漏斗營銷之巔：2022 年最佳實踐

你如何讓人們購買你的產品或訂閱你的服務？

您可以開發您所在行業的最佳解決方案，並提出消費者無法拒絕的價值主張。 當然，投資內容營銷、社交媒體促銷和網站 SEO 優化是吸引和轉換潛在客戶的絕佳方法。

但是，如果您的聽眾一開始就找不到您，那麼這些行動都將無關緊要。 吸引潛在客戶的唯一可靠方法是採用正確的漏斗頂部營銷策略。

在本文中，我們將討論意識階段營銷的目標，以及您可以採用的最成功的策略來定位您的銷售漏斗的頂端。

快速瀏覽銷售漏斗的各個階段

在決定購買什麼產品時，消費者會經歷一個通常稱為客戶旅程的過程。 本質上，這個過程包括幾個階段。 在這些階段中，買家確定他們的痛點，探索解決方案，並發現適合他們需求的產品。 然後，他們考慮多個影響決策的因素來選擇購買哪種解決方案。

在營銷中，銷售漏斗一詞描述了一個由各種營銷行為組成的系統，品牌可以利用這些行為引導消費者完成客戶旅程並最終將他們轉化為客戶。

通常，銷售漏斗將專注於讓消費者通過以下四個購買決策階段。

• 意識。 銷售漏斗的頂端被稱為意識階段，因為這是消費者意識到他們的痛點的解決方案的階段。 漏斗頂部營銷的重點是將您的內容帶給新的人，幫助他們認識到您的報價的價值。
• 利息。 一旦消費者意識到你的品牌，他們就會進入興趣階段。 在銷售漏斗的這個階段，您的工作是幫助消費者評估您的企業提供的解決方案是否以正確的方式滿足他們的需求。
• 決定。 這個階段是人們決定是否準備好投資您的產品的階段。 他們會考慮價格、交付、包裝甚至評論，以確保他們獲得最佳的性價比。 在針對銷售漏斗的這一部分時，盡一切可能提供您的網絡訪問者無法抗拒的報價。
• 行動。 最後，一旦他們收集了所有相關信息，買家就進入了銷售漏斗的行動階段。 銷售漏斗的底部是您將潛在客戶轉化為客戶或將其輸給競爭對手的地方。

認知階段營銷目標

正如您將看到的，您可以採用多種頂級營銷策略來吸引目標受眾。 所有這些策略都旨在達到類似的結果。

認知階段營銷有兩個共同目標：建立品牌認知度和實現情感購買。

品牌意識

銷售漏斗頂端營銷策略的基本目標是建立品牌知名度。 也就是說，將您的業務介紹給潛在客戶。

一般來說，這些策略將告知消費者：

• 你的產品做什麼
• 您的產品如何滿足他們的需求
• 為什麼您的產品與競爭對手的報價不同

情感上的支持

買家根據不同的因素選擇支持哪些品牌。 根據研究，其中許多因素是情緒化的，而不是理性的。 因此，漏斗頂部營銷的第二個目標是以激發消費者投資您的產品的方式建立您的品牌聲譽。

您可以通過使用意識階段營銷來做到這一點：

• 建立品牌信任和信譽
• 定義（並製定）目標受眾關心的組織價值觀
• 強調受眾成為貴公司客戶的好處
• 討論客戶不選擇您的解決方案來解決他們的痛點的風險

認知階段的 8 種營銷策略

一旦您清楚地了解您希望通過頂級渠道營銷工作實現什麼目標，就該開始工作了。

以下都是您可以採用的出色策略，無論您是想建立品牌知名度、向潛在客戶介紹您的產品和服務，還是描述您的受眾選擇購買您的品牌將獲得的好處。

1. 在沒有銷售壓力的情況下向觀眾介紹您的產品

一般來說，處於意識階段的消費者對激進的銷售策略反應不佳。

當然，在適當的時候提供限時折扣或個性化優惠都是讓漏斗底部消費者做出最終決定的好方法。 但是，向剛開始探索購買選擇的人施加壓力可能會損害您的品牌與他們的關係。

這部分是因為消費者不信任廣告。 根據尼爾森 2021 年總受眾報告，不到五分之一的消費者認為廣告非常值得信賴。

資料來源：尼爾森網

考慮到這一點，對仍處於客戶旅程最高階段的受眾群體使用硬推銷技術可能會損害您的底線和品牌聲譽。

漏斗頂部營銷可以幫助您解決這個問題。 首先創建介紹產品和服務的教育內容，而不會迫使消費者購買。 畢竟，愛德曼的 2022 年信任晴雨表指出，提供高質量信息是建立品牌信任的最佳方法。

