您在錯誤的地方尋找銷售效率

已發表: 2023-03-23

賣家學習的第一件事就是保持簡單。然而，當涉及到我們行業中一個特別熱門的話題時，銷售領導者卻什麼都不做。許多領導者沒有將 KISS 原則應用於銷售生產力，而是轉向技術、跟踪和自上而下的治理。

在一些主要組織中，您甚至會找到一個銷售生產力團隊。

為什麼？因為部署工具和技術作為快速修復比改變賣家的心態和行為要容易得多。但事實是，如果不採取不同的方法，時間浪費和生產力下降將持續存在。

組織智能與組織健康

在他的書The Advantage中，Patrick Lencioni 對組織智能（思考：技術棧）和組織健康進行了關鍵區分。組織健康更多地與自律和常識性決策以及許多其他無形指標有關。

為了說明差異，Lencioni 分享了I Love Lucy中的一個恰當示例，摘錄如下：

一天，露西的丈夫瑞奇下班回家，發現他的妻子手腳並用地在客廳裡爬來爬去。 他問她在做什麼。

“我在找我的耳環，”露西回答。

瑞奇問她：“你的耳環是在客廳丟的嗎？”

她搖搖頭。 “不，我把它們丟在臥室裡了。 但這裡的光線要好得多。”

首先是純喜劇（我喜歡那個節目）——對於許多仍在努力解決生產力問題的銷售組織來說，這是一個嚴酷的現實。正如倫喬尼所說，組織需要解決組織健康問題，以便自然而然地做出富有成效的選擇（並且賣家不會最終拉著露西）。

Forrester 的一項研究發現，B2B 賣家花在內部溝通上的時間比花在重要銷售活動（例如關係建立、演示準備、區域和客戶規劃/管理以及客戶/競爭對手/行業研究）上的時間要多。這是一個驚人的發現，但對現代銷售領導者來說應該不足為奇。

賣家不會在真空中運作。他們不斷地被 10 個不同的團隊拉向 10 個不同的方向。結果是大量的收件箱和消息應用程序充斥著內部通信。再加上賣家每天花在屏幕前的時間，這是賣家每天必須應對的巨大生產力下降。

然而，事實證明，表現最好的賣家更善於管理自己的時間。事實上，根據 RAIN Group 銷售研究中心最近的一項研究，他們比其他賣家更有可能將時間花在銷售活動上以取得最佳結果，這一可能性要高出 62%。

我們需要讓賣家能夠自行管理生產力，而不是通過法令或將其委託給應用程序來要求生產力。

提高銷售效率的一種常見方法是治理。在組織層面，領導者制定了關於將什麼發送給銷售團隊的指導方針，包括何時以及由誰發送。傳統觀點認為，這種治理會限制與銷售團隊的溝通量。

雖然一個組織可能能夠管理內部通信，但賣家遇到的所有其他電子郵件、文本和中斷又如何呢？有很多不是來自總部的關於新產品或價格表的電子郵件。個人文本和非工作網站始終只需點擊一下即可。

事實上，再多的治理也無法控制賣家一天中的每一秒。這很關鍵，因為賣家典型的一天充滿了關於如何度過工作時間的成千上萬個微小的決定（和分心）。隨著時間的推移，決策會累積起來。

將責任交還給獨立貢獻者以決定他們如何以及何時做出這些決定怎麼樣？或者培養一定程度的個人紀律——內化習慣——使何時何地不回應第二天性？

我的觀點是，我們的領域需要回歸到教員工如何做兩件事：

在提高工作效率的時間管理技巧中，我們介紹了一種任何賣家每天都可以依賴的模型來充分利用他們的時間。 TIME 模型分解如下：

珍惜您的時間：這是賣家非常珍惜的時間，例如家庭出遊和愛好。這個想法是明智地管理時間以獲得更多寶貴的時間。

增加投資時間：這是產生超額回報的時間，例如專注於您最重要的機會和活動、技能發展、形成性經驗，甚至鍛煉。學會識別和增加投資時間的賣家將獲得收益。

盡量減少或外包強制性時間：一天中有一些時間是賣家無法避免的，例如上下班通勤、在 CRM 中記錄電話、參加內部會議或做乾淨的筆記。這裡的想法是盡量減少這段時間（例如，切換到在家工作以重新獲得這些時間或減少您真正需要參加的內部會議的數量）。

另一種選擇是將這段時間轉換為投資時間。一個很好的例子是在通勤途中收聽銷售播客，或者將您從外包中恢復的時間用於新的銷售培訓或認證。

消除空閒時間：電視、社交媒體、盯著牆壁——花在這些消遣上的時間不會帶來任何回報。這裡最好的方法是誠實對待一個人的空閒時間，並儘量減少或消除它。這可能是活動跟踪器發揮作用的地方，它可以幫助向賣家展示他們在空活動上花費了多少時間。只有了解了它，您才能管理它。

4 個級別的時間來管理您的生產力

我發現最健康、最有生產力的銷售團隊會避免過於復雜的生產力。他們為銷售人員簡化了公式，賦予他們管理自己的產出所需的紀律、習慣和直覺。

這並不是說生產力工具、跟踪和分析沒有它們的位置。或者銷售效率不應該以某種形式來對待。但過度依賴技術堆棧的治理往往會產生自己的問題。如果銷售主管想要為他們的團隊解鎖生產力密碼，他們最不需要的就是反生產力。

問問露西和瑞奇就知道了。