 亞馬遜 FBA 銷售策略的最佳選擇將取決於您的具體目標和產品。 Pacvue 可以通過自動化手動報告、自動計算性能提升計算以及識別 ASIN 級別的最佳促銷活動來幫助促銷和優惠券跟踪。
- 以對環境負責的方式處理庫存。
有多種方法可以處理過剩庫存，包括利用亞馬遜的 DBA 清算和 FBA 分級和轉售計劃。 通過 DBA 清算，賣家可以以折扣價向亞馬遜提供未售出或庫存積壓的庫存，亞馬遜通過其零售渠道轉售這些庫存。 FBA Grade and Resell 計劃允許賣家以折扣價將 FBA 退貨、積壓庫存和客戶退回的商品出售給亞馬遜，然後亞馬遜將這些商品轉售給其平台上的其他客戶。
在參與這些計劃之前，請考慮成本和收益，包括計劃費用和預期投資回報。 此外，評估參與對您的品牌、聲譽和整體業務戰略的影響。
將多餘的庫存捐贈給慈善組織是另一種選擇。 一些組織接受輕微使用過的物品，而另一些組織只接受新物品。 也可以直接或通過清算公司將庫存卸載給其他零售商。 最後，如果商品仍處於良好狀態，將多餘的庫存退還給供應商以獲得退款或信用額度可能是最佳選擇。
- 管理您的產品定價。
為避免庫存過多，請確保您的產品定價具有競爭力並符合市場需求。 定價過高的產品可能銷售不佳，從而導致庫存過剩。 監控競爭對手的定價也很重要。 自動化軟件可以幫助您根據市場狀況、競爭對手定價和其他因素實時調整價格。 為您的產品設置最低和最高價格對於確保具有競爭力的價格至關重要。 但是，請考慮銷售成本 (COGS)、運費和其他費用。
定期分析您的銷售和定價數據，以確定哪些有效，哪些無效。 這有助於確定趨勢並相應地調整您的定價策略。 靈活開放地根據不斷變化的市場條件和客戶需求調整您的定價策略。 請記住，今天最適合您的業務的定價策略明天可能不是最好的。
- 考慮其他履行選項。
考慮使用其他履行選項，例如亞馬遜的多渠道履行或在亞馬遜上銷售，以減少多餘庫存。 同時銷售 1P 和 3P 產品還有助於利用與每種類型相關的不同利潤率。 例如，1P產品的利潤率往往較高，而3P產品的利潤率可能較低，但銷量較高。
此外，銷售 1P 和 3P 產品可以增加所提供產品的範圍，創造更廣泛的客戶群並提高客戶忠誠度和銷售額。 Pacvue 是唯一支持 1P、3P 和混合履行選項的集成解決方案。 它可用於管理供應商和賣家賬戶的庫存和銷售。
銷售率 (STR)：為什麼銷售量很重要
重要的是要監控您的銷售率並根據需要進行庫存調整和製定管理策略，以提高 IPI 評分並最大限度地提高銷售額。
售出率是指已售出單位與可用單位總數的百分比。 高銷售率表明產品正在快速有效地銷售，並且可以及時補充庫存以備有貨。 這有助於獲得更高的 IPI 分數。 然而，低銷售率會導致庫存積壓，從而導致更高的存儲成本、庫存過時和產品貶值。 這將對 IPI 分數產生負面影響，並且亞馬遜可能會降低搜索結果的可見性，從而持續降低銷售額。
庫存周轉率是另一個需要跟踪的關鍵指標，它指的是特定時期內庫存被出售和更換的次數。 高庫存周轉率是有效庫存管理、銷售最大化和及時補貨的積極信號。 這可能會導致更高的銷售率。 另一方面，低庫存周轉率可能表明庫存管理系統存在問題，包括產品流通緩慢、庫存過多或定價過高，這可能導致庫存擱淺、倉儲成本增加和銷售額下降。 這會降低 IPI 分數並對整體性能產生負面影響。