實踐中這種策略的一個很好的例子來自透明實驗室。 由於該公司銷售補充劑，該品牌大力投資於認知階段營銷以吸引新的受眾。 憑藉涵蓋各種健身相關主題的豐富博客部分，該公司讓潛在客戶非常容易“偶然發現”其內容。

儘管如此，Transparent Labs 方法中最突出的特點是它如何在其發布的內容中優先考慮價值而不是產品推廣。

例如，在其8 周身體重組指南中，該品牌為讀者提供了許多關於如何減脂和鍛煉肌肉的有用建議。 這篇文章最值得注意的是，在 4,000 多個單詞中，只有三句話討論了透明實驗室的產品。

資料來源：transparentlabs.com

如您所見，這足以啟發讀者了解解決此特定痛點的相關解決方案。 但它不會迫使網絡訪問者進行購買。

相反，它專注於創造產品意識。 它還確保消費者對透明實驗室形成積極的看法，並開始相信該品牌是真正有用信息的可靠來源（無論他們目前是否計劃購買補充劑）。

2. 在您的內容中提供實際可行的解決方案

在銷售漏斗的頂端成功的內容營銷就是提供價值。 這是關於教育潛在客戶並讓他們對您的世界有專業的洞察力。

當您利用您的專業知識幫助他們克服現實世界的痛點時，您正在為您的品牌購買巨大的商譽和信譽。

一些公司甚至提供可能被視為對其核心產品構成威脅的洞察力。 這些公司明白，在銷售漏斗的最頂端，談論您可以為您的受眾做些什麼並不像被視為一個樂於助人的朋友、引導他們找到解決方案那麼重要。

如果您查看 Scott 的廉價航班尋找廉價航班指南，您會注意到該品牌的營銷團隊對這一原則的認同程度。

這篇文章是一個 3,600 字的大師班，為喜歡旅行但可能在技術方面遇到困難的觀眾分解一個複雜的問題。

有兩個後果：

首先，這篇文章的主要目的是為讀者提供一個複雜問題的解決方案。 其次，它非常清楚地描繪瞭如果讀者訂閱了公司的服務，他們將節省多少時間和精力。

雖然，該帖子從未真正闡明後一點。 它非常巧妙地讓讀者自己得出這個結論。

資料來源：scottscheapflights.com

3. 按訪問者閱讀的內容對訪問者進行細分

漏斗頂部營銷可讓您接觸到屬於您的目標受眾的新消費者。 但是，它也為您提供了優化銷售漏斗較低階段的獨特機會，以確保獲得最佳結果。

它通過允許您根據他們與之交互的內容來細分您的受眾來做到這一點。

本質上，當您知道某些網絡訪問者閱讀了哪些博客文章時，您可以使用相關產品廣告重新定位他們，並創建專門的登錄頁面，以解決他們的痛點和感興趣的領域。

這對您的銷售渠道如此重要是有原因的。

根據研究，大多數網絡訪問者在第一次訪問網站時並沒有轉化。 因此，無論您的意識階段營銷多麼出色，您都必須努力創造更多接觸的機會。

通過重新定位，您可以相當有效地做到這一點。 一方面，它允許您通過投放針對特定興趣的廣告來提醒他們您的產品，從而使您的解決方案始終處於潛在受眾的腦海中。

另一方面，它使您有機會不斷投資於品牌知名度，即使在網絡訪問者離開您的網站而沒有購買或訂閱您的時事通訊之後也是如此。

4. 讓觀眾有理由關注您的品牌並與之互動

在建立銷售漏斗時——尤其是在你的漏斗意識階段——確保你的營銷策略鼓勵消費者與你的公司建立聯繫。

當然，最好的空間之一是社交媒體。

據 Statista 稱，許多互聯網用戶使用社交媒體與品牌和品牌內容互動。 事實上，31.1% 的人瀏覽社交媒體是為了娛樂，29.3% 的人這樣做是為了跟上潮流，27.7% 的人會尋找做事和購買的靈感， 26.2% 的人進行產品研究，22.7% 的人上網查看他們的內容最喜歡的品牌。

