什麼是需求管理

什麼是需求管理？ 如何預測和管理需求？

需求管理是了解客戶的確切價值並按時交付結果的首要因素。 它賦予企業預言家的能力。 通過需求管理，您可以對客戶的偏好做出正確的未來預測並預測訂單。

在過去的十年中，需求管理已成為需求驅動的供應鏈中的一個錨點，特別是對於電子商務公司而言。 在本文中，我們將討論您需要了解的有關需求管理以及如何預測需求的所有信息。

需求管理：含義和特點

客戶需求是一個不斷變化的現象。 它就像不斷變化的天氣一樣動態變化——夏天的哪些流行趨勢會在冬天消失？

這就是為什麼您需要一種方法來預測客戶需求的數量和變化。 它使您能夠提前計劃並有效利用您的資源來滿足即將到來的需求。

這就是需求管理的意義所在。 它為公司提供了克服波動所急需的競爭優勢。 您可以擴大客戶期望、縮短履行週期並提升您的物流水平。

需求管理考慮多個領域：業務運營、營銷、生產、庫存計劃等。企業可以通過評估市場因素來分析外部需求。

他們還可以進行內部研究，以評估其生產能力和滿足客戶需求所需的原材料。

需求管理有多個維度。 以下是其最顯著的特點：

• 它通過重點了解客戶需求來分析當前的短期需求。
• 它使用預測分析來估計未來的銷售、收入和項目增長。 這稱為需求預測。
• 它力求在庫存水平和預期訂單量之間建立平衡的比率，以減少過剩產品和浪費。

需求管理和預測在電子商務中的作用

1) 管理產能和庫存水平

需求管理幫助企業按計劃計劃和運行生產，使他們能夠在任何製造模式上熟練地運營。 以按庫存製造和準時制製造模式為例。

這兩種生產技術都嚴重依賴於了解未來的需求來產生最佳的庫存水平。 製造和銷售的產品數量相平衡。

需求管理使企業能夠協調生產時間、資源量和庫存水平。 並且，通過擴展，掌握他們的成本中心。

2) 應對季節變化和經濟波動的計劃

市場狀況很容易出現價格波動、原材料短缺、製造業停頓，甚至全球緊張局勢的情況。 季節性變化是商業中另一個持續存在的趨勢。

以這個經常被引用的例子為例。 2015年，在英國烘焙大賽中使用咸焦糖後，英國對咸焦糖的需求突然增長了33%。 這一趨勢暗示了媒體炒作如何會導致需求突然增加，而通過適當的預測，這種需求是可以預見的。 一般來說，當黑色星期五或假期臨近時，需求幾乎總是翻倍。

需求管理，特別是需求計劃，可以在庫存庫存和激增的客戶需求之間建立平衡。 當公司預期客戶偏好發生變化時，還可以通過降價等激勵措施來塑造需求。

3）預測財務和預算需求

近乎實時地按需獲取數據可以對公司智能分配預算產生積極影響。 需求管理的一方面是識別銷售機會較高的產品。 因此，它使公司能夠確定項目的優先順序，並朝著正確的方向重新組織運營能力和財務。

需求管理的副產品是管理風險並檢查潛在的風險因素。 當一切都制定在具體計劃中時，企業就可以簡化決策，例如擴大產能和僱用新人才。 或者購買新設備並規劃庫存補充週期。 預算和預測可以齊頭並進。

4）制定有競爭力的定價模型

需求管理，特別是需求預測，可以為良好的定價策略鋪平道路。 當企業牢牢掌握預期的客戶需求時，他們可以根據情況對產品進行相應的定價。

例如，當需求激增時，競爭激烈的產品可以降價以擊敗競爭對手，同時保持健康的利潤。

同時，當存在需求彈性時，商品的價格可以大幅提高。 假設呈指數級增長的受歡迎的客戶趨勢可以讓您在不失去客戶的情況下提高價格。

如何預測和管理需求：五步指南？

1) 繪製您的市場狀況和業務目標

需求管理和預測策略規劃在很大程度上取決於業務目標與市場狀況的一致性。 業務目標匯集了您對需求管理和預測的所有期望。

目標決定了預測的具體性、時間範圍、可用於調整生產的預測類型以及所涉及的費用。 更重要的是，目標可以框架預測的方向和意圖。

例如，預測需求會幫助您推出新產品嗎？ 或者擴展到新的地理區域？ 它是否可以幫助您改變現有的客戶體驗？

在進行需求管理之前，公司必須批判性地了解和繪製市場情況。 大多數時候，市場都處於季節性飽和狀態，比如全年都有需求高峰和低迷。 同樣，產品替代或推出新的激進產品也有可能影響您品牌的需求計算。

2）從不同來源收集數據

一旦確定了業務目標和市場條件，下一步行動就是開始收集數據以開始預測過程。 不用說，需求管理和預測需要大量的數據和信息來估計需求。

有不同類型的數據。 您可以選擇決定預測所依據的數據類型。 它可以是定量數據，通常採用大量數字集、電子表格和 ERP 數據的形式。 或者，它可以是市場專家和研究人員提供的定性數據。

同時，它可以是一個多樣化的集合，考慮到天氣條件、客戶的社交媒體帖子和消費者行為模式。 這種形式的數據通常用於利用人工智能或機器學習功能設計的預測和認知模型。

對於公司級預測，您可以分析歷史銷售和庫存數據以及研究公司提供的數據集。 您還可以針對主要數據源進行調查或焦點小組訪談。 對於宏觀層面和長期的管理目標，您可以依賴政府機構發布和發布的數據，這些數據大多是免費的。

