2023 年 SaaS 定價終極指南

在當今的數字時代，SaaS（軟件即服務）已成為許多企業不可或缺的一部分。 大多數現代企業使用某種形式的 SaaS 產品來運行其日常運營。 無論是 CRM 軟件還是幫助管理營銷的軟件，經濟都在 SaaS 的支持下運行。

到 2026 年， SaaS 市場預計將超過3070 億美元，使其成為對企業家和企業具有吸引力的行業。但是，隨著 SaaS 市場競爭的加劇，可能很難為您的產品確定正確的定價策略。

您如何為 2023 年的 SaaS 產品定價？ 你如何選擇價格？ 當您考慮用戶席位等問題時，應該考慮哪些變量？

這就是本指南的用武之地。

我們在 2023 年制定了 SaaS 定價終極指南。

在本指南中，我們將幫助您了解您需要了解的有關不同 SaaS 定價模型和策略的所有信息，以及如何確定適合您業務的定價模型和策略。 無論您是剛剛起步還是希望優化當前的定價模型，本指南都將為您提供在 2023 年 SaaS 市場取得成功所需的信息和工具。

什麼是 SaaS 定價模型？

在談到 SaaS 定價時，有時您會覺得進退兩難。 一方面，你需要收取足夠的費用來支付你的成本並賺取利潤。 另一方面，您又不想因定價過高而失去潛在客戶。 好消息是，有多種 SaaS 定價模型可以幫助您確定適合您的業務的定價模型。

三個主要模型是：

基於成本的定價：一種基於開發、設計和銷售軟件產品的成本的方法。SaaS 產品的價格是通過將創建和銷售成本的一定百分比添加到銷售價格中來獲利來確定的。

基於市場的定價：一種根據相同或相似 SaaS 產品的當前市場價格設定 SaaS 產品價格的方法。

基於價值的定價：一種主要根據消費者對 SaaS 產品或服務的感知價值來設定價格的方法。基於價值的定價更加以客戶為中心，這意味著 SaaS 公司的定價基於他們認為客戶將支付的金額。

為您的 SaaS 確定正確價格策略的關鍵是了解不同的模型以及它們如何使您的業務受益。 每個企業都是不同的，對一個企業有效的方法可能對另一個企業不一定有效。

今天，我們將為您介紹頂級 SaaS 定價模型的關鍵概念。

SaaS 定價的重要性——為什麼重要？

作為企業主，了解 SaaS 定價的含義對於成功至關重要。 從創收到留住客戶，SaaS 定價影響著企業運營的方方面面。 通過正確的策略，企業可以利用 SaaS 定價來最大化利潤並提高客戶忠誠度。

以下是 SaaS 定價影響您的業務的三種方式。

創收和競爭優勢

SaaS 定價的主要好處之一是它能夠產生收入。 通過提供基於訂閱的服務，企業可以產生可預測的收入流，用於資助額外的計劃或項目。

據統計，SaaS 業務的經常性收入率比傳統軟件公司高得多，這使其成為尋求利潤最大化的企業家的極具吸引力的選擇。

產品定位和利潤率

SaaS 定價的另一個好處是它能夠在市場上定位產品。 這意味著企業可以戰略性地制定定價計劃以吸引合適的客戶，同時最大限度地提高利潤率。 企業可以在不犧牲客戶滿意度的情況下通過提供不同級別的服務並為高級功能或服務收取額外費用來增加利潤。

客戶獲取和保留

最後，可以利用 SaaS 定價來獲取和保留客戶。

獲得新客戶的最佳方式是提供有吸引力的定價計劃和促銷優惠。 例如，企業可以為長期承諾提供折扣或將服務捆綁在一起以吸引客戶。

Slack 是利用定價來保留客戶的 SaaS 產品的一個很好的例子。 Slack 提供免費計劃和提供附加功能和更多存儲空間的高級計劃。

SaaS 公司的七個定價維度

當今企業可用的 SaaS 解決方案範圍非常強大。

它們不僅使運營更加精簡和高效，而且還有可能幫助推動增長。 要充分利用它們，您必須選擇合適的選擇——這意味著要選擇正確的定價模式。

有七個不同的 SaaS 定價維度（也稱為變量），每個維度都有優點和缺點。 在決定如何為您的產品定價時，維度是要考慮的次要因素。 這類似於雜貨店中某些產品按單個項目（即一個鱷梨）銷售而其他產品按重量（每磅土豆）銷售的方式。