對於大多數賣家來說，良好的庫存周轉率在 5 到 10 之間，這表明商家每 1-2 個月補充一次庫存。 監控銷售率、調整庫存並製定必要的管理策略以提高 IPI 評分和最大化銷售額至關重要。
如何計算銷售率 (STR) 以提高銷售量
總銷售量是指在特定時期內在亞馬遜 FBA 上銷售的特定產品的單位數。 可用總單位數是指當前有庫存並可在亞馬遜 FBA 上銷售的產品單位數。 例如，如果您已售出 100 件產品並有 200 件庫存，則銷售率為 50%。 高銷售率是一個積極的信號，因為它表明您的產品銷售良好且需求量很大。
如何提高亞馬遜 FBA 銷售率 (STR)
- 優化您的產品列表。
確保您的產品列表寫得很好，包含高質量的圖像，並針對搜索引擎優化 (SEO) 進行了優化。 您可以使用 Pacvue 的關鍵字分析來識別與性能相關的最重要關鍵字、識別趨勢關鍵字並發現新機會。 這有助於提高知名度並為您的產品吸引更多潛在買家。
要製定一個易於您的團隊理解的計劃，請嘗試從您的前 80/20 產品開始。 與電子商務相關的 80/20 法則表明，您 80% 的業務來自 20% 的產品。 一旦你確定了你的 80/20，根據優先級將這些產品分成幾輪，並遵循內容優化計劃，如下所示，從上到下：
- 監控和調整您的定價策略。
通過執行定價分析，確保您的定價具有競爭力並符合市場趨勢。 這涉及構建當前價格趨勢圖，並決定定價更高、更低或與現有競爭對手相匹配。 有競爭力的價格對於在線業務的成功至關重要，因為 80% 的消費者認為這很重要。 定期監控和調整定價有助於提高銷售率 (STR)。
- 提供促銷和折扣。
促銷和折扣可以改善您的庫存狀況和銷售率 (STR)。 將它們整合到您的亞馬遜 FBA 銷售策略中：
- 考慮對受歡迎的產品提供折扣以增加銷量並減少過剩庫存。
- 使用亞馬遜的促銷工具，如Lightning Deals和Coupons，提前計劃促銷活動和優惠券代碼。
- 使用亞馬遜的定位功能定位特定受眾並監控性能以調整策略。
- 在有限的時間內提供促銷活動，並利用電子郵件活動來接觸您現有的客戶群。
- 改進產品評論。
鼓勵客戶對您的產品留下正面評價，因為這可以增加客戶的信任度。 賣家可以通過多種方式通過更好的評論來提高知名度和可信度。
- 及時、專業地回應客戶的詢問，以建立信任並提高客戶滿意度。
- 使用 Pacvue 監控負面評論並根據觸發詞獲取警報。
- 考慮向客戶發送後續電子郵件，要求他們提供評論或在產品包裝上添加號召性用語。
- 定期監控您的產品評論並建設性地回應負面反饋。
- 確保您的產品圖片和描述準確地代表您的產品，以防止因虛假陳述而產生負面評論。
- 監控您的庫存水平。
為避免對您的 STR 產生負面影響，請確保您有足夠的庫存來滿足需求並防止缺貨。
- 通過設置最低限度和管理供應鏈提前期來監控您的庫存水平。
- 保持良好的供應商關係並使用像 Pacvue 這樣的一體式庫存管理系統。
- 制定產品售罄的應急計劃，例如儲存多餘庫存或為其他產品的客戶提供折扣以提高滿意度。
- 通過將現有庫存保持在 FBA 容量限制以下來避免超量費用
- 監控並響應客戶反饋。
密切關注客戶反饋，以增強他們的體驗並提高忠誠度，從而帶來更多的銷售額和更好的 STR。 Pacvue 通過分析評論和標記要解決的主題來簡化評論管理。 您甚至可以根據關鍵字標籤設置警報。
