什麼是潛在客戶開發？ （+ 提示如何操作）

蘇揚·帕特爾

• 2023 年 6 月 2 日

假設您是一名試圖出售筷子的街頭小販。 您可以通過與人們互動並說服他們購買您的產品來實現銷售。

但路過的人太多了，不可能全部接觸到。 那麼你如何決定去接近誰呢？

好吧，關鍵是要瞄準那些真正在市場上購買你所提供產品的人——筷子！

這本質上就是公司在使用潛在客戶開發時所做的事情——識別和瞄準可能對公司產品感興趣的潛在客戶的過程。

看起來很有趣，對吧？ 讓我們更深入地了解潛在客戶開發的更多信息！

什麼是潛在客戶開發？

任何對公司的產品或服務感興趣的人都被視為潛在客戶。 不是任何人都可以成為領導者，因為人們有不同的偏好和需求。 許多企業犯了向所有人進行營銷的錯誤，而他們應該關注對公司所提供的產品感興趣的人。

來源： Hubspot

潛在客戶開發可以定義為吸引潛在客戶並將其轉變為對您公司的產品和服務感興趣的人的過程。 現代品牌利用各種潛在客戶開發策略，例如：

• 寫博客
• 電子郵件營銷
• 社交媒體市場營銷
• 聯網
• 優惠券
• 現場活動和研討會
• 網站登陸頁面

這些只是您可以用來吸引潛在客戶使用您的產品或服務的一些策略。 大多數公司更願意堅持最適合自己的方式，因為潛在客戶開發策略因行業而異。

電子郵件和社交媒體營銷可能適用於在線時尚商店，但同樣的策略可能不適用於軟件公司。 尋找軟件的人們可能需要有關產品的更多細節和信息，這就是為什麼博客或一系列網絡研討會可以更好地作為潛在客戶開發工具。

為什麼潛在客戶開發對品牌很重要？

當一個人對您品牌的產品或服務表現出興趣時，他們為首次購買而採取的步驟似乎很自然。 您只是幫助他們滿足需求或解決問題。

當一個人對你提供的東西不感興趣，但你仍然試圖說服他們購買時，他們可能會覺得自己被強迫花錢。 這可能會讓客戶覺得他們被迫購買您的產品，並且可能會損害您的品牌聲譽。

僅通過潛在客戶開發來關注目標受眾可以確保您的品牌與正確的客戶完美匹配。 潛在客戶開發的更多好處包括：

• 瞄準正確的客戶——公司可以集中資源瞄準特定市場，從而節省資金並增加銷售額（提高投資回報率）。
• 提高知名度——潛在客戶開發還可以建立品牌知名度和聲譽。 當人們發現您的品牌時，您將能夠向他們提供有關產品功能和優點的更多信息。
• 收集有價值的潛在客戶信息的機會——潛在客戶開發有可能從潛在客戶那裡收集重要的營銷信息。 需求和偏好等客戶信息可以幫助您定制產品或服務以滿足客戶的需求。 例如。 公司可以通過註冊表獲取這些信息。
• 品牌忠誠度——公司可以建立更大的志趣相投的客戶社區，從而提高客戶忠誠度。

大多數營銷部門在確定成功的潛在客戶開發活動時都會衡量潛在客戶數量。 另一方面，銷售團隊關註銷售線索質量。 具有明確購買產品意圖、擁有購買您產品的財務和手段並且滿足您設定的參數的潛在客戶被視為優質潛在客戶。

如果公司注重潛在客戶質量，那麼將潛在客戶轉化為客戶的機會就會大大增加。 擁有更高的轉化率將使您能夠自信地投資於優質潛在客戶，從而提高投資回報率 (ROI)。

來源： Ascend2

關注優質潛在客戶可能會提高新客戶獲取率。 快速獲得新客戶將使您能夠快速發展忠實的客戶群。 從長遠來看，這還可以提高您的投資回報率，因為您建立客戶群的速度越快，您就能越早重新定位新客戶和現有客戶。