為您的 SaaS 找到合適的定價維度取決於您的用例和客戶，因此在做出決定之前了解每個模型的詳細信息非常重要。

讓我們深入了解它們：

統一定價

什麼是固定費率定價？ 在固定費率定價模型中，客戶持續支付固定金額以訪問給定的服務或產品。

這可以是從月度或年度訂閱到附加功能的臨時收費的任何內容。 這種定價類型的主要好處是它允許企業快速輕鬆地通過其服務獲利。

在撰寫他們的定價策略時，Basecamp 的創始人兼首席技術官寫道：“按座位定價的問題在於，根據定義，它會讓你最大的客戶成為最好的客戶。 金錢帶來影響力，如果不是直接的權力的話。 並由此決定將時間花在什麼和誰身上。”

使用此模型的軟件示例

許多軟件公司的服務都採用固定費率模式，包括 Adob​​e Creative Cloud、Dropbox Pro、Slack Plus 和 Microsoft Office 365。

這些服務通常免費提供基本功能，而額外存儲空間或高級分析等高級功能則需要額外付費。

它允許企業根據他們的需求和預算定制他們的訂閱包。

根據 Salesforce 在 2019 年的一項研究，66% 的消費者在購買軟件產品時更喜歡訂閱模式而不是傳統的所有權模式，因為它們的可負擔性和便利性。

這表明對採用統一定價模式的 SaaS 產品的需求很高，因為人們更有可能持續為這些產品付費，而不是支付一大筆預付費用。

SaaS 公司統一費率定價的利弊

現收現付或基於使用情況付費

SaaS 公司最常用的定價模型之一是現收現付或基於使用的模型。 在這個模型中，客戶根據他們對軟件的使用情況收費。 這可能包括用戶數量、交易數量、使用的存儲量或與軟件相關的任何其他指標。

使用此模型的 SaaS 公司示例

使用現收現付模式的 SaaS 公司示例包括：

• Amazon Web Services (AWS)：客戶為他們使用的存儲量、計算能力和帶寬付費。
• Salesforce：客戶為用戶數量和他們使用的存儲量付費。
• Zoom：客戶按使用的會議分鐘數付費。

這些服務的費率根據具體使用情況和選擇的計劃而有所不同，但范圍從每位用戶每月幾美分到幾美元不等。

現收現付模式的優缺點

基於分層

基於分層的定價模型是一種定價策略，它根據客戶的使用情況或需求將客戶分為不同的組或層級。 每一層都與不同的價格點相關聯。

基於分層定價的主要優勢之一是它允許 SaaS 公司細分市場並針對不同類型的客戶提供不同的定價選項。

這有助於增加收入和盈利能力，因為客戶願意為附加功能或更高水平的服務支付更多費用。

基於分層的 SaaS 產品公司示例

使用分層定價的 SaaS 公司示例包括：

• Mailchimp：為小型企業提供免費計劃和基本功能，以及三種不同的付費計劃，增加了特性和功能。
• Dropbox：提供存儲空間有限的免費計劃，以及三種不同的付費計劃，增加存儲空間和高級功能。
• HubSpot：為基本功能提供免費計劃，並提供四種不同的付費計劃以增加特性和功能。

這些服務的定價因具體計劃和使用情況而異。 例如，Dropbox 提供了一個免費提供 2GB 存儲空間的基本計劃，以及一個每個用戶每月 9.99 美元的附加計劃，提供 2TB 存儲空間。

優點和缺點

基於用戶的定價（非活躍用戶）

基於用戶的定價是一種模型，其中服務的價格由將使用該服務的用戶數量決定。 這種模式對於擁有大量用戶的公司特別有用，因為它允許他們確保他們只為他們需要的用戶數量付費。