資料來源：statista.com

這些統計數據證明了社交媒體對於從您的意識階段營銷工作中獲得更多的影響力。

從本質上講，您可以使用社交媒體來分發您的目標受眾會覺得有吸引力和娛樂性的內容。 即使人們（目前）對您的品牌知之甚少，只要您以能夠建立聯繫並始終如一地提供價值的方式來規劃您的內容策略，他們也可能會非常熟悉。

Farrow & Ball 就是一個努力創造優秀漏斗頂部內容的品牌的一個很好的例子。 這家公司知道大多數人對油漆和壁紙並不是特別熱情，因此決定將其 Instagram 業務轉變為提供設計靈感的一站式商店，幫助人們充分利用自己的空間。

資料來源：instagram.com

通過上述帖子，該品牌為追隨者提供的內容不僅僅是美觀。 它還提供了可操作的提示和價值，讓消費者回頭購買更多，即使他們不一定在裝修他們的家。

儘管如此，由於這種認知階段的營銷策略，很大一部分 Farrow & Ball 的追隨者會在下次考慮粉刷牆壁時訪問該品牌的 Instagram 頁面。 這最大限度地提高了他們在銷售漏斗中向下移動並在未來（無論遠近）成為品牌客戶的機會。

Mindbodygreen 也在其 Instagram 帳戶上做了類似的事情。 儘管它是一家專注於健康指導和教育的企業，但該品牌了解社交媒體在建立高效銷售渠道中的作用。

資料來源：instagram.com

該品牌創建設計精美的社交媒體帖子，不斷為 Instagram 用戶提供新的有價值的信息。 然後，一旦成功吸引了用戶的注意力（並鞏固了其可信度），它就會將追隨者引導至其網站，將他們帶到銷售漏斗的更深處，旨在捕捉潛在客戶並將他們培養成付費客戶。

5. 人性化你的品牌聲音

人們希望品牌是“人的”。 因此，一個可以幫助您優化銷售漏斗頂端的技巧是讓您的品牌聲音盡可能平易近人。

2019 年，Sprout Social 對 1,000 名消費者進行了調查，以了解他們對社交媒體的看法以及品牌如何使用它。 結果顯示，78% 的人通過品牌社交帖子來體驗聯繫。 更有趣的是，建立消費者與品牌關係的關鍵是通過使品牌人性化的材料傳遞真實性。

資料來源：sroutsocial.com

因此，知道您的受眾想要了解您的品牌，而不僅僅是它所銷售的產品，尋找使您的聲音人性化的方法並不是一個壞主意。

做到這一點的一種方法是對推動您的業務的價值觀更加直言不諱。

例如，GILI Sports 在其主頁上這樣做了，它表示打算將每塊出售的板的一部分捐贈給海洋和海洋生物慈善機構。

資料來源：gilisports.com

這個品牌的做法的偉大之處在於它不允許其品牌價值成為空洞的承諾。 相反，創始人會定期更新公司如何履行承諾。 您可以在 2021 年初發佈到 GILI 的 Facebook 頁面的視頻中看到這些更新之一。

資料來源：facebook.com

透明度是使您的品牌聲音人性化並提高漏斗頂部營銷效果的另一種方式。 向潛在客戶展示您的組織是一個相關的實體，努力成為最好的自己。

The Body Shop 在其網站上向買家提供有關其包裝和未來計劃的信息。 它不會粉飾事實。 例如，它表示其 68% 的包裝僅在技術上可回收，並且該組織正在努力開發完全可回收的產品。 該品牌還對其目前僅適用於八種產品的補充計劃持開放態度。