如上所述，關注優質潛在客戶可以極大地提高轉化率和投資回報率。 然而，優質銷售線索也存在一些缺點。 例如，只關注質量銷售線索的銷售團隊最終可能會忽視其他職責，例如售後服務電話或產品交付。

在優質銷售線索上投入時間和金錢仍然是銷售人員必須承擔的風險。 高質量的領先優勢仍然可以在最後一刻退出。 您不僅會失去這筆交易，還會失去說服潛在客戶購買您的產品所花費的所有時間和精力。

潛在客戶質量通常是在查看通過潛在客戶開發活動獲得的潛在客戶列表後確定的。 大多數活動將重點關注潛在客戶數量。 因此，營銷人員和銷售團隊仍然必須仔細檢查所有潛在客戶，以確定他們的質量潛在客戶。

領先質量專家

• 提高轉化率
• 提高投資回報率
• 可外包
• 將您的產品與目標客戶匹配時，客戶滿意度更高

潛在客戶質量缺點

• 對於銷售團隊來說可能很耗時且分散注意力
• 如果外包，產生潛在客戶的公司可能沒有足夠的產品知識
• 優質銷售線索仍被視為風險，因為他們可能會退出交易

如何吸引優質潛在客戶？

B2B 營銷人員聲稱他們通過以下社交網絡產生銷售線索：

• 39% 的 B2B 營銷人員表示他們通過Facebook獲得了潛在客戶
• 30% 的 B2B 營銷人員表示他們通過Twitter獲得了潛在客戶
• 44% 的 B2B 營銷人員表示，他們通過Linkedin獲得了潛在客戶

在社交媒體上尋找優質線索已成為現實。 但是，選擇最適合您行業的平台非常重要。 LinkedIn 是產生最多 B2B 潛在客戶的社交網絡。 從這裡開始是有意義的，因為該平台是為希望相互聯繫的企業主和專業人士構建的。

在您的網站上設置測驗

在您的網站上設置測驗將使訪問者能夠回答您所需的問題，從而使他們成為優秀的潛在客戶。 測驗結束時，您可以向他們提供免費資源（電子書或 PDF），這將為您的測驗帶來價值。

直接與潛在客戶交談

通過 B2B 營銷，直接與公司所有者或高管建立聯繫絕非易事。 你通常必須通過其他渠道（私人助理、員工和接待員）才能找到老闆。 嘗試通過 LinkedIn 等平台直接與公司所有者取得聯繫。

LinkedIn 是一個以業務為中心的平台，因此如果您向高管推銷某些東西，它就會被接受。 在某些情況下，其他平台（例如電子郵件、WhatsApp 或 Facebook）可能會起作用，但您可能會冒觸怒聯繫人的風險。 如果您打算使用這些平台與潛在客戶進行溝通，那麼最好先做好功課，了解有關您正在聯繫的人的更多信息。

一旦您成功聯繫到高管，您必須確保您有高質量的演示或準備好樣品。

獲得推薦

推薦是優質潛在客戶的強大來源。 如果有人使用了您的產品並看到了很好的效果，他們就會將其推薦給同事和朋友。 在大多數情況下，他們不會向對您的產品幾乎沒有興趣的人傳播這個消息，因為這會浪費他們的時間。 相反，他們會詢問他們認為有資金和對您的產品有需求的人，這與優質潛在客戶的描述相符。

然而，客戶不會自動為您提供高質量的潛在客戶。 您必須請求客戶推薦。 您可以通過在下次購買時提供折扣來激勵此過程。

資料來源：愛彼迎

Airbnb 會向被推薦的新用戶以及進行推薦的用戶發放積分。 他們基本上實施了一個推薦系統，以激勵產生優質潛在客戶的客戶。

如果您確實與公司所有者或高管取得了聯繫，您可以免費向他們提供您的產品，以換取優質的銷售線索。 高層管理人員一直在相互聯繫。 如果您與一位公司所有者建立了良好的關係，他們可以將您介紹給對您的產品感興趣的其他所有者和高管。