例子

• Slack：Slack 是一種流行的通信工具，它根據將訪問該服務的用戶數量向客戶收費。 該公司提供不同的定價計劃，包括針對小型團隊的免費計劃和針對大型團隊的付費計劃。
• Trello：Trello 是一種項目管理工具，也使用基於用戶的定價模型。 該公司提供不同的定價計劃，包括針對小型團隊的免費計劃和針對大型團隊的付費計劃。

優點和缺點

基於活躍用戶的定價

基於活躍用戶的定價模型通過為每個活躍使用該軟件的用戶向客戶收費來工作。 這意味著公司將對每個註冊其帳戶並在給定時間段內至少使用一次的用戶收費。 公司收取的費用通常取決於他們使用的功能以及他們有多少用戶可以訪問這些功能。

例如，A 公司有 10 名員工經常使用某個 SaaS 產品，另外有兩名員工只是偶爾使用它。 A 公司將為所有 12 名用戶付費，而不僅僅是 10 名常規用戶——並且根據他們與 SaaS 提供商的協議，他們還可能為這兩名臨時用戶支付額外費用。

基於活躍用戶的定價示例

Dropbox、Asana、Zendesk 和 Salesforce 都是採用基於活躍用戶的定價模型的提供商的例子。 作為其定價計劃的一部分，這些公司會針對特定時期內積極使用其軟件的每位用戶向客戶收費。

這些只是使用這種定價模型的眾多公司中的一部分。

優點缺點

基於功能的定價

基於功能的定價模型是 SaaS 應用程序的流行選項。 這種定價模式側重於為客戶提供不同價位的功能包，讓他們只為最需要的功能付費，並相應地定制他們的計劃。

基於特色的定價示例

例如，SaaS 應用程序可能提供三層計劃選項：基本、專業和企業。 基本計劃可以包括核心功能，例如在線商店和基本分析軟件，而專業計劃可以提供更複雜的跟踪工具和集成到平台中的客戶支持聊天。 然後，企業層將提供額外的高級功能，如自動化工作流、數據挖掘功能和其他復雜的定制。

每個級別都會有自己的相關成本。 例如，基本套餐可能需要 10 美元/月，而專業套餐需要 20 美元/月，而企業套餐可能需要 50 美元/月或更多。 客戶可以根據他們的需求和預算選擇合適的計劃，以便只訪問他們需要的東西，而不必支付超出他們需要的費用。

這種定價模式的例子包括：Adobe Creative Cloud 和 Hubspot。 您會看到針對不同級別功能的不同計劃，例如攝影計劃或所有應用程序計劃。 您需要的功能越多，您需要支付的價格就越高。

基於功能的定價模型的優缺點

免費增值定價模型

免費增值定價模型是一種定價策略，允許客戶免費訪問服務的基本版本，並可選擇升級到付費版本以獲得額外的功能和服務。 這種模式對於想要吸引大量客戶並建立客戶群的公司特別有用。

免費增值模式的例子

• Canva：您可以免費使用 Canva，也可以註冊以獲得免費版產品和應用程序以外的其他功能和優勢。
• Spotify：Spotify 提供免費版本的音樂流媒體服務，並可選擇升級到付費版本以獲得額外的功能和服務，例如無廣告收聽和離線播放。
• LinkedIn：LinkedIn 提供其專業網絡服務的免費版本，可選擇升級到付費版本以獲得高級搜索和消息傳遞功能等附加功能和服務。

優點和缺點：

最常遵循的 SaaS 定價策略

了解定價模型是必不可少的，但了解它們背後的策略也很重要。 畢竟，有效的執行始於適當的計劃。

在本節中，我們將深入探討驅動這些定價模型的策略，以及如何實施它們來優化您的 SaaS 定價並推動您的業務增長。

滲透定價策略

這種定價策略通常被企業用來通過為產品或服務設定較低的初始價格來快速獲得市場份額。 這個想法是，一旦佔領了很大一部分市場，就可以提高價格。 這種策略對於進入擁擠市場的新企業特別有效，因為它可以讓他們以低價產品迅速站穩腳跟。 但是，以後很難在不失去客戶的情況下提高價格。