3）選擇合適的預測類型和工具

一旦數據收集方法確定下來，您就可以專注於確定合適的需求預測類型及其所需的工具。 需求管理和預測模型有多種類型。 在以下部分中，我們將提到可用於預測需求的具體工具。

在這個領域，我們簡要描述了一些可以幫助在線業務的最流行的需求預測類型：

• 被動預測：這依賴於研究過去的銷售記錄來預測近期的需求趨勢。 它有助於了解季節性波動和穩定的增長率。
• 主動預測：該模型使用專門的統計模型和多樣化的數據集（例如客戶調查）。 它分析整體經濟因素以預測部門增長。 它適合快速擴張的品牌。
• 短期預測：這種預測方法通過追踪過去的銷售數據來著眼於近期的需求，例如一個季度到六個月的需求。 它可以了解假期或季節性波動的需求激增。
• 長期預測：該模型研究一年到四年的需求，並透露有關潛在業務增長軌蹟的信息。 您可以長期規劃您的供應鏈運營。
• 宏觀預測：也稱為外部預測，該方法研究全行業的需求趨勢。 這可以幫助您將您的品牌置於行業更大的宏觀經濟背景中。

4) 解釋結果以規劃業務運營

解釋是理解需求預測結果的關鍵。 您解釋和設定期望的方式會影響您使用結果的方式。 儘管需求預測使用數學數據、工具和專家意見，但它們充其量只是明智的猜測。 這就是為什麼您需要分析業務內容中的結果以獲得其價值。

行動計劃可能取決於您如何看待結果以及您從中得到什麼。 如果需要，請聘請專家來幫助您制定具體的政策或措施，然後在您的業務運營中實施。 在解釋結果時，問自己以下幾個問題：

當您看到結果時，您的假設和經驗告訴您什麼？ 您的經歷與結果相關嗎？ 如果您遵循或不遵循結果，可能會出現什麼問題？

如果這是您的第一次預測，您可能需要說明您願意對業務運營做出的特殊情況，無論得出的結果如何。 同樣，制定底線可以幫助您控制優先事項，同時避免業務發生劇烈變化。

5）制定供應鏈計劃以實施預測結果

一旦獲得預測結果和解釋，最後一步就是製定供應鏈策略以適應預測。 在這裡，您與您的團隊、生產、營銷、銷售和所有其他利益相關者進行集思廣益，以製定計劃。 這就是您為獲得預期結果而採取的行動。

您可以首先為生產週期創建新的計劃，以便在需求出現時準備好產品。同時，您可以戰略性地將它們放置在高需求或中等需求區域附近的物流中心。 這樣做將加快您的訂單履行時間。

一旦有了預測，您就可以創建新的產品組合或規劃新的項目。 您可以為營銷工作設定時間表並創建內容以引起客戶的認識。 您可以創建完整的需求管理生命週期。

此步驟的延伸還在於持續監控您的進度並根據預測跟踪您所做的更改。 這可以幫助您從錯誤、疏忽或意外事件中吸取教訓。 您下次可以更準確地重複該過程。

需求管理和預測技術

正如所承諾的，以下是您可以使用的一些流行的需求管理和預測技術：

1）需求管理

產品組合管理研究單個產品的需求場景及其生命週期。 由於許多產品線作為集合是共生的，因此這種方法可以非常有效地了解需求變化的影響。

需求感知側重於預測短期使用的近期需求。 而且確實是在短距離內。 數據會持續幾天甚至幾個小時。 需求感知結合使用統計預測和人工智能/機器學習模型以及零售銷售或訂單模式等廣泛信號。 它主要預測不穩定情況下的需求。

2）需求預測

趨勢預測

這是預測的基本形式，使用過去的銷售數據來估計未來的銷售數字。 它主要關註一段時間內的變量流動，以解釋市場需求的變化。

通過數據時間序列，趨勢預測可以為產品開發人員提供見解。 它可以幫助他們設計出適合市場需求和客戶偏好的產品。

計量經濟模型

這是一種測試需求假設的高級預測方法。 它創建模型來理解不同需求變量之間的關係。 計量經濟模型通常有助於宏觀層面的預測，並為政策制定提供數據。

機器學習模型

使用機器學習的人工智能預測是一種新的但廣泛流傳的需求預測模型。 諸如梯度提升之類的特定機器學習模型可以處理大量數據來預測客戶行為模式。 此外，機器學習與需求規劃工具結合使用可以生成有關最佳產品定價和庫存水平的有用結果。

結論

管理需求是一項需要磨練的技能。 得益於需求管理和預測等技術方法，零售商現在有機會預測準確的需求結果。 需求預測的準確性實際上有助於公司對其生產和供應鏈進行變革，以滿足需求的增長並為需求的下降做好準備。 現在是需求管理最受益的時代。

常見問題解答

1）什麼是需求管理的必要性？

需要需求管理來消除供應鏈中潛在的瓶頸。 它有助於按時生產，使品牌能夠擁有足夠的庫存來滿足客戶的需求。 它還在調整價格和簡化運營以滿足客戶需求方面發揮著作用。

2) 管理需求面臨哪些挑戰？

管理需求的最大挑戰是擁有足夠的實時和歷史數據和信息。 準確記錄市場需求並分析不斷變化的客戶行為是很困難的。 另一個挑戰是正確解釋數據並得出見解，將其轉化為行動。