資料來源：thebodyshop.com

這種透明度方法非常適合意識階段的營銷，因為它允許品牌與具有生態意識的消費者建立聯繫，而無需做出無法兌現的承諾。

最終結果不僅僅是 The Body Shop 的品牌勝利。 通過採用這種透明的渠道進行頂級營銷，公司還吸引了考慮長期投資的消費者，確保每一個獲得的新客戶都有盡可能高的機會成為忠誠的買家和品牌擁護者。

6. 跨多個渠道推廣您的博客文章

意識階段營銷的主要目標之一是接觸盡可能多的潛在客戶。 因此，您的銷售渠道需要採用策略來幫助您盡可能有效地將您的內容提供給這些受眾。

這樣做的一種方法是通過投資於多個渠道的促銷來擴大您的影響力。 在您的博客上發佈內容是吸引消費者的好方法。 但是，它不一定是確保轉換的最快方法。

相反，請嘗試在目標受眾群體的社交媒體網絡上進行交叉發布（PEW Research 是根據人口統計數據查找社交媒體使用統計數據的絕佳資源）。 然後，為了最大限度地提高目標受眾看到您的內容的機會，您可以投資付費促銷，就像 Hubspot 為其最新的內容營銷模板所做的那樣。

資料來源：facebook.com

7. 通過銷售文案突出您的 USP 和公司價值

當您投資和優化品牌的入站營銷時，請記住讓人們訪問您的網站或社交媒體頁面是不夠的。 您還必須確保它們在到達目的地時被吹走。

為此，請努力確保您獨特的銷售主張和公司價值由精心編寫的銷售副本代表，就像 Cocoon Tea Artisans 使用的那樣。

資料來源：cocoonteaartisans.com

以下是您在為銷售漏斗頂部構建目標網頁時應遵循的一些文案最佳實踐：

• 保持您的價值主張清晰簡單。
• 突出您為消費者提供的好處。
• 鼓勵網絡訪問者使用轉化優化的 CTA。
• 探索多種格式。 例如，調查數據顯示，73% 的消費者更喜歡通過解說視頻而不是文字來了解產品。
• 尋找機會通過網站文案表達您的品牌價值和使命。

8. 建立一個專注於解決問題而不是銷售的社區

如今，人們必須篩選很多選項才能找到滿足他們需求的完美解決方案。 而且通常情況下，這個過程既費時又費力。 因此，許多買家在做出購買決定時選擇聽取同行、影響者和行業專家的意見。

現在，您可以通過多種方式利用這些知識來提高意識階段營銷的有效性。 但營銷人員通常忽略的一種策略是創建社區，利用您的品牌專業知識來解決消費者問題，而不會給會員投資您的產品帶來壓力。

例如，Aura 與 Facebook 小組合作，它教亞馬遜賣家如何在銷售平台上提高轉化率，完全免費。

資料來源：goaura.com

這種方法的優點在於，在這個小組中分享的技巧和建議極大地有利於 Aura 的目標受眾。 但是，他們也證明了 Aura 是一個值得信賴的品牌，能夠解決一些消費者的痛點（即使是 Facebook 群組成員可能還不知道的一些痛點）。

有效的漏斗頂部營銷

儘管消費者在網上花費的時間越來越多，但在銷售漏斗的頂端接觸受眾可能會很困難（或昂貴）。 特別是如果您的意識階段營銷策略沒有優化以在最小化成本的同時交付結果。

幸運的是，本指南中描述的漏斗頂部營銷策略是建立品牌知名度的良好開端。

花時間選擇最適合您的技巧（或者更好的是，盡可能多地結合這些策略），您一定會看到出色的結果。

當然，這些結果不會在一夜之間發生。 但這沒關係。 如果您追求快速收益，最好的辦法是遵循這些步驟並投資於付費促銷。

當然，這可能不是宣傳貴公司的最便宜的方式。 但這將確保您給觀眾留下的印象保證您的業務擁有光明的未來。