專屬定價策略

專屬定價策略用於使客戶難以轉向競爭對手的產品。 這可以通過專有技術、獨家分銷協議或其他方式實現。 擁有不易被競爭對手複製的獨特產品或服務的公司使用此策略。 它在客戶的轉換成本很高的情況下特別有用。

略讀定價策略

撇脂定價策略涉及為產品或服務設定較高的初始價格，然後隨著時間的推移逐漸降低價格。 這通常在產品或服務是新的並且需求量很大時使用。 較高的初始價格使企業能夠在早期產生大量利潤，而隨著產品或服務的普及，逐漸降低價格有助於維持需求。

聲望定價策略

聲望定價策略涉及為產品或服務設定高價，以營造排他性或奢華的形象。 這可用於將產品或服務與競爭對手區分開來，並吸引特定類型的客戶。 這種策略經常被高端奢侈品牌使用，可以有效地產生一種聲望和排他性的感覺。

捆綁定價策略

捆綁定價策略涉及在一起購買時以折扣價提供一組產品或服務。 這可用於提高銷售額和客戶忠誠度。 零售商和服務提供商經常使用捆綁定價來為客戶提供物美價廉的交易。

免費增值定價策略

免費增值定價策略涉及免費提供產品或服務的基本版本，並可選擇升級到具有附加功能或服務的付費版本。 這可用於吸引大量用戶群，並從一小部分升級用戶中產生收入。 這種策略對軟件和應用程序開發公司特別有效，因為它允許他們免費向大量用戶群提供產品體驗。

基於價值的定價策略

基於價值的定價策略涉及根據產品或服務提供給客戶的感知價值來設定產品或服務的價格。 這可用於吸引願意為更高質量或更有用的產品或服務支付更多費用的客戶。 這種策略對於可以通過研究或推薦證明其產品或服務價值的企業特別有效。

成本加成定價策略

成本加成定價策略涉及通過在生產成本中加價來設定產品或服務的價格。 這可用於確保企業在每次銷售中都產生利潤。 這種策略經常被製造商和批發商使用，因為它是一種確保盈利的簡單直接的方法。

成功為 SaaS 產品定價的心理策略

SaaS 公司一直在尋找方法來優化其定價策略以最大化收入。 幸運的是，心理戰術可以為您的產品定價帶來優勢。 這些策略基於人類行為，有助於影響客戶在購買您的產品或服務時的決定。 讓我們來看看 SaaS 定價中使用的一些最有效的心理策略。

免費試用錨定

SaaS 定價中最常用的心理策略之一是免費試用。 通過免費試用您的產品或服務，客戶可能會認為完整版比他們沒有先體驗免費版更便宜。

這種錨定可以非常有效地讓人們對您的產品或服務感興趣，並讓他們在購買完整版時感覺物超所值。

我們與PriceToProfit的Bill Wilson討論了一種稱為 Good-Better-Best 定價的策略，以及它如何主導 B2B SaaS 定價。 這是他分享的：

創建圍繞你的目標角色和你解決的問題構建的包但是心理影響也起著巨大的作用。 利用選擇心理，該策略利用兩個關鍵原則來推動轉化：

1. 單一選項厭惡。 避免只提供一種選擇。 如果沒有類似的選擇，潛在客戶會猶豫是否要購買。 通過提供“好”、“更好”或“最佳”選項，潛在客戶會更有信心做出決定。
2. 極端厭惡。 Good-Better-Best 策略背後的核心原則是金發姑娘效應。 該原則指出，潛在客戶將傾向於無視極端選項，而是選擇中間選項。 “Best”作為高錨，“Good”讓他們保持在低端，但“Better”是甜蜜點，就像 Goldilocks 中的粥一樣。

