買家和賣家想要什麼：Z 世代和千禧一代的期望
已發表: 2022-10-04銷售就是壓榨配額，對吧？ 這是一個薪酬驅動的職業，人們經常為了更多的錢或更大的成功機會而換工作。 與我交談過的大多數銷售主管都將收入潛力和在財務上取得成功的動力作為其銷售組織的主要動力。
但當談到千禧一代和 Z 世代賣家時，數據表明他們關心的不僅僅是金錢獎勵。 他們希望為一個不僅支持他們，而且積極努力使他們的工作更直接、更令人滿意和愉快的組織工作。 換句話說，他們關心自己的經歷。
這些數字原生代的買家有著相似的期望。 他們想要非凡的體驗和流暢、精簡的流程。
公司需要什麼來吸引和留住這些買家和賣家？ 讓我們來看看。
數字原住民：如何贏得 Z 世代和千禧一代的信任
73% 的數字原生代參與 B2B 產品或購買決策，其中約三分之一是唯一決策者。 了解如何贏得他們的信任。
對賣家來說，工作模仿生活
我們在日常生活中都實現了數字化，越來越多的勞動力在數字優先的世界中成長，信息免費且易於查找。
作為消費者，我們已經習慣了使我們的生活更輕鬆、更高效的工具和技術。 作為員工，我們大多數人已經成長為期望我們的工作經歷與我們的餘生一樣。 賣家也不例外。
賣家不想花幾天時間來完成可以（並且應該）自動化的無意識任務。 他們不想使用電子表格進行跟踪和數據分析，也不想為了為客戶創建報價而跳槽。
幾十年來，這就是銷售的方式，因為 CRM 只是一個記錄系統。 賣家別無選擇，只能將報價提交給交易台批准並等待結果。 電子表格是存儲和檢索數據的唯一方式。 最初在文件櫃裡的紙上的內容被埋在了數字等價物中：複雜的 50 文件深度結構，積極地阻止任何人去尋找它。
然而，其中一些過時的系統仍然存在。 在 SAP 贊助的《哈佛商業評論分析服務》報告中，哈佛商學院高級講師弗蘭克·塞斯佩雷德斯（Frank Cesperedes）表示：“儘管技術進步，但大多數銷售模式是多個追求不同目標的經理多年做出的反應性決策的臨時積累。”
潛在客戶加速：當數字銷售和協作工具發生衝突時
清晰的溝通自然是傳統的面對面銷售活動，但在數字渠道上面臨著重大挑戰。 協作工具可以幫助解決這些痛點。
如果他們不喜歡它，他們會離開
那時，換工作更難。 今天，我們擁有致力於專業工作和幫助人們獲得新工作的整個社交平台。 招聘人員很容易找到和聯繫人，員工也很容易找到新工作。
這種機會文化意味著在組織中呆幾年以上的想法並不那麼重要，更不用說整個職業生涯了。
員工體驗對於留住員工來說變得至關重要，尤其是在業績壓力和高於平均流失率的銷售領域。 你永遠不會阻止人們離開以獲得更多的錢，但你可以阻止他們離開以獲得更好的工作體驗。
積極的賣家體驗通常會導致績效改進和更大的配額實現。 銷售的本質是，您會因所取得的成就而獲得報酬，但如果您總是處理耗時、重複的任務，您將無法取得太多成就。
用自動化代替這些任務，賣家可以自由地花更多時間銷售和建立關係。 這可以是從自動報價批准到推薦的下一個最佳行動的任何內容。
底線：賣家越容易完成工作並取得成功，對每個人都越好。
通過讓他們獲得所需的支持以及加快流程的技術，賣家在工作中獲得了一定程度的自主權。 在他們工作之餘的生活中，技術使他們對從中央供暖到送貨槽等所有方面的控制都達到了新的水平。 他們期望在工作生活中享有同樣的自主權。
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像賣家一樣買家
這同樣適用於買家，因為就像賣家一樣，他們越來越成為數字原生代。 它正在改變銷售的運作方式。
HBR Analytic Services 調查發現，55% 的組織已經改變了他們的銷售方式以適應數字原生買家的數量。 這個數字只會增長。
這些買家不希望被視為裝配線的一部分，他們在組織的銷售週期中以線性方式進行處理，並且組織處於控制之中（或喜歡認為它是控制的）。
買家越來越多地控制銷售過程。 他們已經完成了他們的研究。 他們可能很清楚自己想要什麼，想花什麼，以及何時需要。 如果他們不這樣做，他們希望組織幫助他們解決這個問題。
他們的期望是銷售流程盡可能簡單，巧妙地利用技術讓他們的體驗更輕鬆、更快捷，而且最重要的是，不會令人討厭。
一個典型的例子是當你買東西時，它壞了，你無法修理它或客戶服務不足。 就在您考慮不再使用這家公司的時候，它試圖向您推銷其他東西，因為客戶服務不與銷售和營銷人員交談，所以他們沒有意識到這個問題。
銷售和市場營銷應該看到您與客戶服務的互動並介入以解決問題。 作為客戶和買家，我們接受組織對我們的大量了解，但我們希望他們利用這些知識來幫助我們。
然而，許多組織並不使用客戶數據來定制買家的旅程。 在 HBR 分析服務調查中，32% 的受訪者表示他們沒有這樣做，或者只是在很小程度上這樣做。
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買家和賣家：精彩體驗不再例外
過去，組織可以擺脫舊的銷售方式。 對一些人來說，這是一種榮譽徽章，甚至是一個賣點：“我們以老式的方式做事。 正確的方法。” 工作人員為買家和賣家處理耗時的流程。
但隨著經驗豐富的賣家退休，取代他們的年輕的數字優先員工將無法忍受這種低效率。 他們想要的體驗不再是例外。 這是預期的。 當一個組織無法提供它時，賣家將轉向提供它的組織。
現代數字原生買家也是如此。 如果一家公司未能為他們提供他們期望的個性化、無縫體驗，他們將迅速轉向競爭。