Facebook 是優質潛在客戶的來源

Facebook 在其頁面和群組上為企業提供了許多自定義選項。 然而，大多數公司並沒有充分利用這些選項，而是只是發布與其產品相關的內容。

請特別注意 Facebook 頁面的佈局，並將其視為銷售頁面或網站的登陸頁面。 不斷更新頁面，提供引人入勝的內容，並確保有明確的潛在客戶號召性用語。

如何識別優質潛在客戶

質量領先的定義會根據公司的產品或服務而有所不同。 識別優質潛在客戶的最佳起點是跟踪所有入站潛在客戶。 跟踪潛在客戶信息的一個示例是通過網站表單和 Mailshake 等營銷活動軟件。

當潛在客戶在網站上填寫表格以獲得免費下載內容（例如 PDF 或電子書）時，他們必須提供自己的信息。 只需提供他們的姓名、電子郵件和聯繫電話，您就可以將數據分類為潛在客戶、現有客戶和垃圾郵件。

如果您的公司銷售軟件、應用程序和技術硬件等多種產品，那麼您可以在表單中添加更多字段，以收集有關潛在客戶的更多信息。 這可以進一步按部門、產品、興趣等對您的潛在客戶進行分類。

如果您計劃通過社交媒體或電子郵件獲取潛在客戶，那麼您只需在電子表格上跟踪潛在客戶的互動即可。 確保包括與潛在客戶和潛在客戶的所有互動。 您掌握的信息越多，您就越能更好地評估潛在客戶的質量。

將您的發現手動輸入到表格中有時可能會變得耗時且難以管理，這就是為什麼建議使用潛在客戶管理軟件。

如何提高銷售線索質量？

使用潛在客戶評分

潛在客戶評分允許您根據潛在客戶的興趣水平和購買意願對潛在客戶進行排名。 您可以根據潛在客戶在您網站上的操作和行為為其分配積分。 沒有唯一的方法來對銷售線索進行評分，這就是為什麼公司定義自己的評分系統來滿足自己的需求。

積分可用於：

• 訪問您的網站
• 打開您的郵件
• 點擊進入促銷活動
• 下載免費資源（電子書或 PDF）
• 觀看網絡研討會
• 開始免費試用

資料來源：證明

匯總所有潛在客戶的分數後，您可以根據潛在客戶獲得的分數對潛在客戶進行排名。 得分高的潛在客戶被視為良好的潛在客戶，可以標記為“熱門”、“100%”或“A”。

得分高於平均水平的潛在客戶是“熱情”潛在客戶。 當您計劃下一次營銷活動時，您可以考慮預熱這些潛在客戶。

B2B 營銷人員傾向於通過行業、職位和公司等明確數據來進一步區分潛在客戶。

營銷-銷售反饋循環

當營銷人員將潛在客戶移交給銷售團隊時，您從潛在客戶中收集的數據並不會結束。 尤其是在復雜的銷售週期中。 銷售團隊必須向營銷團隊提供與潛在客戶的每次互動的反饋。

如果營銷人員等待太久，他們就會面臨必須分析舊數據的風險，這些數據變得無關緊要，因為銷售已經完成或丟失。 如果營銷所做的只是將銷售線索發送給銷售團隊而沒有反饋，他們會認為正在進行銷售並繼續產生銷售線索。

如果營銷人員收到銷售人員的反饋（每週或每月），他們將能夠調整未來的潛在客戶開發活動，以提高提交給銷售人員的潛在客戶的質量。

如何吸引優質潛在客戶的策略示例

寫博客

如果您經營在線業務，寫博客是理所當然的事。 您的公司網站應該有一個定期發布文章的博客部分。 如果潛在客戶發現這些文章有用，他們會經常訪問您的網站。

如果您撰寫的主題圍繞您的產品或服務，那麼您的讀者將被視為良好的線索，因為他們對您的博客感興趣，而該博客與您的產品或服務相關。

通過在博客文章中插入鏈接，您可以有效地將博客訪問者引導到其他產品登陸頁面。

冷外展

向潛在客戶發送一封冷淡的電子郵件仍然是產生良好銷售線索的有效策略。 公司不會使用冷外展，因為擔心被貼上垃圾郵件發送者的標籤，但如果做得正確，冷外展將為您帶來一些精心挑選的優質潛在客戶。