Good-Better-Best 定價策略可以幫助消除猶豫，滿足潛在客戶的比較需求，並引導他們找到您最希望他們購買的套餐。

當被問及為什麼這種策略可以幫助 Wilson 時，Wilson 說：

“最終，您想改變潛在客戶心中的對話：“我要向您購買嗎？到“我要從你那裡買什麼？”

誘餌定價

許多 SaaS 公司使用的另一種策略是誘餌定價。 誘餌定價涉及以不同價格提供同一產品的多個不同版本。 其中兩種產品的價格如此接近，附加價值如此之高，以至於客戶往往認為稍微貴一點的產品是一個無需動腦筋的決定。

例如，如果您銷售的是基於訂閱的軟件，您可以提供兩種套餐——一種 20 美元/月，一種 35 美元/月——並確保價格較高的套餐具有獨特之處，使其顯得物有所值花更多的錢。 這種策略鼓勵人們在價格較高的選項上花更多的錢，因為它看起來比便宜的選項更有價值。

價格結束

價格結束是 SaaS 定價策略中使用的另一種常見的心理策略。

這種策略涉及設置以“9”或“99”結尾的價格，而不是“50”或“100”等整數（例如，49 美元而不是 50 美元）。 這種策略背後的想法是，客戶認為這些價格比他們實際的價格低，因為他們認為價格少了一美元（例如，49 美元對 50 美元）。 研究表明，價格結束可以有效地鼓勵客戶以略高於他們通常為整數支付的價格購買產品或服務，例如五十美元（$50）。

這些只是當今許多成功的 SaaS 公司在為產品和服務設定價格時使用的心理策略的一些例子。

其他可能影響定價的流行心理策略包括：

• 損失厭惡
• 缺乏
• 社會證明
• 合理定價
• 慣性定價
• 熟悉定價
• 互惠定價
• 免費試用錨定

有助於指導定價的關鍵指標

您現在了解了在規劃定價策略時如何使用心理策略。

下一步是了解需要考慮的指標，以確保一切順利。 跟踪和分析與您的業務相關的關鍵指標也很重要，以確保您選擇的定價模型有效。 在迭代和構建 SaaS 定價策略時，請記住以下關鍵指標：

LTV/CAC 比率

LTV/CAC 比率的概念是將客戶的生命週期價值 (LTV) 與獲取該客戶的成本 (CAC) 進行比較。 較高的 LTV/CAC 比率表明您的定價模型是可持續且有利可圖的，而較低的比率則表明您可能希望對您的運營和經營方式進行一些調整。

總 MRR 流失率

Gross MRR Churn Ratio 是一個公式，用於衡量由於客戶取消訂閱而損失的每月經常性收入 (MRR) 的百分比。 較低的總 MRR 流失率表明您的定價模型正在有效地留住客戶。

擴張MRR

SaaS 定價模型分析中衡量的另一個指標是現有客戶升級到更高價格的軟件包或添加額外服務或功能所產生的額外收入或擴展 MRR。 高擴展 MRR 表明您的定價模型有效地向現有客戶追加銷售。