庫存和滯留庫存管理：如何修復亞馬遜 FBA 上的滯留庫存
擁有足夠的庫存對於快速履行客戶訂單至關重要，從而提高滿意度和正面評價，從而提高 IPI 分數。 滯留庫存是指不太可能銷售的滯銷、過時或損壞的產品，會增加存儲成本並降低盈利能力。 重要的是定期檢查庫存水平以避免缺貨，並確定任何擱淺的庫存，然後可以將其處置或重新利用。 這可以縮短客戶訂單的交貨時間並提高庫存周轉率，從而提高 IPI 分數。 近日，亞馬遜推出了全新的FBA庫存容量管理系統，可以更輕鬆地管理庫存水平。
如何通過計算庫存庫存來創建安全庫存
要計算您的庫存庫存，您需要知道當前在亞馬遜運營中心且可供銷售的該產品的總單位數。 可以從您的亞馬遜賣家賬戶獲取此信息。
- “收到的總單位數”是指存儲在亞馬遜運營中心的產品單位數。
- “總售出數量”是指特定時間段內在亞馬遜上售出的商品數量。
要找到您的庫存，請從收到的總單位數中減去已售出的總單位數。
定期監控庫存可以幫助您避免缺貨並確保您有足夠的產品來滿足客戶需求。
如何計算擱淺庫存
要計算滯留庫存，您需要知道存儲在亞馬遜運營中心但未銷售的特定產品的單位數量。
- 收到的總單位數是亞馬遜存儲在其運營中心的產品單位數。
- 總銷售量是指同一產品在一定時期內在亞馬遜上銷售的單位數。
- 庫存庫存表示可供購買且當前存儲在亞馬遜運營中心的該產品的單位數量。
要計算滯留庫存，請從收到的總單位數中減去總售出單位數和庫存存貨數。 如果結果為正數，則表示擱淺且無法出售的單位數。
定期監控和管理滯留庫存可以減少浪費並提高亞馬遜 FBA 業務的效率。
如何修復亞馬遜 FBA 庫存和滯留庫存
改善庫存和滯留庫存對於亞馬遜 FBA 業務的成功至關重要。 庫存確保客戶可以放心地購買產品，從而降低缺貨風險並增加銷售額。 滯留庫存代表錯失銷售機會、增加存儲成本和降低盈利能力，因此必須定期監控和管理。 您可以通過改進庫存管理來提高效率、降低成本並改善客戶體驗，從而提高忠誠度和回頭客。
- 定期監控您的銷售數據以預測需求並調整庫存水平。 Pacvue 可以通過詳細指標和視覺效果的完整視圖幫助您監控銷售情況。
- 使用亞馬遜的庫存管理工具（如補貨庫存報告和自動補貨）來監控庫存水平並減少滯留庫存。
- 為旺季做好計劃並相應地調整庫存水平。 考慮在淡季進行促銷和折扣，併計劃潛在的回報。
- 考慮使用多渠道履行來降低缺貨風險。 Pacvue 可以輕鬆地在一個地方跟踪 1P 和 3P 庫存。
- 適當地監控和管理庫存，包括交貨時間和供應商績效。
- 使用準確的信息和清晰、高質量的圖像優化您的產品列表，以吸引客戶並增加銷售額。 Pacvue 的內容記分卡報告可以幫助您發現改進列表的機會。
- 定期評估您的定價策略以確保競爭力並減少滯留庫存。
與您的團隊一起規劃良好的亞馬遜庫存管理策略
準確跟踪 FBA 庫存有助於減少銷售損失、確保庫存充足、識別滯銷產品並推動做出更好的決策。 優化 FBA 策略可以增加銷售額、改善客戶體驗、減少浪費和費用並提高效率。 作為一個團隊管理 FBA 庫存需要清晰的溝通、職責分工、使用 Pacvue 等一體化工具、定義流程並定期監控績效。 通過執行這些步驟，您可以確保始終擁有合適的庫存水平來滿足客戶需求。