通過冷外展，您可以研究那些將從使用您的產品中受益最多的公司。 如果您銷售商用烤箱，那麼您應該研究最適合使用您的產品的餐廳，然後通過電子郵件與他們聯繫。

在線業務也是如此。 如果您銷售 Shopify 商店的應用程序，請做好功課並創建您可以定位的 Shopify 商店列表。

不要向每個 Shopify 或電子商務商店發送相同的電子郵件。 那隻是垃圾郵件。 將您的列表縮小到僅需要您的軟件的 Shopify 商店。

準備好電子郵件列表後，您可以發送定制的冷電子郵件。 定制是關鍵，只有通過盡可能多地獲取潛在客戶的信息才能實現。

競賽和贈品

舉辦競賽和贈品是產生潛在客戶的絕佳方式。 參賽者交換電子郵件以獲得獲獎機會。 如果您選擇了您的理想潛在客戶感興趣的獎品，那麼他們可能會參加您的競賽。

競賽和贈品本質上是病毒式傳播，並且舉辦時間很短。 這意味著您可以在短時間內產生大量潛在客戶。 然後，您可以對新獲得的潛在客戶進行分析和排名。

人們喜歡免費的東西，即使在 B2B 市場也是如此。 如果您希望吸引 B2B 潛在客戶，您可以提供 SaaS 軟件折扣。 一個例子是提供一個營銷工具包，其中包括您的產品以及與您的產品互補的其他產品。

來源： Vyper

舉辦競賽或贈品活動似乎很難管理。 但是，您可以使用 Vyper 等服務來管理您的贈品以及您的競賽產生的所有潛在客戶。

長話短說

獲得大量潛在客戶固然很棒，但您不應忽視高質量潛在客戶的重要性，因為他們可能會購買您的產品，並且有能力沿著公司的銷售渠道進一步發展。

在確定潛在客戶的質量時，需要進行大量研究，但從長遠來看，這是值得的。 通過與優質潛在客戶建立關係來培養他們。 他們是您未來的客戶。

潛在客戶開發常見問題 (FAQ)

什麼是潛在客戶開發？

潛在客戶開發是吸引潛在客戶並獲得他們對貴公司產品和服務的興趣的過程。 為了產生潛在客戶，您可以使用一系列策略，例如電子郵件活動、內容營銷、社交媒體參與以及其他線上和線下方法。

為什麼潛在客戶開發很重要？

潛在客戶開發是任何成功營銷活動的重要組成部分。 它可以讓您吸引和識別正在積極尋找您的企業提供的產品或服務的潛在客戶。 通過瞄準這些人，您可以製定更有效的廣告策略，從而提供更高的轉化率和更高的投資回報率。

我如何產生潛在客戶？

產生潛在客戶的方法有很多。 您可以創建針對目標受眾的內容，撰寫電子郵件來吸引人們對您的產品和服務的關注，在 Facebook、LinkedIn 和 Twitter 等社交媒體平台上使用再營銷活動，或者利用推薦計劃以及與其他企業的合作夥伴關係。 此外，您還可以使用 SEO 技術來提高網站的有機搜索引擎結果。

什麼是潛在客戶生成工具？

潛在客戶開發工具是基於軟件或基於網絡的服務，旨在幫助企業吸引更多潛在客戶並將其轉化為客戶。

這些工具通常與其他營銷策略結合使用，例如電子郵件活動、網站優化和社交媒體管理。 它們可以提供一系列好處，包括潛在客戶評分、跟踪多個平台上的參與度以及自動化外展流程。

B2B 和 B2C 潛在客戶開發有何區別？

B2B 和 B2C 潛在客戶生成是兩種不同的潛在客戶生成方法。 B2B 潛在客戶開發側重於與企業主、高管和決策者建立關係，以便提供滿足公司個性化需求的定制解決方案。

另一方面，B2C 潛在客戶生成是為直接向消費者銷售產品或服務的企業生成潛在客戶的過程。