升級 MRR

最後，升級 MRR 指標衡量升級到更高價格套餐的客戶產生的收入。 高升級 MRR 表明您的定價模型有效地鼓勵客戶升級。

設置 SaaS 定價時要考慮的因素

為您的 SaaS 產品設定合適的價格對於確保您既盈利又具有競爭力至關重要。

在定價方面需要考慮多個因素，因此了解這些因素以及它們如何影響您的定價模型非常重要。

讓我們回顧一下 SaaS 產品的一些關鍵定價因素，並提供設置有效價格的技巧。

目標市場分析

在您設定價格之前，了解您的目標市場是誰以及他們在尋找什麼非常重要。 這將幫助您確定產品的價值和最有可能吸引客戶的價格點。

研究競爭以了解當前的市場價格和客戶的期望也很重要。

銷貨成本

設定價格時，務必要考慮您的銷貨成本 (COGS)。 這包括與生產產品相關的材料和人工成本以及與經營業務相關的任何其他成本，例如租金或水電費。

了解您的 COGS 將幫助您確定一個公平的價格，以支付您的費用，同時為利潤率留出空間。

銷售和營銷費用

除了 COGS 之外，您在定價時還必須考慮銷售和營銷費用。

這些費用包括廣告費、銷售人員工資、網站維護費等。

了解這些費用可以幫助您確定每次銷售需要賺多少錢才能使您的商業模式取得成功。

開發成本

最後，在定價時，您必須考慮與創建和維護您的產品或服務相關的任何開發成本。 這包括軟件許可費、服務器成本、託管費等。這些成本可能會迅速增加，因此必須將它們納入您的定價模型中，以確保您可以在每次銷售中獲利。

SaaS 定價策略的 5 個最佳實踐

隨著行業的發展，企業必須有有效的定價策略才能參與競爭並保持盈利。 以下是創建和優化 SaaS 定價策略的五個最佳實踐。

測試不同的定價模型

創建成功的定價計劃的最重要方面之一是測試不同的模型並查看哪種最適合您的業務。 一些常見的策略包括收取固定費用、提供分層計劃或使用即用即付訂閱。

考慮您所在領域的其他公司如何為其服務定價也很重要，這樣您才能了解市場上有競爭力的價格。 在全面介紹不同選項之前，先針對一小部分客戶測試不同選項可能會有所幫助。

向客戶傳達價值

您的客戶應該了解他們為什麼要為您的服務付費以及他們從中獲得了多少價值。 確保在所有客戶通信中清楚地傳達此消息，包括電子郵件、網站消息、銷售電話等。

這將有助於提高客戶忠誠度和對您的產品或服務的參與度。

對定價變化保持透明

客戶需要了解您的服務價格的任何變化，以便他們可以就是否要繼續使用您或更換供應商做出明智的決定。 請務必在任何更改生效之前提供充分的通知，以便客戶可以相應地進行調整。

如果可能，與新客戶相比，為現有客戶提供折扣價，以鼓勵他們在價格上漲或提供的功能/服務減少時留在您身邊。

折扣和促銷

提供折扣和促銷可能是吸引新客戶和留住現有客戶的好方法，因為貴公司提供的價格上漲或功能/服務減少可能會考慮更換供應商。

提供折扣時，確保它們是專門針對某些客戶群量身定制的，例如學生或小型企業，他們可能無法負擔全價服務但仍需要獲得貴公司提供的優質產品/服務以保持競爭力在各自的領域/行業。

不斷審查和優化定價

您必須不斷審查和優化您的定價結構，以跟上不斷變化的市場條件和客戶需求/偏好。 這將幫助您最大限度地提高利潤潛力，同時在您的行業領域內以具有競爭力的價格提供優質的產品/服務。

常見問題 (FAQ)

SaaS 代表什麼？

SaaS 代表“軟件即服務”。 它指的是一種交付模型，其中軟件遠程託管並通過 Internet 提供給客戶，而不是在本地安裝在他們自己的計算機上。

如何測試 SaaS 定價？

測試 SaaS 定價涉及試驗不同的定價模型並監控結果以確定哪種模型最有效。

5 種定價策略是什麼？

五種定價策略是成本加成定價、基於價值的定價、滲透定價、略讀定價和心理定價。 結合對您的業務和用戶最有意義的定價策略。 根據您的情況調整方法是關鍵。

最終裁決：定價取決於 SaaS

有了那個……

您現在確切地知道如何為 SaaS 定價。

可靠的定價計劃是 SaaS 業務蓬勃發展的基礎。 通過正確的方法和策略，您可以釋放產品或服務的全部潛力，並在競爭激烈的 SaaS 市場中脫穎而出。

通過確定您的產品價值、研究市場和競爭對手，並利用本指南中概述的七種具有戰略頭腦的技術，您可以製定真正引起目標受眾共鳴的定價計劃。

此外，了解不同的定價模型以及如何定制它們以滿足您業務的獨特需求也很重要。

通過貨幣化策略發揮創意，緊跟行業趨勢，您將順利制定定價計劃，以增加收入並讓客戶再次光顧。