基於價值的銷售：它是什麼以及如何做

已發表: 2024-03-27

蘇詹·帕特爾

內容

基於價值的銷售將您的客戶及其需求放在首位。這種銷售方法的重點是強調客戶將從您的產品或服務中獲得的價值，從而使價格看起來不那麼重要，並有助於減少對變化的恐懼。

基於價值的銷售正在成為一種越來越重要的銷售策略——Forrester 預測，到 2020 年，“排名前 10% 的 CMO 將以客戶價值的名義擴大他們的作用。”

因此，讓我們了解什麼是基於價值的銷售以及如何利用它來實現銷售目標。

什麼是基於價值的銷售？

在考慮產品或服務時，客戶通常會將價格作為其決策的主要因素之一，但有一個變數可能更為重要：他們從購買中獲得的價值。

只要預算允許，客戶願意支付的價格就直接反映了他們對價值的看法。

那麼價值到底是什麼呢？用巴菲特的話來說，「價格就是你付出的代價。價值就是你所得到的。” 然而，由於價值很難量化，因此在宣傳或銷售文案中很少提及。

基於價值的銷售是針對這個更抽象的變量，並專注於如何為客戶提供價值。向他們表明您的產品將幫助他們實現目標，無論這意味著更高的生產力、奢華的生活方式等。

這並不總是通過提供最低價格來擊敗競爭對手。當您使用基於價值的銷售時，您可以減少對價格的關注，因為人們通常願意為更高的感知價值支付溢價。

如果做得好，這個過程可以導致每次銷售的收入大幅增加，並且還可以幫助建立長期關係。一旦客戶了解他們從您的產品或服務中獲得的價值，他們就會想要再次購買您的產品，而不僅僅是尋找最便宜的選擇。

基於價值的銷售並不是一種可以促使客戶達成更多交易的銷售技巧。恰恰相反，這是一個長期的過程，涉及思考、傾聽客戶並向客戶學習，以更好地滿足他們的需求。

以下是有效開始使用基於價值的銷售的六個關鍵原則。

了解價值所在始於傾聽客戶的需求、恐懼和願望。不存在「一刀切」的解決方案——如果你試圖滿足所有人的一切，那麼你最終不會為任何人增加價值。

要基於價值進行銷售並最大限度地提高所銷售產品的效用，請專注於目標市場，並努力了解您的產品或服務在何處以及如何滿足客戶的需求。

許多銷售人員對自己的談話能力感到自豪。但當談到基於價值的銷售時，最好的銷售人員都是優秀的傾聽者。為了建立基於價值的長期關係，您需要了解您的客戶個人。花時間確定他們的需求和願望，並清楚地展示您的產品或服務如何滿足這些需求。

這種方法將使您能夠根據他們的特定情況和目標而不是他們願意支付的價格來傳達您的產品的全部價值。

無論您銷售的是具有明確規格的實體產品還是無形服務，都沒關係。客戶購買的是體驗，不是產品。

例如，顧客購買一件高端行李箱不僅僅是購買最好的衣物存放空間。事實上，他們正在接受（無論他們是否有意識地意識到）一種以旅行為導向的迷人生活方式。對於購買專業服務的商業客戶也是如此，這將使他們的生活更輕鬆，業務更有效率。

當客戶看到您所銷售產品的體驗效益或最終結果時，產品或服務的價值就會隨之上升。他們會在產品上投入更多資金，而價格也不再那麼重要。反過來，這意味著更少的討價還價和更高的完成銷售的可能性。

沒有人喜歡自己一直被出賣的感覺。對於價值第一的銷售人員來說，推銷是在展示價值之後進行的，而不是客戶聽到的第一件事。這意味著在嘗試銷售您的產品之前，首先要獲得潛在客戶的了解和信任。

限制銷售電子郵件或登陸頁面，並專注於展示您所銷售產品的內在價值。借鏡影響者行銷手冊－影響者真實地展示他們如何在日常生活中使用產品/服務。這類廣告看起來不像廣告，這就是它們如此有效的原因。

基於價值的銷售也意味著從零和思維轉變為正和思維。在這種銷售模式中，潛在客戶和賣家之間的合作應該會產生比一個人從另一個人那裡獲得東西更大的結果。

再次強調，要專注於你的產品或服務為顧客帶來價值的方式，並努力建立互惠互利的關係。

您不能指望客戶簡單地相信您的產品或服務是必要的 - 您必須向他們證明這一點。透過教育客戶，您還可以向他們展示您是特定主題的專家並建立信任。

客戶在購買過程中的第一步通常是尋求學習如何解決問題。研究表明，十分之六的客戶認為部落格文章在買家旅程的早期階段很有價值，但前提是內容純粹是教育性的 - 96% 的客戶認為沒有銷售資訊的內容會更好。

以 Mailshake 為例。我們銷售銷售參與軟體，但我們也有大量部落格文章、手冊和影片課程形式的免費資源。即使讀者不需要我們現在銷售的產品，如果他們將來尋找此類軟體，他們可能會想到 Mailshake，因為我們已經建立了信任基礎。

對於基於價值的銷售，僅僅徹底了解自己的產品或服務是不夠的。您還必須成為競爭對手所銷售產品的專家。

了解競爭對手正在做什麼的具體情況將有助於您的產品脫穎而出。競爭對手降低價格並不意味著您必須打到底——弄清楚如何提供更多價值，並將其傳達給潛在客戶

客戶喜歡聽你談論你的產品，但他們總是會更信任其他客戶。證明您的產品或服務能夠實現您聲稱的價值的最佳證明是來自真實客戶的正面評價。

收集當前客戶的正面回饋，並將其突出顯示在銷售材料上。收集成功使用您的產品或服務的客戶的案例研究。

此外，努力圍繞您的產品或服務建立社區，以建立社會證明，這對於基於價值的銷售非常重要。例如，利用社群媒體建立一個論壇，您的客戶可以在其中討論與您的產品相關的問題和解決方案。

對於某些產品，試運轉或退款保證是降低客戶感知風險的另一種方式，這是價值最大化的關鍵。

對於希望在不斷變化的環境中獲得競爭優勢的銷售團隊來說，基於價值的銷售是一項長期投資，可以為忠誠的從業者帶來紅利。

從本質上講，基於價值的銷售意味著讓客戶感覺他們正在做出有價值的投資，而不僅僅是購買。如果做得好，這種類型的銷售意味著個人化、持久的承諾，為客戶提供最大價值並獲得最大回報。