專業服務中的 XaaS：數字交付推動轉型

許多產品公司正在轉向服務化商業模式。 勞斯萊斯按小時“作為服務”銷售飛機發動機。 HP 按副本對打印機收費。 花旗自行車按分鐘出售當地交通工具。 軟件公司以訂閱和按使用付費的模式銷售雲解決方案。

與此同時，專業服務公司正在轉向數字化解決方案，將數字能力、數據或資產與基於人的服務（“一切即服務”或 XaaS）打包在一起。

公司希望獲取知識，以補充其專業服務的方式以數字方式提供知識，並根據客戶的使用情況甚至業務成果向客戶收費。 這些解決方案可以結合軟件、人工智能、數據、分析、託管、支持和傳統諮詢服務。

是什麼推動了 XaaS 在專業服務中的發展？

1. 滿足客戶需求：客戶希望為結果而不是花費的時間付費
2. 擴展產品：數字產品和整體解決方案增加粘性、支出份額並補充以人為本的服務
3. 高利潤增長：啟用非線性、“留下”的收入流，在項目完成後繼續產生收入
4. 提高市場估值：以高估值技術公司的身份向市場展示，擁有巨大的增長機會和可預測、可重複的收入流。

數字化和 XaaS 的坎坷之路

許多公司已經提供專業的數字諮詢實踐，並使用數字工具、數據和分析來提供傳統的基於項目的服務。 有些還轉售帶有託管和支持服務的軟件。 但很少有公司以戰略方式提供獨立的數字解決方案或基於結果的收入模型。

更常見的是，他們會投機取巧地響應客戶對解決方案的請求，並儘其所能提供最好的服務。 結果是一個包含數百種一次性產品的庫，更多地用作內部工具，而不是打包的、可轉售的解決方案。

投資組合管理和研發的方式也很少用於整合需求並設計可以出售給多個客戶的套件。

傳統公司受到採用數字優先方法的技術顛覆者的威脅。 法律領域的兩個顛覆者是 Littler CaseSmart 和 LegalZoom。 在報稅領域，TurboTax 是較早進入者，不久之後傳統公司 H&R Block 推出了數字解決方案。

這些公司破壞了客戶的定價預期，甚至破壞了傳統的合作金字塔模型。 以前用作初級員工在職培訓的重複性工作現在由技術完成。

數字化轉型的優勢：更好的客戶體驗，更多的銷售

發現數字化轉型的真實例子，例如數字化銷售運營以改善客戶體驗和擴大增長。

專業服務和 Xaas：需要權衡的因素

轉向新的數字交付模式和 XaaS 的好處是顯而易見的，那麼為什麼沒有更多的公司這樣做呢？

文化：管理團隊是否願意承擔更大的風險和更長的投資週期（尤其是在合夥人所有的情況下）？ 銷售人員可以銷售產品和解決方案包以及諮詢服務嗎？ 您如何在不對現有成功業務造成風險的情況下擴展新業務模式？

組織：您是否應該建立自己的研發、產品銷售和支持組織？ 還是應該收購一家技術公司，將其分拆並轉售其產品？

流程和系統：您如何優化解決方案組合併設定解決方案的價格以推動您的戰略？ 您如何自動執行訂閱、基於結果和基於合同的交付模型？ 您如何衡量跨服務和產品的業務績效，包括開發或資產成本的投資回報率？

下車：數字交付選項

構建數字解決方案需要一個研發組織。 這應該與了解您的客戶但致力於研發的服務專家進行交叉授粉，而不是為下一個優先項目而拉開帷幕。

找出可以自動化當前交付流程的機會，尤其是那些勞動密集型和可重複的。 從構建數字加速器開始，您的顧問可以使用它來更有效地交付傳統客戶項目，並且可以讓您提供更高利潤、固定費用的服務。

如果這些解決方案具有高度可重複性，請將它們打包為獨立產品。 如果您可以從這些流程中收集到好的數據，則通過訂閱和使用費將其貨幣化，並圍繞它提供分析解決方案。

最後，如果您可以可靠地將您的服務與結果聯繫起來，請考慮基於結果的收費模式。 您還可以提供優質支持服務，作為持續的、基於合同的收入來源。

公司還可以考慮收購數字、分析和軟件公司，並將它們作為獨立實體運營，同時保留其工程和產品文化。

另一種選擇是尋求與數字公司的合資機會。 在您繼續提供專業服務的同時，讓合資公司開發創新產品。 轉售數碼產品並組裝成完整的解決方案。

如何開始使用 Xaas

首先設計新業務流程的原型並在公司的獨立領域啟用企業解決方案。 考慮端到端業務流程和支持功能，例如：

• 產品和解決方案開發，包括定價和捆綁規則
• 為銷售提供報價和捆綁與您的策略一致的解決方案的護欄
• 流程和系統功能可在項目交付之外實現您的新服務，例如 XaaS 訂閱、使用、成果和支持合同和監控
• 確保您的收入確認和計費可以處理新產品和解決方案包
• 統一管理這些產品的性能，包括研發投資的分配。 優化定價和包裝以繼續推動業務目標。
• 建立投資組合管理流程以持續評估產品投資決策

提供數字化和基於結果的服務是每個人都在談論的話題，但很少有人在戰略上這樣做。 對於能夠大規模解決這一問題的先行者來說，將會有顯著的增長和利潤機會。 這是一個多維挑戰，但您可以採取一些步驟從今天開始。